به عنوان يک کارآفرين ،ھنر فروش را ياد بگيريد
جوامع امروز، به ویژه اقتصادھای در حال رشد، نياز شدیدی به کارآفرینان توانمند احساس می کنند. در بسياری از کشورھا کارآفرینان موفق به عنوان قھرمانان ملی شناخته می شوند.
ھمه ی کارآفرینان موفق، چه بدانند و چه ندانند، از اصولی پيروی می کنند که در کتاب “کارآفرینی: ٢١ قانون طلایی برای مدیران شرکت ھای جھانی” به خوبی تشریح شده اند.
این کتاب را نویسندگان ھمين مقاله نوشته اند. تا جایی که به فروش ایده ھا، فرآورده ھا و خدمات مربوط می شود، کارآفرینان در ھر سطحی که باشند باید بر تکنيک ھای فروش در عالی ترین سطوح آن مسلط باشند.
این مقاله شما را با زوایای پنھان ھنر فروش آشنا می کند. مادرم داستان اولين تجربه فروش مرا بارھا برایم بازگو کرده است؛
زمانی که دو و نيم ساله بودم و جلوی منزلمان در کاليفرنيا، مثل مردھای بزرگ، یک دکه کوچک ليمونادفروشی سر پا کردم.
اکنون که سال ھا از آن ماجرا می گذرد نمی توانم ترازنامه مالی دقيقی از آن فعاليت ارائه دھم، ولی مادرم مطمئن است که من کاملا” اتفاقی و بدون نقشه قبلی این کار را انجام دادم.
می خواھم بگویم فرد کارآفرین در ھر سنی و در ھر کسب وکاری که باشد باید چگونگی فروختن را بداند. به جرأت می توانم بگویم ھيچ کارآفرین موفقی را ندیده ام که از فروش ایده ھایش ناتوان باشد.
روند رو به رشد کنونی این است که مدیران عامل شرکت ھا در واقع مدیران فروش نيز ھستند. به طور کلی ھر کس که تنھا بتواند ليموناد، بستنی و پيتزا بفروشد یا اتاق ھای یک ھتل را کرایه دھد، موفق نمی شود.
سر منشأ موفقيت، فروش ایده به شرکاء ، ھمکاران، صاحبان سرمایه و عموم مردم است. فروش یک توانایی است که مردم را وا می دارد تا از دیدگاه شما به قضایا نگاه کنند.
نمی دانم اگر نمی توانستم مردم را متقاعد کنم که مانند من بياندیشند، امروز در چه موقعيتی بودم. شعار ھميشگی من این است: “بيا اول روش مرا امتحان کنيم؛ اگر عملی نبود روش تو را امتحان می کنيم”.
برای مردمی که می خواھند ایده شما را بخرند و راه مورد نظر شما را امتحان کنند، باید منافعی وجود داشته باشد تا این کار را با رضایت خاطر انجام دھند.
فروش یک ھنر است که افراد را متقاعد می کند تا از یک موقعيت به نفع موقعيت دیگر صرفنظر کنند؛ این افراد ممکن است بانکداران، سھامداران و یا مشتریان یک رستوران باشند.
چطور می توانيد به یک مشتری بقبولانيد که تبليغات تجاری اش را به شرکت شما بسپارد، در حالی که شرکت ھای مشھور دیگری وجود دارند که اسم ھای معروفی را یدک می کشند؟
چطور یک رئيس بانک را متقاعد می کنيد تا صدھا ميليون تومان برای ساختن یک ھتل در ساحل فلان رودخانه به شما وام بدھد؟
چطور یک جوان پرتلاش و زیرک را مجاب می کنيد به جای اینکه به استخدام یک شرکت بزرگ بين المللی در آید، کارمندی شرکت کوچک شما را با حقوق کمتر بپذیرد و دنبال کارھای اجرایی شما بدود؟
و بالاخره، چطور فرد خسيسی را که می خواھد برای شام پيتزا بخرد، وامی دارید تا آگاھانه ١٠٠٠ تومان برای خرید مقداری سبزی و از این قبيل ھزینه کند؟
افراد مھارت ھای فروش بسيار متفاوت دارند. بعضی از مردم با این مھارت ھا به دنيا می آیند، و دیگران باید آن ھا را یاد بگيرند. از دیدگاه برخی تحليل گران، مھارت فروش پنج جزء دارد:
١ )توسعه چشم اندازھا: تشخيص دھيد که مشتری واقعا” چه می خواھد.
٢ )یافتن یک روش: بازاریابی موقعيت از دیدگاه مشتری آغاز کنيد.
٣ )پيامگذاری: به آنچه که می فروشيد اعتقاد داشته باشيد.
۴ )نزدیک شدن به معامله: به یاد داشته باشيد که ھدف شما فروش است، و ھر کار دیگری اعم از مذاکره برای این ھدف انجام می شود.
