خط لوله فروش چیست
چقدر خط لوله فروش خود را مدیریت می کنید؟ و چرا این مهم است؟
طبق مجله هاروارد ، شرکت هایی که روند فروش مشخصی دارند ، رشد درآمد 18 درصدی بیشتری نسبت به شرکت هایی که این روند را ندارند ، دارند.
موفقیت تیم شما به داشتن خط لوله جامد برای رسیدن به اهداف درآمد بستگی دارد. نمایندگان فروش نباید حدس بزنند که یک معامله در کجا قرار دارد یا برای بستن یک معامله چه باید بکنید. این بدان معناست که داده های خود را کاوش کرده و فرایندی قابل مشاهده برای ردیابی چرخه فروش ایجاد می کنید.
خط لوله فروش نمایشی تصویری از مکان های متعدد در روند فروش است. خطوط لوله فروش به تیم شما نشان می دهد که چقدر در رسیدن به سهمیه فروش نزدیک هستند و خریداران شما در حال مشتری شدن قرار دارند. گزارش خط لوله فروش به نمایندگان فروش شما فرصتی می دهد تا فعالیت فروش ، نرخ تبدیل و پیش بینی فروش فردی را مشاهده کنند.
5 مرحله از خط لوله فروش
اولین قدم برای ایجاد خط لوله فروش جامع بررسی فرآیند معمول مشتریان شماست. ممکن است چیزی شبیه به این باشد:
مشتریان احتمالی از کانال های مختلف
این مرحله خط لوله فروش است که در آن شما مشتریان احتمالی را شناسایی می کنید. بر مشتریانی تمرکز کنید که با معیارهای صلاحیت شما مطابقت داشته باشند.
واجد شرایط
هنگامی که چشم انداز شما به عنوان مجوز واجد شرایط شناخته می شود ، جلسه یا نمایشی را ترتیب دهید تا محصول / خدمات خود را به تصمیم گیرندگان ارائه دهید. ارزش محصول / خدمات خود و نحوه تأمین نیازهای مشتری احتمالی را در خود جای دهید.
نقل قول
درباره شرایط و قیمت ها بحث کنید. توضیح دهید مشتری بالقوه چه ویژگی هایی را برای قیمت دارد. این مرحله به شما کمک می کند تعیین کنید که آیا مشتری راغب حاضر است به محصول / خدمات شما متعهد شود.
خاتمه دادن
وقت آن است که معامله را ببندید. آنچه را که در مورد آن صحبت کرده اید به صورت مکتوب قرار دهید – شاید برای این مشتری بالقوه عضویت یا تخفیف متناسب ارائه دهید. شرایط یا پیشنهادات نهایی را ارسال کنید.
برنده / بازنده
این مرحله به این معنی است که مشتری بالقوه یا محصول شما را خریداری کرده است یا آن را خریداری نکرده است. اگر چنین کردند ، به قول های خود عمل کنید. اگر این کار را نکردند ، دلیل آن را پیدا کنید. مشخص کنید چه چیزی در خط فروش شما کار می کند و چه چیزی مفید نیست.
خط لوله فروش را به عنوان چشم انداز منتقل شده در پایین لوله فکر کنید – هدف نهایی این است که آنها را به انتهای لوله منتقل کنید و به مشتری تبدیل کنید.
با این حساب ، بیایید در مورد تفاوت بین خط لوله فروش و یک قیف فروش صحبت کنیم.
خط لوله فروش در برابر قیف فروش: تفاوت چیست؟
در یک نگاه به نظر می رسد همان چیزهای مشابه هستند ، اما تفاوت های مهمی وجود دارد. خط لوله فروش روند فروش را از دیدگاه نماینده فروش نشان می دهد ، در حالی که یک قیف فروش روند کار را از دید خریدار نشان می دهد.
مانند هرم وارونه ، یک قیف فروش به شما کمک می کند تا گام های اصلی سفر خریدار را شناسایی و تقسیم کنید تا درک بهتری از اقدامات مشتری و فرصت های نهفته در آن پیدا کنید.
5 مرحله از یک قیف فروش
مشابه سفر مشتری ، قیف فروش به تجارب تکرار فرآیند از دید مشتری کمک می کند.
آگاهی رسانی
مصرف کننده کالای جدیدی را کشف می کند. پاسخ ها می توانند با استفاده از تاکتیک هایی مانند تماس سرد ، برقراری ارتباط از طریق ایمیل یا ارائه نسخه آزمایشی رایگان ، به آگاهی برای محصولشان کمک کنند.
