جیل کنرات (Jill Konrath) سخنران و مشاور فروش شرکت‌‌های آی‌‌بی‌‌ام، مایکروسافت، جنرال الکتریک و هتل‌‌های هیلتون است و کتاب‌‌ها و مقالات زیادی درباره فروش نوشته است که مهمترین کتاب‌های او، روش فروش اسنپ، فروش به شرکت‌‌های بزرگ و فروش چابک می‌‌باشند.

جیل کنرات در کتاب “فروش اسنپ: سرعت بخشیدن به فروش و موفق شدن در مقابل مشتری بی‌‌حوصله امروزی“ این ایده را مطرح می‌‌کند که مشتریان در دنیای امروزی پرمشغله، بی‌‌حوصله و حتی دیوانه هستند، درنتیجه شما باید برای اینکه مشتری را وادار به تصمیم خرید کنید، روش فروش خود را تغییر دهید.

هر وقت مشتری با شما تماس می‌‌گیرد، ۳ سؤال می‌‌تواند در ذهن خود داشته باشد:

آیا ارزشش را دارد که وقتم را با این شخص صرف کنم و به آنچه ارائه می‌‌دهد نگاهی بیندازم؟

آیا تغییری که او پیشنهاد می‌‌دهد، ارزش اختلالی که در سیستم ایجاد می‌‌کند را دارد؟

آیا پیشنهاد او بهترین انتخاب برای شرکت من است؟

آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

چهار عامل هنگام تعامل با مشتریان پر مشغله و دیوانه

S: ساده باش (keep it Simple)

هرچه شما از پیچیدگی و تلاش در فرایند تصمیم‌‌گیری کم کنید، شانس موفقیت شما بیشتر می‌‌شود.

N: باارزش باش (Be iNvaluable)

ما در دنیای محصولات و خدمات کپی و مشابه زندگی می‌‌کنیم، بنابراین شما باید به ارتباط خود ارزش اضافه کنید.

A: سازگار با مشتری باش (always Align)

همیشه باید با مشتری بالقوه خود مرتبط بمانید. اگر کاملاً با آنچه مشتری انجام می‌‌دهد سازگار نباشید، آن‌‌ها برای شما وقت نمی‌‌گذارند.

P: در اولویت‌‌ باش (raise Priorities)

شما باید به سختی تلاش کنید تا مشتری محصول یا خدمت شما را به عنوان یک اضطرار تلقی کند، در غیر اینصورت آن‌‌ها اقدامی نمی‌‌کنند.

جعبه ابزار روش فروش اسنپ (SNAP)

در روش فروش اسنپ برای فروش موفق به مشتریان دیوانه و پرمشغله امروزی، شما نیاز به یک جعبه ابزار فروش دارید که ۴ جزء ضروری دارد:

1. درک اینکه مشتریان بی‌‌حوصله چگونه فکر می‌‌کنند

بیشتر کارمندان امروزی بی‌‌حوصله هستند، آن‌‌ها سعی می‌‌کنند که فعالیت‌‌های بیشتری را در زمان محدودی که دارند انجام دهند. این یعنی آن‌‌ها:

برای اینکه بفهمند ارزش این را دارد که وقت صرف یک چیز کنند، مشتاقند که به نتیجه نهایی آن برسند.

به راحتی حواسشان پرت می‌‌شود. آن‌‌ها درحالیکه پشت تلفن با شما صحبت می‌‌کنند در حال تایپ کردن روی کیبورد هستند.

با هر چیزی که فهمش پیچیده است یا تصمیم گیری درباره آن ریسک دارد، محتاطانه برخورد می‌‌کنند.

با گزینه‌‌های مختلف و شبیه به همی که بازار در هر زمینه‌‌ای به آن‌‌ها ارائه می‌‌دهد، گیج می‌‌شوند.

در برابر رفتارهای ناشایست و احمقانه فروشنده‌‌ها به شدت بی‌‌صبر و متوقع هستند.

امروزه برای موفقیت در فروش، باید به تلاش‌‌های مشتری به عنوان فرصت‌‌های یادگیری نگاه کنید. شما باید متوجه شوید که وقتی مردم بی‌‌حوصله و تحت فشار هستند، چه چیزی جواب می‌‌دهد. شما باید تصمیم‌‌گیری سریع را برای مشتری تسهیل کنید و به جلو حرکت کنید، درغیر اینصورت در منطقه D قرار می‌‌گیرید، جایی که آن‌‌ها به شکل نامعلوم و دائمی، تصمیم گیری را به تعویق خواهند انداخت.اگر در منطقه D قرار بگیرید، از صفحه رادار آن‌‌ها ناپدید می‌‌شوید.

