روش فروش شکارچی؟ یا فروش کشاورز؟
مدل فروش شکارچی (فروشنده شکارچی) در مقابل کشاورز (فروشنده کشاورز) دو نقش متمایز را برای تیم فروش ایجاد می کند.در اصطلاح اساسی، تفاوت بین شکارچیان و کشاورزان هدفی است که آنها به آن می رسند. شکارچیان معاملات را می بندند، در حالی که کشاورزان آن مشتریان تبدیل شده را حفظ می کنند.
اما البته، این مدل فروش بسیار ظریف‌تر است و با ادامه تکامل دنیای فروش، معنای جدیدی پیدا کرده است.
روش فروش شکارچی در مقابل فروش کشاورز چیست؟
با مدل فروش شکارچی در مقابل کشاورز، نمایندگان به دو گروه مجزا تقسیم می شوند. شکارچیان بازیکنانی هستند که برای جذب و تبدیل سرنخ‌های جدید تلاش می‌کنند و بر بستن معاملات متمرکز هستند. کشاورزان سازنده روابط هستند – آنها برای پرورش “زمینه” مشتریان موجود در معاملات با ارزش بالاتر کار می کنند.
در حالی که تیپ‌های شخصیتی خاص در نقش شکارچی یا کشاورز به احتمال زیاد رشد می‌کنند، ما ترجیح می‌دهیم تفاوت‌ها را از این منظر ببینیم که چگونه هر کدام از آنها در فرآیند فروش در مسئولیت‌های خود مشارکت می‌کنند.
شخصیت فروش شکارچی
شکارچیان فعالانه به دنبال چشم انداز و سرنخ های جدید هستند و با آنها کار می کنند تا مناسب بودن لیدها را تعیین کنند و معامله را ببندند.
شکارچی روزهای خود را به این صورت میگذراند:
- اکتشاف (پیدا کردن لید)
- تماس سرد و ایمیل های سرد
- واجد شرایط بودن سرنخ های جدید
- مذاکره در مورد قیمت و غلبه بر مخالفت ها
- تبدیل سرنخ ها (لیدها) به مشتریان پولی
یک شکارچی طبیعی از این موضوع هیجان زده می شود:
- صحبت با افراد جدید و ایجاد رابطه
- کمک به مردم برای کشف راه حل برای چالش های تجاری خود
- دریافت پاسخ مثبت پس از 26 بار پیگیری
- غلبه بر مخالفت های مشتریان
شخصیت فروشنده کشاورز
هر کشاورز خوب می‌داند که رشد یک محصول خوب و جامد به زمان زیادی نیاز دارد. در حالی که شکارچیان عاشق هیجان در حال حاضر هستند، کشاورزان از کار صبورانه ایجاد روابط قوی با مشتریان در دراز مدت لذت می برند.
کشاورز روزهای خود را به این صورت می گذراند:
- جذب مشتریان جدید
- برنامه ریزی و اجرای بررسی حساب ها
- ارتباط با مشتریان زمانی که قرارداد آنها در شرف اتمام است
- به روز رسانی مشتریان در مورد ویژگی ها یا نکات جدید برای استفاده موفق تر از محصول
- صحبت با مشتریان برای کمک به آنها در تنظیم فرآیندها و گردش کار در داخل محصول
- ایجاد محتوای مفید برای مشتریان، مانند مرکز راهنمایی یا آموزش های ویدیویی
یک کشاورز طبیعی از این موضوع هیجان زده می شود:
- کمک به مشتری برای دریافت ارزش واقعی از خرید خود
- متقاعد کردن مشتریان برای ماندن در محصول خود به جای روی آوردن به راه حل دیگر
- تلاش برای افزایش ارزش مشتری در طول زمان
- مشاهده موفقیت مشتری با استفاده از گردش کار و فرآیندهایی که به ایجاد یکجا در محصول کمک کردند
مدل فروش شکارچی در مقابل فروش کشاورز چگونه کار می کند؟
هنگامی که یک مدل فروش هماهنگ شده شکارچی-کشاورز را اجرا می کنید، با مشتریان جدید رشد چشمگیری خواهید دید و در عین حال مشتریانی را که قبلاً بسته اید حفظ خواهید کرد.