علاقه
مشتری راغب شما صریحاً به محصول شما علاقه نشان داده است. اکنون زمان آن است که با آموزش محصولات و خدمات به آنها ، این چشم اندازها را پرورش دهید. بازاریابی از طریق ایمیل ، مطالعات موردی و توصیفات همه در ایجاد اعتماد و قدردانی از برند شما موثر است.
ارزیابی
سرب به محصول شما علاقه مند است و می خواهد بیشتر بیاموزد. این فرصت نماینده فروش است تا خلاهای دانش آنها را پر کند و نشان دهد که محصول آنها می تواند نقاط درد منحصر به فرد سرب را حل کند.
نامزدی
مشتری راغب شما در مرحله خرید است و می خواهد در مورد محصول شما بیشتر بداند. به تعامل و حمایت از آنها ادامه دهید.با اجرای فرایند ASK به راهنمایان خود کمک کنید تا در چند متری انتهای قیف فروش سفر کنند: اولویت ها را تنظیم کنید ، به تعهدات خود پایبند باشید ، رابطه را زنده نگه دارید.
خرید
مشتری راغب خرید خود را به پایان رسانده و مشتری می شود. برای بهبود میزان حفظ مشتری و شناسایی فرصت های بیشتر ، پس از پایان این روابط به ایجاد رابطه ادامه دهید.
جابجایی مشتری از طریق کانال فروش به چیزی بیش از شانس نیاز دارد – به داده و برنامه نیاز دارد. اینجاست که خط لوله فروش وارد می شود.
و اگر می خواهید میزان موفقیت در فروش خود را افزایش دهید ، باید خط لوله فروش خود را بهینه کنید. این به این معنی است که معیارهای اصلی را با CRM خود ردیابی کنید تا مراحل از دست رفتن معمولاً منجر به از دست دادن علت و یا نمایندگان فروش را که بیشترین میزان تبدیل را دارند ، شناسایی کنید.
چگونه می توان معیارهای خط لوله فروش را ردیابی کرد
با استفاده از CRM خود ، معیارهای خط لوله فروش را کنترل کنید تا گلوگاه های موجود در روند فروش را شناسایی کرده و اطلاعاتی در مورد چگونگی بهبود کارایی و سلامت خط لوله فروش خود کسب کنید.
تعداد مشتریان راغب واجد شرایط
این معیار را پیگیری کنید تا اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما برای رسیدن به اهداف درآمد شما به اندازه کافی لید یا همان مشتری راغب تولید می کند.لیدها می تواند از ایمیل مارکتینگ ایجاد شود ، از بیلبوردایجاد شود و یا از طریق شبکه های اجتماعی. برای پیگیری این معیار با Sell ، از گزارش Pipeline Coverage استفاده کنید. مدیران می توانند از این گزارش برای تعیین اینکه آیا تکرارهایشان در مسیر رسیدن به اهدافشان است ، استفاده کنند.
نرخ MQL و SQL را بررسی کنید
در خط لوله فروش بررسی می شود که افرادی که از طریق بازاریابان وارد قیف شده اند چقدر صلاحیت آنها تایید شده و چقدر صلاحیتشان تایید نشده است.اگر می بینید افرادی که از طریق بازاریابی وارد سیستم شما شده اند ولی صلاحیتشان رد می شود باید در مورد بازاریابی و روش های آن نیز کمی تجدید نظر کنید و این کار را خط لوله فروش می تواند برای شما انجام دهد.
میانگین چرخه ی فروش
این معیار برای تعیین مدت زمان بسته شدن معامله به طور معمول استفاده می شود. اگر معاملات دیگری وجود دارد که بیش از متوسط چرخه فروش شما در خط لوله فروش راکد هستند ، بدانید که چرا و چه چیزی می توانید برای کوتاه کردن روند بهبود دهید.
این گزارش می تواند به مدیران کمک کند تا بازده تکرار فروش خود را بسنجند و مراحل شناسایی فرآیندهای ناکارآمد را در آنها حفظ کنند.
دلایل از دست دادن درخواست ها
قطعا خیلی از معاملات شما با مشتریان بسته نمی شود و این اجتناب ناپذیر است.اما می توانید یاد بگیرید که چرا برخی معاملات بسته نمی شود و یا مشتری از شما خرید نمی کند.آیا خرید نکردن مشتری از شما به دلیل پیگیری ضعیف شما بوده؟ یا مشتری بودجه مورد نظر شما را نداشته است؟
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.