2. شناخت فاکتورها و قوانین روش فروش اسنپ (SNAP)

هرزمانیکه شما با یک مشتری بی‌‌حوصله تعامل دارید، آن‌‌ها درباره پیشنهاد شما از خود چهار سؤال را می‌‌پرسند:

آیا ساده است؟ آیا زمان و تلاش زیادی نیاز دارد؟

آیا این شخص یا شرکت ارزش افزوده دارد؟

آیا این با اهداف ما سازگار است؟

چقدر ضروری است، اولویت آن چیست؟

بنابراین این‌‌ها چهار فاکتور روش فروش اسنپ (SNAP) هستند:اگر رمزگشایی آنچه پیشنهاد می‌‌دهید ساده، تصمیم‌‌گیری درباره آن راحت و اجرای آن سرراست، مشتری به شکل نامعلومی تصمیم به خرید را به تعویق خواهد انداخت.

ساده باش

مشتریان بی‌‌حوصله دیگر وقتی برای محصولی که یک مدل و پیشنهاد را برای همه مشتریان دارند، ندارند. آن‌‌ها یک چیز سفارشی می‌‌خواهند که ارزشی را ارائه دهد که نیازهای خاص آن‌‌ها را برطرف می‌‌کند.

باارزش باش

یا محصول و خدمت شما با آنچه مشتری می‌‌خواهد در سازمانش محقق شود، سازگار است، یا غیرمرتبط است و در دسته محصولات غیرضروری جای می‌‌گیرد. سازگار نبودن یعنی شما حتی قبل از اینکه فرصت پیدا کنید که ارزشتان را نشان دهید، فیلتر می‌‌شوید

سازگار با مشتری باش

امروزه همه زمان محدود و چیزهای زیادی در لیست کارهای روزانه خود دارد. اولویت‌‌ها می‌‌توانند پیوسته تغییر کنند. اگر محصول یا خدمت شما یک آیتم اولویت‌‌دار نباشد، از نظر مشتری به عنوانی چیزی که اگر وقت و بودجه اضافه داشتند، می‌‌توانستند آن‌‌را داشته باشند، تلقی می‌‌شود.

اولویت داشته باش

وقتی شما متوجه می‌‌شوید که چطور با مشتریان بی‌‌حوصله برخورد کنید، همه چیز تغییر می‌‌کند. آن‌‌ها علاقه‌‌مند می‌‌شوند که با شما کار کنند. چرخه فروش سرعت می‌‌گیرد و رقابت کمتری خواهید داشت. این باعث می‌‌شوند رابطه غنی‌‌تری برقرار کنید و متمایز شوید.

3. رفتن به درون ذهن مشتری در روش فروش اسنپ

برای فروش موفق، شما باید به درون ذهن مشتری بروید و مانند او فکر کنید. به عبارت دیگر، شما باید از دیدگاه آن‌‌ها به محصول و خدمت خود نگاه کنید. برای این کار باید گام‌‌های زیر را بردارید:

تصمیم‌‌گیرنده را شناسایی کنید. ممکن است این تصمیم‌‌گیرنده کسی باشد که حرف اول و آخر را می‌‌زنند یا یک تیم باشد.

ماتریس خریدار را پر کنید. تمامی سؤالات این ماتریس را جواب دهید. اگر این کار را انجام دهید، نسبت به فشارها و چالش‌‌هایی که مشتری با آن مواجه است و او را وادار به تصمیم‌‌گیری درباره پیشنهاد شما می‌‌کند، بینش پیدا می‌‌کنید.

چند پرسونای مشتری ایجاد کنید. پروفایل‌‌هایی از تصمیم‌‌گیرندگان متداول که معمولاً با آن‌‌ها در تعامل هستید. پرسوناها نکاتی درباره راه‌‌های بهینه تعامل با مشتریان بالقوه شما ارائه می‌‌دهند.

ذهن‌‌خوانی کنید. وقتی خود را جای پرسونای مخاطب قرار می‌‌دهید، می‌‌توانید ایده‌‌هایی که در سرش می‌‌گذرد را تست کنید. پیش‌‌بینی کنید که واکنش هر پرسونا نسبت به پیشنهادها و رویکردهای مختلف شما چه خواهد بود. از معیارهای روش فروش اسنپ (SNAP) برای ارزیابی پیچیدگی، ارزش تجاری، سازگاری و اولویت آنچه ارائه می‌‌دهید، استفاده کنید.

آنچه در طول تعاملات خود با مشتری متوجه شده اید را استخراج کنید. احتمالاً بخش‌‌هایی از ماتریس خریدار خالی خواهد ماند و این اشکالی ندارد.

