تکنیک های قدرتمند فروش (بخش دوم)
در بخش اول در مورد یکسری تکنیک های فروش صحبت کردیم و در این بخش به ادامه مبحث می پردازیم.
خلق یک عنوان بی نظیر و شگفت انگیز
عنوان یکی از مهم ترین بخشهایی که باید در انتخابش از هرگونه خلاقیت و تبحر استفاده کرد.
چرا که یک عنوان خوب میتوان در فروش فوق العاده ای به همراه داشته باشد . همه فروشندگان بزرگ می دانند اگر نتوان کالایی را فروخت می توان نقطه نظرات را فروخت . فروشندگان معمولی این را نمیدانند به همین دلیل است که آنها معمولی هستند.
یکی از ناشرین به مطلبی پی برد که باید برای ناشرها به طور کلی فواید زیادی در بر
داشته باشد. او به این نتیجه رسید که بسیاری از خریداران کتاب به جای محتوای کتاب عناوین آن را خریداری می کنند.
این ناشر توانست با تغییر عنوان کتابی که فروش خوبی نداشت،
فروش آن را از یک حد معمولی به یک حد غیر معمولی و شگفت انگیز بالاتر ببرد. محتوا و مضمون کتاب را هرگز تغییر ندارد .
به جای همه اینها عنوان را تغییر داد و اسم جدیدی برای آن انتخاب نمود. عنوانی که حالا خریداران کتاب به خرید آن مشتاق بودند.
این یک مثال بود که بدانیم عنوان چقدر تأثیر گذار و مهم است در امر بازاریابی و فروش.
یکی از مهمترین بخشهای وب سایت عنوان صفحه محصولات میباشد شما به خودتان ومحصولتان اطمینان دارید، مشتریان برندها را خرید نمیکنند بلکه آنها محصولات را می خرند؛
بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد بنابراین بهتر است نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا محصول شما از محصولات سایرین بهتر است.
اما چگونه دیگران را قانع کنیم و کاری کنیم به ما گوش دهند؟ یک جمله خوب که مزایای محصول را در خود خلاصه کرده باشد شنونده را به این فکر وا میدارد : «من میخواهم بیشتر راجع بهش بدونم.
این هنر است که بتوانید در یک جمله تمام آنچه را که مزایا می نامید ارائه دهید، شما اگر بتوانید با یک جمله مخاطبتان را هدف قرار دهید دیگر نیاز نیست به آنها بفروشید، آنها خودشان از شما خرید خواهند کرد.
زمانی که استیو جابز برای اولین بار میخواست آیپاد را رونمایی کند فقط گفت : «یک هزار آهنگ در جیبتان »… همین ! این جمله استیو جابز چقدر میتواند تصاویر را در ذهن شما مجسم کند ؟
و از همه مهمتر چقدر میتواند شوق و اشتیاق در ذهن شما ایجاد کند که دیگر از اینکه آهنگ و موزیک خود را آلبومی در پلیر کپی کنیم راحت شدیم و الان میتوانیم یک هزار آهنگ همیشه و هرکجا همراه خود داشته باشیم و گوش کنیم .
یک عنوان خاص و تحریک کننده میتواند جزئی از پارامترهای خرید مشتری باشد، اصولاً مشتریان برای خرید به عنوان های محصولات و یا عنوان لینکها بیشتر توجه دارند.
ما میتوانیم در عنوان محصولات کلمه ای بکار ببریم که بیشتر جلب توجه کند . و مشتری را وادار به خرید کند . یک جمله به شدت هدایت کننده و انگیزه دهنده است تا از شما خرید کنند.
مردم اهمیت نمیدهند چطور محصولتان کار میکند. فقط میخواهند بدانند چه کاری برایشان انجام می دهد.
یک موضوعی که میتواند دست کم برای خیلی از افراد پیش آمده باشد این است که :
چند بار تا به حال ناخواسته به وب سایتی رجوع کردید که نمی خواستید وارد آن شوید و فقط و فقط به خاطر عنوانی بود که بر روی لینکش قرار داشت؟
این مثال کاملا شرح مطلب است.