۵ )پی گيری: مطمئن شوید که مشتری راضی شده، تا دوباره ھم به سراغ شما بياید و از شما خرید کند.
من این حرف ھا را زیاد نمی فھمم و ترجيح می دھم ھمه آن ھا را در یک فرمول طلایی دو واژه ای خلاصه کنم: “اعتقاد به فرآورده”، و “جدیت”.
وقتی شما به چيزی اعتقاد ندارید، فروش آن برای شما خيلی مشکل می شود. به عنوان مثال، من نماینده فروش ھواپيماھای پایپو در تایلند ھستم، و چون به کيفيت این ھواپيماھا اعتقاد دارم آن ھا را به سادگی می فروشم؛
زیرا سال ھاست که با این نوع ھواپيما پرواز کرده ام و به این نتيجه رسيده ام که بھترین ھواپيما در نوع خود ھستند. بدون جدیت حقيقی و خالص ھيچ کاری از پيش نمی رود.
چند سال پيش خود را داوطلب احراز پست ریاست اتاق بازرگانی آمریکا در تایلند نمودم. روزھای اولی که در این اتاق استخدام شدم به من اعتنایی نداشتند و اجازه نمی دادند که زیاد در کارھا دخالت کنم؛
چرا که از نظر آن ھا به قدر کافی “کھنه کار” نبودم. رقيب من یک بانکدار از اھالی مانھاتان (آمریکا) بود که در تایلند فعاليت می کرد و از ھر لحاظ، چه فردی و چه حرفه ای، بسيار با کفایت بود.
به ھر حال احتمال موفقيت من برای احراز این پست بسيار ناچيز بود؛ اما شعار ساده ای داشتم. شعارم این بود که سالھاست در تایلند ھستم و تصميم دارم بقيه زندگی خود را نيز در تایلند بگذرانم.
رقيب من مھاجر پيری بود که احتمالا “تا چند سال دیگر از کار برکنار می شد. باید ھمه را متقاعد می کردم که چون تعھد بيشتری نسبت به تایلند دارم (به دليل سالھای اقامتم در آنجا و تصميمی که برای ماندن داشتم) صلاحيت بيشتری برای ریاست اتاق بازرگانی دارم و بھتر می توانم از عھده ی کارھا برآیم.
بانکدار مذکور مرد خوبی بود اما فکر می کنم در روز رأی گيری جدیت من کارساز شد و به راحتی در مقابل او پيروز شدم.
اعتقاد و جدیت دو عامل جادویی ھستند که اگر خوب با ھم تلفيق شوند طلسم خوشبينی را در اختيار شما قرار می دھند.
شما برای فروش نياز به خوش بينی دارید. دليل موفقيت من در فروشِ ایده ھا و کالاھا به مردم این است که ھميشه خوشبين ھستم.
به ھمين دليل تاکنون ھيچ وقت در معرفی تایلند، چه به عنوان محلی برای تفریح و چه به عنوان محلی برای کسب و کار، شکست نخورد ه ام.
یکی از موفق ترین سخنرانی ھای من تحت عنوان “چه چيزھایی در رابطه با صنعت گردشگری تایلند صحت دارد؟”
انجام شد. زمان این سخنرانی (ماه می١٩٩٢ ) از یک لحاظ اھميت داشت و آن این بود که درست چند روز قبل یک شورش ضددولتی در خيابان ھا به راه افتاده بود و نظاميان تایلند افراد غيرنظامی را در خيابان ھای بانکوک به گلوله بسته بودند.
قسمت ھایی از آن سخنرانی چنين بود: “تایلند را ھمه به عنوان سرزمين فراوانی ھا می شناسند؛ فراوانی کودتا، ترافيک، آلودگی ھوا، سيل و بسياری از مشکلات زیست محيطی دیگر.
اما در تایلند فراوانی دیگری نيز وجود دارد و آن فراوانی “تضمين” است. بله، مشکلات زیادی در این کشور وجود دارد مانند ایدز، آلودگی ھوا، و مشکلات زیرساختی، اما این ھا مشکلاتی ھستند که بسياری از کشورھای دیگر جھان نيز به آن ھا مبتلا ھستند.
شھرھای لندن لس آنجلس، توکيو، تورنتو، روتردام، رم، مادرید و مکزیکوسيتی ھمگی کم و بيش با مشکلات مشابھی روبرو ھستند.
من فکر می کنم زمان آن فرا رسيده تا ما به عنوان نمایندگان کشور متبوع خود از انگشت گذاشتن بر روی موارد منفی و تضعيف یکدیگر دست برداریم.
ما وظيفه داریم که مردم سایر کشورھای جھان و نيز خود را متوجه این قضيه نمایيم که دراین کشور چيزھای زیادی برای مباھات و سھيم شدن با گردشگرانی که از خارج برای دیدن تایلند می آیند، وجود دارد.