هر دوی این نقش ها برای موفقیت شرکت شما ضروری هستند.
حال در ادامه می خواهم توضیح دهم که نحوه همکاری این دو با یکدیگر چگونه است؟
1. تولید سرنخ و جستجو | شکارچی
سرنخ های جدید یا از طریق استراتژی های ورودی یا خروجی ایجاد می شوند. نمایندگان فروش شکارچی فرآیند فروش را با تحقیق در مورد سرنخ‌های بالقوه و انجام فعالیت‌های تبلیغاتی سرد آغاز می‌کنند.
2. صلاحیت | شکارچی
در این مرحله، لید(سرنخ) تا حدودی به محصول علاقه نشان داده است. وظیفه فروشنده این است که بفهمد آیا سرنخ(لید) مناسب است یا خیر، و اینکه آیا محصول آنها می تواند با موفقیت چالش هایی را که در حال حاضر با آن سرنخ مواجه است حل کند.
3.فروش نسخه ی نمایشی محصول | شکارچی
یک طرح فروش به خوبی توسعه یافته در این مرحله برای نیازهای مشتری بالقوه شخصی سازی شده است و نشان می دهد که آنها چگونه از خرید سود می برند. به جای یک مونولوگ، این فرصتی است برای تعامل با مشتری و اثبات ارزش محصول خود.
4. مذاکره و بستن | شکارچی
این معمولاً آخرین مرحله برای یک شکارچی است، و اینجاست که مهارت های فروش آنها واقعاً مورد آزمایش قرار می گیرد.پس از بسته شدن معامله، حساب به طور معمول به یک کشاورز تحویل داده می شود. این انتقال باید فوق‌العاده روان باشد تا مشتریان احساس کنند به‌خوبی از آن مراقبت می‌شود نه اینکه به یک غریبه تصادفی در شرکت ارسال شود
5. ورود مشتری | کشاورز
کشاورزان وارد این مرحله می‌شوند تا فرآیند ورود مشتری به شرکت را تا حد امکان روان کنند. کارهایی از جمله راه‌اندازی مشتری جدید در سیستم، کمک به آنها در انتقال داده‌ها، تنظیم سفارشی‌سازی و ایجاد یک گردش کار برای تیم خود است.
6. نگهداری | کشاورز
نقش کشاورز در فروش، مانند یک کشاورز واقعی در مزارع، برای کشت نهال هایی که شروع به رشد کرده اند و تبدیل آنها به میوه ها و سبزیجات ارزشمند برای شرکت، کار سختی دارد.حفظ مشتری شامل تعاملات زیادی در یک دوره زمانی طولانی است. این می‌تواند شامل پاسخ دادن به سؤالاتی باشد که در مورد محصول مطرح می‌شود، کمک به مشتریان در هنگام مواجهه با چالش‌ها یا انجام بررسی‌های منظم حساب. همه اینها به کاهش ریزش مشتری کمک می کند.
در این مرحله، هر اقدامی که کشاورزان انجام می‌دهند، با هدف حفظ مشتریان در کنار شرکت و ارائه تجربه‌ای فوق‌العاده برای آنها است که آنها را متقاعد می‌کند که بمانند.
7. فروش و تمدید | کشاورز
کار کشاورز همچنین شامل دانستن زمان انقضای قرارداد مشتری و اطمینان از آمادگی برای تمدید است.در بسیاری از موارد، فروش متقابل نیز بخشی از کار کشاورز است و به آنها نشان می‌دهد که کجا می‌توانند گسترش یابند و به دنبال فرصت‌هایی می‌گردند که در آن یک طرح قیمت‌گذاری یا افزونه ارتقا یافته دقیقاً آنچه را که برای موفقیت نیاز دارند به آنها می‌دهد.
هنگامی که مدل فروش شکارچی و کشاورز صیقلی شده و با بازار هدف و تیم شما تطبیق داده می‌شود، هم شکارچیان و هم کشاورزان به رشد فروش و پایگاه مشتریان با ارزش بالاتر کمک می‌کنند و نتایج محکمی را در دراز مدت به ارمغان می‌آورند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.