خلق کردن یک جمله حاوی مزیتهای چشمگیر مهارت آسانی نیست، اما بسیار مهم است چون می تواند منفعت و مزیت محصول شما را به طرق مختلف مطرح کند.
عنوان مهمترین بخش یک تبلیغ چاپی و همینطور تبلیغات آنلاین به شمار ميرود و برای موفقیت تبلیغ حیاتی است.
آیا میدانید؟
95 درصد افراد فقط عنوانها را می خوانند و اگر عنوان به اندازه کافی جذاب باشد، مطلب را می خوانند. وقتی روزنامه ميخوانید،چه چیزی شما را به خواندن مقاله ای خاص ترغیب ميکند؟
بله عنوان مقاله . در حقيقت خواندن روزنامه بررسی عناوین است و هرگاه به عنوان جالبی برسید، متن آن را مي خوانید.
نکته ای که باید توجه داشت اینکه واژگانی که در عنوان محصولات بکار میبریم باید یک عکس دقیق و واضح را در ذهن کاربر شکل دهد .
بهترین و جذب کننده ترین عنوان میتواند با کلمه «چگونه » شروع شود.
باید در عنوان محصول خود احساسات ، انگیزه، حس ماجراجویی کاربر را تحت سیطره کلمات خود قرار دهیم. عصر ویژگی در بازاریابی اینترنتی به پایان رسیده است ، اکنون عصر کاربر پذیری و تجربه کاربر است.
ویژگی های مثبت یک عنوان تبلیغاتی
1. یادآوری آن آسان باشد
شعار بایستی به آسانی به خاطر آورده شود. این ویژگی بیشتر مربوط به پیشینه برند و تعداد دفعات
تکرار آن در طول مدت زمان طولانی است. همچنین
بايد به اين نكته توجه داشت كه به خاطرسپاري و
به يادآوردن يك شعار تبليغاتي به شدت به باور ها،
خاطرات، سطح سواد و تيكه کلام هاي مردم يك جامعه بستگي دارد و به همين دليل نوشتن يك آگهي و مخصوصاً شعار تبليغاتي در اغلب موارد فقط از دست كارشناسان محلي برمي آيد. برای به یادآوری و به خاطر سپاری آسان یک شعار می توان از کلمات موزون، جناس،… استفاده کرد.
2. بر مزیت و ویژگی برتر ، تأکید کند
یکی از خصوصیات مثبت شعار تبلیغاتی تأکید بر ویژگی و مزیت شاخص و برتر محصول یا خدمت است. با برجسته کردن ویژگی برتر هم محصول و هم شرکت از دیگر رقبا متمایز می گردند.
مثلا در شعاری که تاژ برای محصولات خود انتخاب کرده است همیشگی بودن کیفیت را با نام برندش پیوند زده است.
در صورتی که شامپو پرژک شعار « طبیعت منشا پاکیزگی » را برگزیده است که نه تنها مرتبط با محصول نیست بلکه بر هیچ مشخصه بارز و برتر محصول نیز اشاره نکرده است.
3. باورپذیر باشد
این که یک شعار باورپذیر باشد نقش مهمی در پذیرش آن از سوی عموم افراد دارد.
زیرا اگر شعار تبلیغاتی آنقدر دور از واقع باشد که تمسخر شنونده را بر انگیزد در او احساسی منفی ایجاد می کند که حتی می تواند در خرید کالا تأثیر منفی گذارد و نه تنها فرد از خرید دست بکشد بلکه دیگران را هم تحریک به این کار کند.
– برای مثال می توان به شعار قبلی چسب رازی اشاره کرد. «چسب رازی، بهترین چسب دنیا » .در عین حال که چسب رازی از نظر کیفیت چسب بسیار خوبی است ، اما آیا مخاطب حق ندارد از خود بپرسد که آیا واقعاً چسب رازی بهترین چسب دنیاست؟
شنونده با شنیدن این عبارت حتی اگر چسب رازی را چسب خوبی بداند با این حال تا حدودی نسبت به این شعار دلچرکین می شود زیرا به طور قطع می داند که با وجود شرکت های چسب سازی معتبر اروپایی ، چسب رازی بهترین در دنیا نیست.
