تکنیک طعمه و اثر آن در قیمت گذاری
“قیمت گذاری لحظه ای سرنوشت ساز است. همه استراتژی مارکتینگ به قیمت گذاری ختم می شود.”- ریموند کوری –
همه می خواهند فروششان را بالا ببرند. اما همه فروش ها کیفیت یکسانی ندارد. خیلی ساده بگویم: سود بعضی از محصولات از بقیه بیشتر است.
به خاطر اینکه هزینه بازاریابی، مدیریت و فروش یک محصول، رابطه مستقیمی با قیمت نهایی ندارد. محصولی که هزینه تولید کمتر و حجم فروش بیشتری دارد، سود بیشتری هم برای برند دارد.
خب پس چطور مشتری را راضی کنیم که آن طور که ما می خواهیم انتخاب کند؟
ممکن است جواب در یکی از روش های زیر باشد:
1- تعداد انتخاب ها را کاهش دهید.
2- محصول پرسودتان را بیشتر از همه نمایش دهید.
3- ریسک انتخاب یک محصول جدید و پرسود را کاهش دهید.
اما راه دیگری هم برای قیمت گذاری وجود دارد که به سادگی، احتمال انتخاب محصول پرسود شما را بسیار افزایش می دهد. این روش از یک محرک روانی برای رسیدن به هدف خود استفاده می کند.نام این روش، اثر طعمه است
اثر طعمه نشان می دهد که چگونه مقایسه قیمت های محصول، بر انتخاب ها اثر می گذارد. به عبارتی:
وقتی دو انتخاب وجود داشته باشد و قیمت ها منصفانه باشد، مردم بر اساس برداشت های شخصیشان انتخاب می کنند.
اما اگر گزینه سومی هم وجود داشته باشد که نسبت به دوتای دیگر، قیمتی غیرمنطقی داشته باشد، نگاه مردم به هر سه گزینه تغییر می کند.
گزینه سوم، همان گزینه طعمه است
هدف گزینه طعمه این است که برداشت اولیه مردم را نسبت به دو گزینه نخست عوض کند.
چرا؟ چون مشتریان محصولات دیگر را با گزینه طعمه مقایسه می کنند. و به دلیل اینکه قیمت محصول طعمه بسیار بالاست، هر چیز دیگری به ظاهر منطقی خواهد بود.
گزینه طعمه تاثیر خودش را می گذارد چون مردم از دلیل قیمت گذاری محصولات چیزی نمی دانند.
ویلیام پونداستون(William Poundstone ) نویسنده کتاب: بی قیمت، معمای ارزش منصفانه، چنین می گوید:
بیشتر مردم از قیمت گذاری چیزی نمی دانند. بر خلاف تئوری اقتصادی، انتخاب ما بین دو گزینه الف و ب، به خاطر دانش اقتصادی و نیازمان نیست. ما فقط بر اساس حدسیات عمل می کنیم…
نمونه هایی از اثر طعمه در واقعیت:
در مثال بالا، قیمت لیوان اندازه متوسط به عنوان طعمه عمل کرده و مردم را به سمت خرید محصول هفت دلاری سوق می دهد. فاصله قیمت بین لیوان متوسط تا لیوان کوچک، بسیار بیشتر از فاصله لیوان متوسط تا لیوان بزرگتر است.
هرچقدر فاصله بین محصول طعمه و محصول ارزان بیشتر باشد، قدرت تاثیرگذاری طعمه بیشتر می شود.
نرخ بازگشت سرمایه در اثر طعمه:
اثر طعمه از تفاوت قیمت ها برای تغییر برداشت یک مشتری استفاده می کند. دن آریلی (Dan Ariely ) در کتاب خود به نام “غیر منطقی و قابل پیش بینی می گوید:
اثر طعمه، پدیده ای است که در هنگام انتخاب بین دو محصول اولیه، با استفاده از یک محصول با قیمتی غیر منطقی، باعث ایجاد تغییری فاحش در انتخاب اولیه مصرف کنندگان می شود.
این روش، مثل یک عامل سری در انتخاب ها عمل می کند.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- اثر طعمه اثر طعمه (که به آن اثر غلبه نامتقارن نیز گفته...
- 3 روش روانشناسی قیمت گذاری و تکنیک های آن آیا با تکنیک های روانشناسی قیمت گذاری آشنا هستید؟ به...
- 10 دلیل خرید نکردن مشتری دلیل خرید نکردن مشتری مشتری چیست؟ به این 10 دلیل...
- 8 تکنیک طلایی ایجاد نیاز در مشتری 8 تکنیک ایجاد نیاز در مشتری ایجاد نیاز در مشتری...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.