پیشنهاد ما: اندازه گیری بازگشت سرمایه در رسانه های اجتماعی

پاسخ درست و غلط درباره سؤالات وجود ندارد، و شما فقط تفکرات و اعتقادات مشتری را بررسی می‌‌کنید. این وظیفه شماست که تفکرات و اعتقادات مشتری را بشناسید، که با توجه به این شناخت بتوانید پیام بازاریابی خود را توسعه دهیم و آن‌‌ها را به فشردن دکمه درست، ترغیب کنید. این راه هوشمندانه و مؤثری است تا خودتان را نسبت به رقیبی که آمادگی و برنامه‌‌ریزی برای تماس و ملاقات خود نداشته، متمایز کنید.

4. طراحی فرایند تصمیم‌‌گیری و استفاده در روش فروش اسنپ

تاحالا شما فهمیده‌‌اید که برای مشتری چه چیزی مهم است و تفکر و احساس او نسبت به محرک‌‌های تغییر چیست. مشتری شما هنگام ایجاد رابطه کاری با شما، سه تصمیم متفاوت و مجزا می گیرد:

تصمیم ۱: اجازه تماس؟

مشتریان ابتدا باید تصمیم بگیریند که آیا می‌‌خواهند با شما در ارتباط باشند و به حرف‌‌های شما گوش کنند یا خیر. در این مرحله هدف شما این است که به اتاق آن‌‌ها راه پیدا کنید و بخشی از زمان آن‌‌ها را به خود اختصاص دهید. به این منظور باید آن‌‌ها را از وضعیت بی‌‌توجه به کنجکاو تغییر دهید.

تصمیم ۲: آغاز تغییر؟

سپس مشتری تعیین می‌‌کند آیا این تغییر ارزش اختلالاتی که در وضع موجود ایجاد خواهد کرد را دارد، یا خیر. به این منظور شما باید او را از حالت خودخواه و تنبل به حالت متعهد به تغییر هل دهید.

تصمیم ۳: کدام منابع؟

در مرحله سوم باید مشتری را متقاعد کنید که شما و شرکت شما بهترین گزینه هستید. حتی در این مرحله نیز هنوز انحراف بزرگی بین حفظ وضع موجود و تغییر وجود دارد و شما باید او را از حالت پذیرا نسبت به گزینه های مختلف به حالتی که مطمئن شود فقط شما گزینه مناسب هستید، تغییر دهید.

در هر مرحله از فرایند تصمیم‌‌گیری مشتری، کارهای مشخصی است که باید انجام دهید تا علاقه و تعهد به تغییر ایجاد کنید. اگر کاری را در زمان نادرست انجام دهید، شما فرصت را خراب کرده‌‌اید. اینکه بدانید مشتری در چه مرحله‌‌ای از فرایند تصمیم‌‌گیری است، اهمیت زیادی دارد.

تصمیم ۱: آیا به این شخص اجازه تماس بدهم؟

زمانیکه شما شروع می‌‌کنید، مشتری فکر می‌‌کند همه چیز خوب است. زمانیکه که با اون ارتباط برقرار می‌‌کنید، او شروع می‌‌کند به فکر کردن درباره اینکه آیا ارزشش را دارد که مکالمه عمیق‌‌تری با شما داشته باشد. برای اینکه به این نتیجه برسد، شما باید او را از حالت بی‌‌توجه به حالت کنجکاو تغییر دهید.

سه پیش‌فرض مشتری هنگام تصمیم‌گیری برای برقراری تماس اولیه با فروشنده

بیشتر افراد با سه پیش‌‌فرض تصمیم به تماس اولیه با شما می‌‌گیرند:

من نمی‌‌خواهم وقفه‌‌ای در کارم ایجاد شود.

من باید به هر قیمتی از وقتم محافظت کنم.

فروشنده ها فقط وقت آدم را می‌‌گیرند.

در عمل شما در حال مبارزه با تمام مهلت‌‌ها، پروژه‌‌ها و وظایفی هستید که در برنامه کاری مشتری وجود دارد. اگر شما به شکل یک فروشنده خودخواهی که فقط می‌‌خواهد سفارش بگیرید جلوی در ظاهر شوید، او علاقه‌‌ای به شناخت شما نشان نخواهد داد. برای اینکه مشتری وقتش را به شما بدهد باید او را کنجکاو کنید و به فکر وادارید و این کار را باید در قالب یک مکالمه ۲۰ تا ۳۰ ثانیه‌‌ای، یک ایمیل ۹۰ کلمه ای یا یک نامه یک صفحه‌‌ای انجام دهید.