به همین منظور است که چسب رازی شعار خود به «همه راضی از چسب رازی » تغییر داده است که تناسب دو کلمه راضی و رازی با تلفظ واحد و مفاهیم مختلف، شکل مناسبی به این شعار داده است.
بانک تات: تجربه، اعتماد و توسعه
ظاهرا هدف اصلی از انتخاب این سه مفهوم جور كردن آنها با حروف كلمه تات است.
یعنی طراحان شعار تبلیغاتی این بانك كوشیده اند كه هر حرف كلمه تات را معادل یك مفهوم در نظر بگیرند.
این كار در به خاطرسپاری این مفاهیم كمك كرده است ولی سوال اساسی این است كه سه مفهوم بیان شده
خود چقدر مناسب انتخاب شده اند.
آیا ادعای تجربه برای بانكی كه به تازگی تاسیس شده باورپذیر است. آن هم در شرایطی كه بانكی وجود دارد كه سابقه ای بیش از بانك مركزی ایران دارد؟ ادعای توسعه چطور؟
اگر منظور از توسعه، توسعه سطح پوشش و تعداد شعب باشد در مقابل بانكهای دیگر مانند بانك صادرات، بانك تات هیچ حرفی برای گفتن ندارد.
اما مفهوم اعتماد چطور؟ این مفهوم هم از آن جمله مفاهیمی است كه در ردیف بایدهای یك بانك می گنجد.
مگر می شود یك بانك قابل اعتماد نباشد. و اگر قابل اعتماد بود آیا این بانك، بانك متمایزی است؟
4. متمایز کننده برند باشد
یک شعار تبلیغاتی مؤثر باید متمایز کننده محصول یا خدمات و حتی برند شرکت باشد. برای این مورد می توان شعار محصولات بس را مثال زد: با بس تفاوت را احساس کنید .
شعار تبلیغاتی شرکت اتومبیل سازی ولوو: «ولوو، ایمن ترین خودرو جهان »
ولوو در کشوری که به دلیل سرما و یخبندان طولانی و شدید، حوادث رانندگی بسیاری را تجربه می کند، تولید می شود.
شرکت اتومبیل سازی ولوو چند سال پس از آغاز به کار به این نتیجه رسید که برای فروش محصولات خود باید ادعایی متفاوت با ادعای رقبای خود داشته باشد.
تحقیقات بازاریابی می گفت …ولوو باید بدنه محصولات خود را محکم تر و ایمن تر بسازد و بر این مزیت در تبلیغات تأکید کند.
چندی بعد شعار … «ولوو، ایمن ترین خودرو جهان » زاده شد و در هر آگهی که از این شرکت منتشر می شد، این شعار خودنمایی می کرد.
نتیجه این شد که محصولات …ولوو به رغم آن که به اندازه اتومبیل های لوکس زیبا نیستند، اما به اندازه آنها قیمتی هستند و به عنوان امن ترین خودروها در سراسر جهان معامله میشوند.
– نقطه عکس این مورد به ویژه در صنعت بانکداری ما مشهود است. به شعارهای تبلیغاتی بانكهای زیر توجه كنید :
بانك كشاورزی، بانك همه مردم ایران
بانك صادرات، در خدمت همه
پارسیان، بانك ایرانیان
بانك ملت، بانك شما
بانك رفاه، بانك همه
تمام شعارهای فوق تاكید بر این دارند كه خدمات این بانكها فراگیر است و همه مردم ایران می توانند از خدمات این بانكها استفاده كنند.
اما آیا این ویژگی تمایز ارزشمندی برای یك بانك محسوب میشود؟ برای مشتریان خدمات بانكی چه مواردی اهمیت بیشتری دارد؟
چه ویژگیهایی ارزش خدمات یك بانك را برای مشتریان ارتقا می دهد؟ آن موارد در كجای شعار تبلیغاتی بانكهای فوق گنجانده شده است؟
بانك رفاه، نیز شعار خود را به بانك رفاه با خدمات متمایز تغییر داده است كه اتفاقا این شعار هم جای بحث دارد. چرا كه ادعای تمایز كافی نیست بلكه باید جنبه تمایز یا ویژگی متمایز مورد تاكید قرار گیرد نه كلیت تمایز. تمایز در چی؟
تمایز از چه نظر؟ شعار جدید بانك رفاه از این حیث همچنان یك شعار تبلیغاتی ناقص محسوب می شود.
