آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

تولید لید

ارجاع‌ها روشی قدرتمند برای ایجاد فرصت‌های تجاری هستند، زیرا سرنخ‌های تولید شده از قبل واجد شرایط هستند و احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند. استفاده از شبکه‌های شخصی و حرفه‌ای شما، منابع تولید سرنخ شما را به هر کسی که می‌شناسید یا با آنها تجارت می‌کنید، گسترش می‌دهد. با استفاده از این تاکتیک ها، بهترین شیوه ها و ابزار، توانایی خود را برای دریافت ارجاع و تبدیل آنها به مشتریان به حداکثر برسانید.

تاکتیک‌هایی برای توسعه منابع هدایت ارجاع در تولید لید

ارجاع هر فرصت تجاری بالقوه ای است که در نتیجه توصیه شفاهی شخص دیگری به دست می آید. آنها می توانند از مشتریان فعلی یا قبلی، سایر مشاغل، همتایان و همکاران یا شخصی که می شناسید باشند. در حالی که ارجاعات ممکن است به طور خود به خود از سوی مشتریان یا دوستان خوشحال (وفادار) صورت گیرد، چندین تاکتیک وجود دارد که می‌توانید فعالانه به عنوان بخشی از این استراتژی تولید سرنخ برای تولید جریان ثابتی از سرنخ‌های جدید استفاده کنید.

برای مثال، بسته به صنعت، مجموعه مهارت‌ها و زمانی که می‌خواهید برای توسعه منابع ارجاع صرف کنید، چندین رویکرد وجود دارد که می‌توانید برای به ارمغان آوردن سرنخ‌های ارجاع با کیفیت بالا استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که تاکتیک هایی که نیاز به حمایت سازمان دارند، مانند برنامه های پاداش و تشویق، باید توسط تیم مدیریت فروش شما در استراتژی کلی و عملیات فروش شما گنجانده شوند.

گروه های Leadshare

گروه‌های Leadshare انجمن‌هایی هستند که در آن اعضا به صورت هفتگی یا ماهانه برای شبکه‌سازی، توسعه حرفه‌ای و ایجاد سرنخ‌ها گرد هم می‌آیند.

به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما یک شرکت فناوری اطلاعات (IT) است و به یک گروه اشتراکی لید می‌پیوندید، تنها کسب‌وکار فناوری اطلاعات در آن گروه خواهید بود. اعضای دیگر گروه زمانی که نیاز داشته باشند که به گروه فناوری اطلاعاتی ارجاع دهند آن نفر شما خواهید بود.

به همین ترتیب، هنگامی که فرصتی برای ارائه یک توصیه پیش می آیدآنها شما را معرفی خواهند کرد. برای پاسخگویی، بیشتر گروه‌های اشتراک امتیاز از یک سیستم امتیاز برای واجد شرایط ماندن در گروه استفاده می‌کنند. اعضا معمولاً برای مواردی مانند ارسال ارجاعات، آوردن مهمان به جلسات و برگزاری جلسات انفرادی با سایر اعضا امتیاز کسب می کنند.

مشارکت های استراتژیک

ایجاد سرنخ های ارجاع از طریق مشارکت های استراتژیک به ویژه زمانی مفید است که مشاغل مکمل یکدیگر باشند. برای مثال، اگر شما یک توسعه‌دهنده وب‌سایت هستید، می‌توانید با عکاسان و فیلمبرداران تجاری شریک شوید تا سرنخ‌ها را به سمت یکدیگر منتقل کنید، زیرا ممکن است بسیاری از جنبه‌های پروژه مشتری همپوشانی داشته باشند.

به ویژه مشاهده مشارکت های استراتژیک در املاک و مستغلات رایج است، جایی که گروه هایی بین یک عامل املاک، دلال وام مسکن، شرکت مالکیت و نماینده بیمه تشکیل می شوند، زیرا تمام خدمات آنها برای بستن معامله املاک مورد نیاز است. اگرچه ایجاد این ترتیبات در مشاغل مکمل منطقی است، اما می توان با هر کسی به روشی کمتر رسمی انجام داد.

به عنوان مثال، اگر صاحب کسب و کاری دیگری را ملاقات کردید که به خوبی دارای شبکه است، می توانید به سادگی با او تماس تلفنی داشته باشید تا ببینید هر کسب و کار چه می کند و یک ارجاع خوب چگونه به نظر می رسد. کسب و کار شما لزوماً نیازی به سازگاری ندارد – فقط یک ارتباط محکم بین مالکان یا نمایندگان فروش آن کسب و کار.

درخواست از نمایندگان فروش

یک راه ساده برای جذب سرنخ‌های جدید، درخواست تیم فروش شما از مشتریان جدید و فعلی است. این فرآیند به سادگی این است که بگوییم “اگر از خدمات خود راضی بوده اید، ما همیشه به دنبال انجام همین کار برای دوستان و خانواده شما هستیم، بنابراین لطفاً اطلاعات ما را به آنها منتقل کنید.”

بدیهی است که این ممکن است برای هر مشتری ، مناسب یا امکان پذیر نباشد. توصیه می کنیم از روش (NPS) Net Promoter Score برای شناسایی مشتریانی که درخواست ارجاع دهند، استفاده کنید. NPS مشتریان شما را بر اساس امتیاز 1 تا 10، بسته به میزان رضایت آنها از کسب و کار شما، به سه دسته طبقه بندی می کند:

مروج: این مشتری دوست دارد که شما را توضیه کند ،مخصوصا اگر شرایط آن را پیدا کند.