به ازای هر ۵ ثانیه، خریدار یکبار از خود می‌‌پرسید، آیا این جالب است؟ اگر پاسخ نه باشد، شما باخته‌‌اید. مشتری ایمیل‌‌های شما را درحالی می‌‌خواند که مکان‌‌نمای ماوسش روی دکمه حذف است. به محض اینکه غیرمرتبط یا خودخواهانه تشخیص داده شوید، حذف خواهید شد.

چهار فاکتور روش فروش اسنپ (SNAP) که می‌‌تواند بر روی اولین تصمیم خریدار تأثیر بگذارند

S: اگر در ارتباطات خود یک پیام ساده و هدفمند ندهید، شما نادیده گرفته خواهید شد. مشتریان به دنبال دلیلی هستند که به سرعت به شما نه بگویند و پیام‌‌های پیچیده ماشه‌‌ی این واکنش را می‌‌فشارند.

N: مشتری به شما اجازه ملاقات نمی‌‌دهد مگر اینکه آنچه می‌‌گویید باارزش و مرتبط با نیازها، مشکلات و اهداف شما باشد. اگر درک خود را نشان دهید، آن‌‌ها دوست دارند با شما همراه شوند. اگر یک ارائه از قبل حفظ شده استاندارد داشته باشید، آن‌‌ها برای شما وقت نمی‌‌گذارند.

A: شما باید خود را با دغدغه‌‌های مشتری سازگار کنید. اگر به شکل بی‌‌رحمانه‌‌ای مرتبط نباشید، بیرون انداخته خواهید شد.

P: این کلید بدست آوردن وقت ملاقات است. شما باید در اولویت‌‌های شخصی و سازمانی مشتری قرار بگیرید.

مشتریان بی‌‌حوصله به آنچه شما می‌‌فروشید، اهمیتی نمی‌‌دهند. آن‌‌ها نمی‌‌خواهند چیزی را تغییر دهند، چون از نظر آن‌‌ها تغییر معادل کار و دردسر بیشتر است. برای اینکه به شما وقت دهند، باید شکاف بین وضع موجود مشتری و آنچه می‌‌توانست باشد را بزرگ کنید. او باید ببیند که گزینه‌‌هایی وجود دارد که از آن‌‌ها خبر نداشته، گزینه‌‌هایی که باعث سهولت در انجام کارها، صرفه جویی و رسیدن به اهداف می‌‌شود.

ارزش پیشنهادی

شما باید بر روی ارزشی تمرکز کنید که در راستای اهداف مشتری است. متأسفانه هیچ ارزش پیشنهادی (Value Proposition) جامعی وجود ندارد که برای همه جذاب باشد. می‌‌توانید از این فرمول استفاده کنید:

برای مثال:ما به دیتاسنترها کمک می‌‌کنیم که مصرف برق و انرژی تهویه را تا ۷۹ درصد کاهش دهند.ما به شرکت‌‌ها کمک می‌‌کنیم هنگام افزایش مخارج بازاریابی خود، نرخ تبدیل سرنخ‌‌های خود را نیز افزایش دهند.ارزش پیشنهادی خوب بر روی محرک‌‌های کسب‌‌وکار تمرکز دارد که برای مشتری مهم است و او را به حرکت از وضع موجود به تغییر وامی‌‌دارد. آمارهای معتبر و همچنین مثال‌‌ها و تجارب موفق به شما کمک می‌‌کند. می‌‌توانید با مشتریان کنونی خود مصاحبه کنید تا بفهمید راه‌‌حل شما، چه تمایز ملموسی را بوجود آورده است.

شما می‌‌توانید از ماشه‌‌های داخلی و خارجی برای دسترسی به تصمیم‌‌گیرندگان استفاده کنید:

ماشه‌‌های داخلی: گزارش‌‌های درآمد فصلی و سالانه، لانچ محصول جدید، تغییر در مالکیت، تملک یک شرکت جدید یا قراردادهای جدید و غیره ماشه‌‌های خارجی: بلایای طبیعی، تغییرات قانونی، ورود یک رقیب مهم جدید به بازار، شرایط کلی اقتصادی و غیره شما می‌‌توانید با عضویت در کانال‌‌های شبکه‌‌های اجتماعی، جستجوی گوگل و اخبار از این رویدادها باخبر شوید. بسیاری از اخبار و رویدادهای شرکت‌‌ها را می‌‌توان در کانال‌‌ لینکدین آن‌‌ها پیدا کرد، و شما از همین طریق می‌‌توانید سر صحبت را با آن‌‌ها باز کنید.