5. استراتژیک باشد
برخی شرکت ها استراتژی و اهداف خود را به صورتی مؤثر در شعارهای تبلیغاتی شان منتقل می کنند.
برای مثال می توان به شعار بانک کارآفرین اشاره کرد. دانش جهانی راه حل ایرانی شعار بانک کارآفرین در نگاه اول جمله معروف بیل گیتس را با مضمون «جهانی بیندیشید، محلی کار کنید » به ذهن می رساند،
اما در هر حال شعاری ساده و دلنشین است که کاملا نشان دهنده نگاه راهبردی به این مقوله است چرا که استفاده بجا از واژه های دانش، جهانی،راه حل و ایرانی توانسته است تناسبات معنایی و ظاهری قشنگی را در شعار ایجاد کند ونمایانگر رویکرد راهبردی این بانک در خلق کیفیت خدماتش باشد.
به عنوان مثالی دیگر می توان از شعار مجموعه ایساکو نام برد:
تامين قطعات ، تضمين خدمات
6. ساده باشد
یک مورد در طراحی شعار تبلیغاتی همیشه باید در نظر گرفته شود و آن سادگی است. برای جلب نظر مشتری لزوماً استفاده از کلمات پیچیده یا جملات طولانی نمی تواند تأثیر گزار باشد.
یک جمله و یا حتی کلمه ساده می تواند تأثیر چند برابری داشته باشد.
7. قابل استفاده توسط رقبا نباشد
این ویژگی به این نکته اشاره می کند که شعار به گونه ای طراحی شود که با تغییر نام برند برای دیگر رقبا قابل استفاده نباشد که معمولاً در موارد کمی شعار از این ویژگی بهره مند است. برای نمونه شاید بتوان از شعار نام برد.
سن ایچ و دیگر هیچ
در نقطه مقابل می توان به شعار یخچال فریزر امرسان اشاره کرد. «زیبا جادار مطمئن » در این شعار اصلاً به نام برند، ویژگی متمایز، … اشاره نشده است و این شعار می تواند به یادآورنده تبلیغ دیگر برندهای یخچال و فریزر،کمد،… باشد.
8.مرتبط با برند و محصول باشد
یکی دیگر از خصوصیات اصلی یک شعار موفق مرتبط بودن شعار با محصول و مفهوم داشتن آن است.
از جمله شعارهای بی ربط با محصول می توان به شعار شامپوهای سان سیلک اشاره کرد.
سان سیلک شعار «زندگی منتظر نمی ماند » را برگزیده است در صورتی که این شعار به هیچ وجه به شامپو مرتبط نبوده و استفاده از آن برای تبلیغ شامپو حس بی تفاوتی و یا حتی منفی را در شنونده القا می کند.
شعار شرکت مهنام نمونه مناسب این عنوان است: مهنام، خوشمزه و خوشنام
9.احساسات و یا حس غرور افراد را به شکل مثبت تحریک کند
این امر هنگامی عملی می شود که شعار تبلیغاتی باعث تحریک احساسات و یا غرور مشتریان شود به نحوی که مشتری پس از شنیدن شعار تبلیغاتی تصور کند در صورت استفاده از محصولات و یا خدمات احساس خوبی خواهد داشت.
انگیزاننده های قوی حقایق و آمار نیستند، بلکه احساسات هستند، اکثر مردم با احساسات خرید میکنند و با منطق آنها را توجیه میکنند .
یک مثال بسیار خوب می تواند شعار بانک کارآفرین باشد که حس مثبتی را القا می کند ، «دانش جهانی راه حل ایرانی ». در نقطه مقابل شعارهایی هستند که خنثی بوده و هیچ ارزش و حسی را منتقل نمی کنند.
مثال دیگر: پوشاک هاکوپیان
10 افراد را به انجام دادن عملی خاص تشویق و یا تحریک کند
شعار تجاری از مشتریان بخواهد که دست به انجام یک عمل خاصی بزنند. مثاً اپل از مخاطبانش می خواهد که متفاوت فکر کنند.