منفعل: این مشتری احتمالا توصیه نمی کند ولی نظر ضعیفی هم در مورد شما نمی دهد.

بدخواه: مشتری احتمالاً نظر منفی را به اشتراک می گذارد

هنگام انتخاب مشتریانی که می‌خواهید درخواست ارجاع دهید، از کسانی که رضایت شان از کسب و کار شما 9 یا 10 هست بخواهید. این افراد بسیار راضی «تبلیغ ‌کنندگان» در نظر گرفته می‌شوند و آنها بهترین منابع مشتری برای تولید سرنخ ارجاع هستند.

برنامه های ارجاع در تولید لید

برنامه ارجاع یک روش بازاریابی تبلیغاتی است که در آن ارجاع دهنده چیزی ارزشمند در ازای ارسال کسب و کار به سمت شما دریافت می کند. به عنوان مثال، برنامه ارجاع مشتری شما می تواند 20٪ تخفیف برای خرید بعدی آنها ارائه دهد، زمانی که شخصی مشتری جدیدی را به کسب و کار شما معرفی کند. گاهی اوقات به ارجاع دهنده و مشتری تازه ارجاع شده هر دو پاداش داده می شود، مانند ارائه «کارت هدیه 500 هزار تومانی برای شما و یک کارت هدیه 500 هزار تومانی برای هرکسی که در 30 روز آینده معرفی می کنید».

یک برنامه ارجاع نیز لزوماً لازم نیست برای مشتریان فعلی یا فقط برای مشاغل خرده فروشی باشد. به عنوان مثال، اگر شما یک مشاور فناوری اطلاعات هستید، می توانید به ارجاع دهندگان 150 هزار تومان پول نقد، یک کارت هدیه، یا حتی یک ابزار فناوری مانند گوشی موبایل یا ساعت هوشمند برای هر کسی که سرنخ هایی را برای شما ارسال می کند، پاداش دهید.

بهترین روش ها برای ایجاد ارجاع بیشتردر تولید لید

علاوه بر استفاده از یک یا چند تاکتیک ارجاع فوق، کارهای دیگری نیز وجود دارد که می‌توانید برای بهینه‌سازی تاکتیک‌ها، ارجاع بیشتر کسب‌وکارتان و ایجاد ارجاع‌های بیشتر انجام دهید. در اینجا هفت روش برتر برای ایجاد فرصت های ارجاع بیشتر آورده شده است:

1.در تولید لید برای مشتریان خود فراتر و فراتر بروید

با فراتر رفتن از انتظارات مشتریان و سرنخ های ارجاع شده، به طور طبیعی کسب و کار خود را قابل ارجاع تر کنید. فراتر رفتن و فراتر رفتن شامل مواردی مانند ارائه زمان پاسخگویی سریع، ارائه اطلاعات به مشتریان در رسانه های اجتماعی، یا افزودن یک محصول یا خدمات تکمیلی بدون هزینه اضافی است. وقتی توجه مشتری را از طریق جنبه‌های استثنایی تجارت با شما جلب می‌کنید، آنها به احتمال زیاد تجربه عالی خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارند.

2.در تولید لید یک الگوی ارجاع ایده آل را به اشتراک بگذارید

گاهی اوقات درک کامل یک ارجاع خوب برای یک شریک استراتژیک، اعضای گروه سرنخ یا حتی مشتریان شما دشوار است. درست همانطور که ممکن است یک نوع خریدار ایده آل برای کسب و کار خود تعریف کنید، یک الگو را مشخص کنید که نمونه کاملی از ارجاع را نشان می دهد. شما به راحتی می توانید این کار را با بیان یک داستان واقعی در مورد اینکه چگونه به یک مشتری خاص کمک کرده اید، انجام دهید.

3. در تولید لید ارجاعات را تشویق کنید

پاداش دادن به ارجاع دهنده با مشوق های نقدی، هدایا، کارت های هدیه، یا معاملات تبلیغاتی، راهی محکم برای ایجاد ارجاع است و با تمام تاکتیک های ارجاع فوق به خوبی کار می کند. با این حال، بررسی دامنه ای که صنعت شما از نظر قانونی مشوق های ارجاع را مجاز می کند، مهم است.

4. منابع ارجاع خود را بشناسید

اطمینان حاصل کنید که از منابع ارجاع خود با شناسایی آنها برای کاری که انجام می دهند سپاسگزاری می کنید. کارت “تشکر” کمک زیادی می کند تا مطمئن شوید. آن افراد را در پست ها یا استوری های خود تگ کنید و از آنها بابت کارشان تشکر کنید.

5.در تولید لید از یک بررسی مثبت استفاده کنید

بهترین زمان برای درخواست ارجاع از مشتریان، بلافاصله پس از ابراز قدردانی از آنها یا ارائه یک بررسی عالی از کسب و کار شما است. این تجربه مثبت را در ذهن آنها تازه نگه دارید تا فوراً به دوستان، خانواده یا همکاران کاری خود فکر کنند که می توانند برای کسب همان تجربه مثبت در کسب و کار شما بفرستند.

تولید لید با روش ارجاع