برای دسترسی به سازمان مشتری چه کارهایی باید انجام داد؟یک پیام ساده طراحی کنید که مشتری بالقوه شما نتواند آن‌‌را نادیده بگیرد:

اول: با ذکر نام کسی که شما را معرفی کرده اعتبار کسب کنید، و آنرا با یک رویداد ماشه‌‌ای که درباره آن می‌‌دانید، مرتبط کنید.

دوم: با مطرح کردن ارزش پیشنهادی خود، یک ایده جالب و جدیدی که می‌‌تواند مشکلات او را حل کند، کنجکاوی مشتری را جلب کنید.

سوم: بر روی گام بعدی و زمان بعدی که برای ادامه مباحث می‌‌توانید ملاقات کنید، توافق کنید.

مثال:

“سلام بهرام رضایی عزیز، من فرزاد موسوی هستم، کارشناس شرکت مدیکال اپ. سهراب گودرزی که در دفتر شیراز شما کار می‌‌کند، پیشنهاد داد که با شما صحبت کنم. در وبسایت شما دیدم که دپارتمان شما، تازه در شرکت‌‌تان ایجاد شده و شما می‌‌خواهید که در اوایل سال آینده وارد بازار روسیه شوید.

پیشنهاد ما: 5 گام ساخت برند شخصی

ما با تولیدکنندگان ابزار پزشکی زیادی همکاری داشته‌‌ایم و به آن‌‌ها کمک کردیم که دیرکرد بین معرفی محصول و دستیابی به اهداف فروش پیش‌‌بینی شده را تا ۳۵ درصد کاهش دهند. می‌‌توانیم جلسه‌‌ای داشته باشیم تا درباره چگونگی کاهش زمان رسیدن به اهداف فروش محصول جدیدتان صحبت کنیم. من امروز از ساعت ۱۳ به بعد آزادم، می‌‌توانید با شماره ۰۹۱۲۹۸۷۶۵۴۳ با من تماس بگیرید. با سپاس”

شما باید به شدت وسوسه انگیز باشید. وقتی برای پیگیری با شما تماس می‌‌گیرند باید کاملاً آماده باشید. به جای اینکه به بیراهه روید باید:

مشکل یا چالشی را که مطرح کردید را بسط دهید.

یک تجربه موفق را به اشتراک بگذارید.

سؤالی بپرسید تا آن‌‌ها را درگیر کند.

شما باید یک منبع آموزشی ارزشمند و رایگان برای مشتری باشید که برای دیدار دوباره با شما لحظه‌‌شماری کند. شما باید فقط مشتری را برای صحبت بیشتر با شما، کنجکاو کنید، و او را به تنظیم قرار ملاقات، وسوسه کنید.

تصمیم ۲: آیا باید تغییر را شروع کنم؟

آیا ارزشش را دارد که در وضعیت موجود سازمان اختلال ایجاد کنیم. مردم به افزودن به بار کارهای خود علاقه‌‌مند نیستند، مگراینکه ارزش تغییر واضح و روشن باشد. با این تصمیم، شما سعی می‌‌کنید که مشتری را از حالت خودخواه به حالت متعهد به تغییر سوق دهید.

هنگامیکه شما توجه مشتری را جلب کردید و مجبورش کردید که شما را ملاقات کند، هنوز به این چیزها فکر می‌‌کند:به نظر می‌‌رسد پیشنهادش باعث می‌‌شود سرم شلوغ شود، و من وقت کافی ندارم.

آیا انجام این تغییرات ارزشش را دارد؟

برای انجام این تغییرات من با چه کسانی باید بجنگم؟

آنچه در مرحله دوم تصمیم گیری روش فروش اسنپ باید انجام دهید، این است که به مشتری ثابت کنید که اگر با شما کار کند، بهترین استفاده را از زمان و منابع کرده است. شما باید با میل به حفظ وضع موجود بجنگید.

اگر در این مرحله یک ارائه از پیش آماده شده و استاندارد داشته باشید، او حس می‌‌کند وقتش را دارید تلف می‌‌کنید. اگر از رویکرد فروش مشاوره‌‌ای استفاده کنید و سؤالات مختلف بپرسید هم مشتری رنجیده می‌‌شود. برای آن‌‌ها این مهم است که محصول شما آیا در رسیدن به اهداف به آن‌‌ها کمک می‌‌کند یا نه. آن‌‌ها درصورتی به حرف شما توجه می‌‌کنند که:

شما یک مشکل ناشناخته را افشا کنید.شما یک راه‌‌حل محکم برای هر یک مشکل حل‌‌نشدنی ارائه دهید.به آن‌‌ها نشان دهید که چگونه بر روی یک فرصت دیده‌‌نشده سرمایه‌‌گذاری کنند.اگر مشتری بگوید: ما باید تغییر کنیم. زمان آن رسیده که گزینه‌‌ها را بررسی کنیم. شما به هدف خود در این مرحله رسیده‌‌اید.