کوکاکولا : کوکاکولا بنوشید، متفاوت فکر کنید
11. به نام محصولات اشاره داشته باشد
شعار تجاری می توان د برای فروش بیش تر یک محصول تنها به نام یک محصول توجه داشته باشد تا با این کار باعث فروش بیشتر آن محصول از طریق تکرار نام آن در میان مردم باشد.
شاید بتوان از شعار شركت صنعتي قلم خودكار (بيك) نام برد که اگرچه در زمینه تولید عطر،…
فعالیت دارد ولی با این شعار که مربوط به خودکار است شناخته می شود.
12. مشترک با شعار دیگر شرکت ها نباشد
هر چه یک شعار و کلمات آن بیشتر توسط دیگر رقبا مورد استفاده قرار گرفته باشد اثرگذاری کمتری دارد.
برای نمونه می توان به شعار تبلیغاتی چرخ خیاطی کاچیران و محصولات پاکسان اشاره کرد
که هر دو از یک جمله واحد استفاده کرده اند که به هیچ وجه نام برند را متمایز نمی کند.
کاچیران به اقتصاد خانواده می اندیشد
پاکسان به سلامت خانواده می اندیشد
13. نباید به بیان واجبات و بدیهیات بپردازد
شرکت تولید کننده ضدیخ با عنوان «ضد یخ … یخ نمی زند »
این شعار می تواند نمونه ای از شعارهای ضعیف و بی تاثیر باشد. چراکه شعار تبلیغاتی باید بیان کننده تمایزات و ارزشهای برتر محصول باشد نه ویژگیهای بدیهی و لازم الوجود.
شما از یک ضد یخ چه انتظاری دارید؟ هر انتظاری که داشته باشید قطعا انتظار ندارید که یخ بزنه. اساسا ضد یخی که یخ بزنه رو میشه ضد یخ دونست؟!
نمونه های دیگر:
حشره کشی که حشره ها را میکشد – آنتی ویروسی که ویروسها را از بین میبرد – یخچالی که خنک میکند – ماشین حسابی که جمع و تفریق میکند – عطری که بوی خوش دارد – لپ تاپی که قابل حمل است .
چگونه یک عنوان شگفت انگیز برای محصولات خود داشته باشیم ؟
آیا میدانید راز پرفروش ترین محصولات شما به انتخاب عنوان آن بستگی دارد؟
آیا میدانید عنوان احساسی میتواند راز فروش باورنکردنی محصولات شما باشد؟
در دنياي امروز، براي فروش بيشتر، تاثير بيشتر، جلب توجه و جذب مشتري يا حتي بازديد كننده به يك سايت اينترنتي، استفاده از كليشه هاي تبليغاتي قديمي راه گشا نيست.
بايد فكر كرد، تصوير جديدي خلق كرد و در همه حال خلاقيت داشت. در انتخاب کلمات دقیق و پرهیجان باشیم. روح بازاریابی اینترنتی با خلاقیت و نوآوری گره خورده است .
بدون شک میتوان گفت: کسی که در بازاریابی اینترنتی روح خلاقیت نداشته باشد محکوم به شکست است و نمی تواند در این زمینه موفقیتی را کسب کند.
همزمان باید خالق بود ، متنی خلق کرد که تصویر داشته باشد ، متنی خلق کرد که احساس شگفت انگیز داشته باشد ، متنی خلق کرد که موزیک ملایم داشته باشد .
در این شرایط ما می توانیم فروش فوق العاده ای در فروشگاه اینترنتی خودمان کسب کنیم.
یک سوال:
چرا مردم به چیزی که میگویید باید اهمیت دهند؟
توجهشان را با چیزی که به آنها مربوط است بدست آورید.
منفعت ایده را می فروشد، نه واقعیت . ایده شما برای مشتری چه کاری می کند؟
ازین که از احساسات استفاده کنید نترسید. اغلب انگیزه خرید احساسی بسیار بیشتر از انگیزه خرید منطقی است.
برای مثال کلماتی که به احساسات مربوط میشوند : مجانی ، فوق العاده ، رایگان ، هدیه ، شگفت انگیز و . . . .