چهار فاکتور اسنپ (SNAP) که می‌‌تواند بر روی دومین تصمیم خریدار تأثیر بگذارند

S: شما باید پیچیدگی تغییر مورد نیاز برای اجرای پیشنهادتان را ساده‌‌سازی کنید.

N: شما باید آنقدر منابع آموزشی و تفکرات جدید مطرح کنید که به عنوان یک فرد ارزشمند تلقی شوید.

A: مشتریان پرمشغله و بی‌‌حوصله فقط برای ایده‌‌هایی وقت دارند که پتانسیل ایجاد تغییرات بزرگ را داشته باشند.

P: برای اینکه شروع تغییر به یک امر با اولویت بالا تبدیل شود، شما باید تمام مسائلی که ممکن است در فرایند تصمیم‌‌گیری اختلال ایجاد کند را ریشه‌‌کن کنید.

هدف از اولین ملاقات با مشتری این نیست که او را مجذوب پیشنهاد خود کنید یا اینکه تعداد زیادی سؤال از او بپرسید، تا متوجه شوید که چه چیزی باید به آن‌‌ها بفروشید. بلکه باید به او بفهمانید که اگر با شما کار کند، چه اتفاقاتی خواهد افتاد. این ملاقات باید کوتاه باشد و به این جمله ختم شود: “بسیار خوب، منطقی است. بیایید زمان دیگری را برای پیش بردن مراحل بعدی تنظیم کنیم.”

برای اینکه تمایز خود را نشان دهید، از ابتدا مواردی که می‌‌خواهید به آن بپردازید را به طور خلاصه لیست کنید. باید به او ثابت کنید که راه حل شما با ایجاد کمترین تداخل در وضع موجود، بیشترین کمک را برای رسیدن به اهداف سازمانش می‌‌کند.

شما باید یک نمونه تجاری که محصول شما می‌‌تواند در رسیدن به اهدافش مؤثر واقع شود را مطرح کنید. این نمونه باید آنقدر قوی باشد که مشتری حاضر باشد برایش در مقابل تیم مدیریت بجنگد.مشتری بی‌‌حوصله زیاد وقت ندارد، درنتیجه از قبل باید سؤالاتتان را آماده کنید. سراغ ماتریس خریدار بروید و در مورد اولویت‌‌هایشان حدس‌‌هایی بزنید. شما باید درباره همه عواملی که موجب موفقیت او می‌‌شود، سؤالاتی بپرسید.

از این طریق شما مواد خامی بدست می‌‌آورید که بوسیله آن می‌‌توانید تدریجاً با همکاری مشتری بر روی یک مورد تجاری که باید تغییر کند، کار کنید.

یک مورد تجاری خوب باید شامل چه فاکتورهایی شود؟

تصمیم‌‌گیرندگان معمولاً نیاز دارند بدانند که مورد تجاری بیان‌‌کننده سه فاکتور باشد:

دوره بازگشت سرمایه: چقدر طول می‌‌کشد که شرکت سرمایه اولیه‌‌اش برگردد.

بازگشت سرمایه (ROI): کل ارزش بدست آمده از سرمایه گذاری که بر روی راه‌‌حل شما انجام داده اند.

هزینه کل مالکیت (TCO): تمامی هزینه‌‌های مستقیم و غیر مستقیم که استفاده از محصولات شما ایجاد خواهد کرد.

شما باید از پیچیدگی مورد تجاری کم کنید و آن را تبدیل به موردی کنید که احساس کنند بدون آن نمی‌‌توانند زندگی کنند. در روش فروش اسنپ روش‌‌های عملی وجود دارد که بتوانید این کار را در یک ملاقات کوتاه انجام دهید:

ارزشمند باش: ذهن، دانش و تخصص خود را به عامل اصلی تمایز خود تبدیل کنید. به جای اینکه یک بروشور متحرک باشید. به مشتری ثابت کنید که حاضرید آستینتان را بالا بزنید تا او را به موفقیت برسانید. از استعداد، اشتیاق و توانایی‌‌های خود به نفع مشتری استفاده کنید.

از هوش خود استفاده کن. به مشتری نشان دهید که با شروع تغییر چه ارزشی بدست خواهد آورد. منظور ما یک ارائه پاورپوینت خسته کننده نیست. بلکه باید به مشتری نشان دهید که چالش‌‌هایش را درک می‌‌کنید و مجهزید تا به او کمک کنید که شکاف بین وضع موجود و آنچه می‌‌تواند باشند را پر کند. محصول، خدمت و راه‌‌حل خود را فراموش کنید و بر روی مهم‌‌ترین چالش‌‌های مشتری تمرکز کنید.

پیشنهاد ما: تجربه برند چیست؟

توانایی‌‌های خود را به عنوان یک متخصص بهبود کسب‌‌وکار نشان بده. شما باید در بین رقبا تمایز شوید. به مشتری خود ایده و بینش ارائه دهید تا تفکراتش را تحریک کنید. به او بفهمانید که محصول شما تنها یک جنبه از ارزشی است که ارائه ‌‌می‌‌دهید. خود را در کسب‌‌وکار و صنعت مشتری غوطه‌‌ور کنید و چالشگر باشید تفکرات او را به چالش بکشید. سؤالات کاوشگرانه بپرسید و سپس مشاوره، پیشنهاد و راهنمایی ارائه دهید.

چگونه تصمیم‌گیری در این مرحله را برای مشتری ساده کنیم؟

در این مرحله از روش فروش اسنپ با تکنیک‌های زیر باید پیچیدگی تصمیم‌گیری را برای مشتری کم کرد:

با گفتن این جمله به او اطمینان دهید: ما این کار را برای سازمان‌‌های زیادی انجام داده‌‌ایم و من به عنوان راهنما در کنار شما خواهم بود.مسیر و مراحل انجام کارها را روشن کنید، و نشان دهید همه این مراحل منطقی، قابل کنترل و اجرایی هستند.به صورت بی‌‌پرده درباره مشکلات احتمالی نظیر تأمین بودجه، ذینفعان اجرای پروژه، و مخالفان ایده‌‌های جدید گفتگو کنید.یک تیم انتقالی در سازمان مشتری تشکیل دهید و از آن برای پیش بردن و اجرای پروژه استفاده کنید.

این موضوع را بررسی کنید که بهتر است به راه‌‌حلی موجود چیزهایی اضافه شود، یا اینکه کلاً راه حل موجود کنار گذاشته شود، و راه‌‌حل جدید جایگزین شود.کوچک فکر کنید. پیشنهاد یک پروژه پایلوت دهید که یک مشکل کوچک را حل می‌‌کند، تا بتوانید برای حل مشکلات بزرگ‌‌تر اعتماد جلب کنید.

مواظب باشید که اطلاعات و محتوای بیش از حد ارائه ندهید، فقط مواردی که مرتبط و مورد نیاز مشتری است را مطرح کنید.یک جعبه ابزار پیاده‌‌سازی برای هر مشتری سرهم کنید. ابزارهای ارزیابی، مقاله‌‌ها، چک‌‌لیست‌‌ها و کتاب‌‌های آنلاین را مرتب کنید و دسترسی به آن‌‌ها را برای مشتری راحت کنید.

- مسیر تصمیم‌‌گیری و پیاده‌‌سازی را هموار کنید.
- یک منبع باارزش برای مشتری شوید.
- همه اعضای تیم را با خود همراه کنید و خود را با آن‌‌ها سازگار کنید.
- اولویت راه‌‌حل خود را بالا ببرید و عزم حرکت ایجاد کنید.

تعامل با افراد بی‌‌حوصله یک چالش بزرگ است. به جای تمرکز روی فروش محصول، باید در کنار آن‌‌ها حرکت کنید و به آن‌‌ها کمک کنید تا نیازهای پیاده‌‌سازی‌‌شان را برطرف کنند. هدف شما این است: حرکت مشتری از حالت خودخواه و تنبل به حالت متعهد به تغییر.

تصمیم ۳: چگونه انتخابی کنم که از منابع خودمان بهترین استفاده را کرده باشم؟

برای فروش باید مشتری را متقاعد کنید که به جای بررسی دیگر گزینه‌‌ها با شما و شرکتتان کار کند. شما باید قدرت کششی قوی داشته باشید تا مشتری را وادار به این تصمیم کنید. شما باید مشتری را از حالت پذیرا بودن برای بررسی گزینه‌‌های مختلف، به حالتی تغییر دهید که مطمئن شود که شما منبع درستی برای استفاده کردن هستید.

تا اینجای کار، مشتری بی‌‌حوصله پذیرفته است که وضع موجود دیگر قابل‌‌قبول نیست. آن‌‌ها حالا پذیرفته‌‌اند که فرصت‌‌های جدیدی برای رشد و راه‌‌هایی برای کاهش هزینه وجود دارد. آن‌‌ها فکر می‌‌کنند:

“من مطمئن نیستم که چه کسی را انتخاب کنم. گزینه‌‌های مختلفی وجود دارد.”