متن توضیح محصول کوتاه باشد
واقعا کوتاه، یعنی بیشتر از 10 یا 20 کلمه نباشد (کمتر بهتر است) یادتان باشد وقت زیادی ندارید ، کاربر وقت بسیار اندکی را برای گشتن در سایت شما می گذراند.
اگر جمله گزارشی شما طولانی است، مردم ازش می گذرند قبل ازین که بخواهند ادامه اش را بخوانند یا بشنوند. ازینکه از کلمات کمتر استفاده می کنید نترسید که تمام جزییات محصولتان شاملش نشود؛
بسیار بهتر است که 3 تا از ویژگی های برترش به خوبی شناخته شود تا همه ویژگی هایش به صورت گذرا خوانده شود.
بعضی اوقات از سرمایه گذاران یا کارآفرینان راجع به ایده شان سوال می کنیم آنها حداقل در 5 دقیقه ایده شان را به صورت خلاصه شرح می دهند.
اما اگر کوتاه باشد ! زود می شنویم ، بیشتر فکر می کنیم راجع بهش .
از اعداد و ارقام استفاده کنید
اعداد اختصاصی بودن را القا میکنند. اطرافتان را نگاه کنید. عنوان های با اعداد بر جهانمان حکمفرماست. فقط کافیست نگاهی به Buzzfeed بیاندازید تا بیشتر به عمق این موضوع پی ببرید.
هر جمله ای را که می سازید توسط اطرافیانتان تست کنید. تحقیق کنید کدامشان بیشترین تاثیر را در فروش دارند؟
بازخورد بگیرید و هرکدام بهتر بود آنرا انتخاب کنید تا دفعه بعد هرکسی پرسید دارید چیکار میکنید بهترین جواب را در کوتاه ترین زمان بدهید.
برای مثال :
5+1 را دیگر رها کنید ، 1- 5 راهکار را همراهی کنید …
این جمع بندی اعداد برای گزینه های راهکارمان میتواند هم جلب توجه کند. هم جذاب باشد برای کاربر .
چگونه یک تبلیغ جذاب در بازار رقابتی داشته باشیم؟
گارانتی
بیشتر اوقات پیش می آید مشتری از وب سایت ما خرید میکند و بعد با نقص کالا مواجه میگردد ما برای اینکه احساس استرس را از مشتری بگیریم
باید محیطی فوق شرایط و فوق ذهن مشتری در سایت فراهم کنیم که وقتی کاربر برای خرید کردن میخواهد کلیک کند استرس و نگران نباشد
حتی اگر شده باید دکمه گارانتی با برگشت پول را در سایت قید کنیم که قوت قلبی برای کاربر باشد به این شکل میتوانیم قوت قلب و احساس آرامشی برای کاربر فراهم کنیم.
در بخش بعدی میخواهیم در پیرامون مسئله مهمی که در زمینه تبلیغات و فروش فوق العاده کارایی دارد صحبت کنیم .
با مخاطب خودتان به زبان خودش صحبت کنید
به مخاطب فخر نفروشید و نخواهید فهم و سوادتان را به رخش بكشید.
با او به زبان خودش حرف بزنید و اگر مخاطب شما یك خانم خانه دار است، سادگی او را درنظر بگیرید و اگر مدرس دانشگاه است،
سالها تلاش او را در محیط های علمی نادیده نگیرید. اجازه دهید كه او خودش را جزئی از سازمان شما بداند و از این همزبانی لذت ببرد.
یا به شکلی دیگر بیان کنم ، با کاربرتان طوری صحبت کنید که بدانید کاربر هم همان مفهوم و منظوری که در ذهن شماست را متوجه شده است و نباشد که شما یک حرف بزنید کاربر یک حرف دیگر تلقی کند.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- بازاریابی هوشمندانه (بخش دوم) بازاریابی هوشمندانه در فصل قبل به قسمت اول بازاریابی هوشمدانه...
- روش ایجاد شعار در کسب وکار برای کسب وکارت ایجوری شعار بده تو هر کسب...
- تکنیک های قدرتمند فروش (بخش اول) تکنیک های قدرتمند فروش فروش یکی از عوامل زیرمجموعه ی...
- تکنیک های قدرتمند فروش (بخش سوم) تکنیک های قدرتمند فروش در بخش های قبلی نکاتی را...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.