“من نمی‌‌خواهم ساختارشکنی کنم.”

“پیامدهای این تغییر ممکن است مدت‌‌ها با ما باقی بماند.”

حالا چالش شما این است که خود را در میان رقبای داخلی و خارجی نشان دهید تا مشتری بی‌‌حوصله و دیوانه بگوید: “ما می‌‌خواهیم با شما کار کنیم”. ممکن است مشتری فقط با معیار قیمت شما را ارزیابی کند، پس سعی کنید روی ارزشمند بودن خود تأکید کنید.

حتی بعد از اینکه مشتری به شما گفت: ما شما را می‌‌خواهیم، نیروها و افرادی وجود دارند که می‌‌توانند این تصمیم را تغییر دهند. پس باید همه چیز را سفت و محکم ببندید. در این مرحله باید روی انتخاب‌‌ها و اطمینان کار کنید.

چهار فاکتور روش فروش اسنپ (SNAP) که می‌‌تواند بر روی سومین

تصمیم خریدار تأثیر بگذارند

S: حتی باانگیزه‌‌ترین مشتریان وقتی می‌‌خواهند تغییرات را در سازمان خود اجرا کنند، سرد می‌‌شوند. برای منحرف کردن این گرایش طبیعی، پیچیدگی را از بین ببرید و مسیر پیش‌‌رو را ساده‌‌سازی کنید. به آن‌‌ها اعتمادبه‌‌نفس دهید. مشتری را در نمایش خسته‌‌کننده تخصص‌‌هایتان غوطه‌‌ور نکنید و بیشتر نقش یک راهنما و مشاور را ایفا کنید و به او در تصمیم‌‌گیری کمک کنید.

N: تازمانیکه ارزش منحصربه‌‌فردی ارائه می‌‌دهید، آن‌‌ها شما را در انتخاب می‌‌کنند. اگر حس کنند شما ارزش افزوده‌‌ای ایجاد نمی‌‌کنید، به دنبال کم‌‌هزینه‌‌ترین گزینه خواهند گشت. به عنوان یک منبعی تبدیل شوید که صلاح مشتری را می‌‌خواهد. به طور مستمر ایده‌‌های جدید و تفکرات تازه به او ارائه دهید. و به این روش خود را متمایز کنید.

A: شما یک مورد تجاری مستحکم را ارائه داده‌‌اید. حالا باید به ریسک‌‌ها بپردازید. مشتری می‌‌خواهد مطمئن شود که شما انتخاب امنی هستید و با ارزش‌‌های سازمانی‌‌شان سازگار هستید. شما باید بین معادله ارزش-ریسک توازن برقرار کنید. حتی اگر پیشنهاد شما بازگشت سرمایه خوبی داشته باشد، مشتری نگران هزینه تغییرات و تداخل در وضع موجود سازمان است. شما باید هزینه‌‌های انجام ندادن پیشنهادتان را روشن کنید.

P: باید با اولویت‌‌های سازمانی آن‌‌ها سازگار باشید. احتمالاً مشتری در مورد ادعاهای شما استعلام می‌‌گیرد. بهتر است شما مشتریان موجود، ویدئوهایی که در آن از شما تعریف کرده‌‌اند، رپورتاژ آگهی‌‌هایتان و نمونه کارهای موفقتان را نشان دهید.

آیا حالا نوبت قطعی کردن فروش و امضای قرارداد است؟

یک ماتریس خریدار با جزئیات کامل برای هر تصمیم‌‌گیرنده ایجاد کنید.

یک نقشه تصمیم‌‌گیری ایجاد کنید. تصمیمات کوچکی که منجر به تصمیمات بزرگ می شوند، و تصمیمات بزرگی که منجر به خرید می‌‌شوند را ترسیم کنید.

پیش بینی کنید که کدامیک از رقبای اصلی شما، محصول خود را به مشتری ارائه داده‌‌اند.

در پایان این مرحله از تصمیم‌‌گیری مشتری باید مطمئن شود که که مناسب‌‌ترین راه تغییر از وضع موجود به وضع ایده‌‌آل شما هستید.

روش فروش اسنپ (SNAP) یکی از جدیدترین و مؤثرترین روش‌های فروش است که ما در این مقاله با جزئیات کامل به آن پرداختیم. امیدواریم بتوانید در فروش‌های پیچیده و سازمانی خود از این روش استفاده کنید.

روش فروش SNAP چیست؟