بيایيد به جنبه ھای مثبت این کشور از دیدگاه گردشگری نگاه کنيم
خاور دور و به ویژه جنوب شرقی آسيا ھنوز ھم یکی از شگفت انگيزترین نقاط جھان از دید سایر مردمان جھان است.
سازمان بھداشت جھانی، برنامه ملی آموزش جلوگيری از بيماری ایدز را که توسط تایلند ارائه شده به عنوان بھترین و جامع ترین برنامه نسبت به دیگر کشورھا ستوده است.
خيلی ھا نکات منفی تایلند را می بينند اما من یک فرد خوش بين ھستم. من مسائل و مشکلات را، به ویژه در صنعت گردشگری، به دیده ی فرصت می بينم.”
سرسختی و خوش بينی افراطی من باعث شده بود که ھمه فکر کنند من به راستی دیوانه ام. اما گذشت زمان درستی حرف ھای مرا ثابت کرد.
صنعت گردشگری تایلند به طور روزافزونی در حال شکوفایی است، و واقعا” ھم در حال شکوفایی است.
چطور ممکن است گردشگری در کشوری که فرھنگ تایلند، سواحل، بازارھا، غذا و صد البته مردمانی نظير مردم تایلند دارد، شکست بخورد.
کسانی که با اعتقاد به این شانس دست به کسب و کار می زنند، ھرگز فروشندگان خوبی نخواھند شد. به نظر من ھر وقت که شما سخنرانی یا صحبت می کنيد در واقع در حال فروش ایده ھای خود، توانمندی ھای شرکت خود، و یا محصولاتی ھستيد که توليد می کنيد.
اغلب مردم (مثل خوردن) نمی توانند سخنران خوبی در ميان جمع باشند. اما به ھمه ی کارآفرینان توصيه می کنم مھارت خود رادر سخنوری پرورش دھند.
به شھرتی که رایگان به دست می آید فکر کنيد! در اوایل شروع کارم بود که در یک دوره ی آموزش سخنرانی ثبت نام کردم و این یکی از بھترین سرمایه گذاری ھای کوچکی بود که تاکنون داشته ام .
اما باید نکته ای را خاطرنشان کنم: وقتی به حدی از اعتماد به نفس رسيدید که توانستيد جلوی ميکروفن بایستيد، کاری نکنيد که مردم مجبور باشند برای دور کردن شما از ميکروفن به زور متوسل شوند.
این واقعيت را باید قبول کرد که تعداد اندکی از ما می توانيم در سخنوری حریف وینستون چرچيل باشيم. بنابراین سعی کنيد که سخنرانی تان مختصر، مفيد و مربوط باشد.
مطمئن باشيد که شنوندگان، شما را به خاطر این کار بسيار دوست خواھند داشت. البته ھرگز از یاد نبرید که تلاش و جدیت نقش مھمی در فروش دارند.
جدیت را اغلب می توان به عنوان عزم واقعی در مواجه با شرایط دشوار تعریف کرد. ھمه می دانيم که زدن آخرین تلفن، و ارسال یک فاکس دیگر آن ھم در پایان یک روز کاریِ طولانی و خسته کننده، کار آسانی نيست.
مخصوصا” وقتی که به نتيجه ی دلخواه ھم نرسيده باشيم. رئيس جمھور اسبق امریکا “کالوین کوليج” مناسبترین عبارت را در این مورد گفته است: “ھيچ چيز در دنيا جای پشتکار را نمی گيرد؛ حتی استعداد، چرا که دنيا پر از افراد با استعدادی است که ناموفق مانده اند.
نبوغ ھم نمی تواند؛ چرا که نوابغ ناموفق بسيار فراوانند. آموزش نمی تواند؛ چرا که جھان پر از خانه به دوشان تحصيل کرده است.
اما دو عامل پشتکار و عزم راسخ، به تنھایی از اقتدار کافی برای دستيابی به موفقيت برخوردارند”. کمتر فروشنده ی موفقی را پيدا می کنيد که ساعی و مصمم نبوده باشد.
تاریخ مثال ھای خوبی را برای ما دارد: ھنری فورد، مخترع اتومبيل و بنيانگذار صنعت انبوه، در اولين کسب و کار خود ورشکست شد.
دردومی ھم شکست خورد، اما سومين تلاش او دنيا را متحول کرد.
اواخر دھه ی ١٩٨٠ بود که سعی کردم دو معامله را به سرانجام برسانم. و کار به قدری سخت بود که احساس کردم مھارتم در فروش ضعيف شده است. اما با جدیت توانستم ھر دو معامله را تمام کنم.
اولی مربوط به یک گروه آمریکایی بزرگ بود که می خواست کارخانه ای را برای توليد دستکش گلف در آسيا تأسيس کند.
بازی گلف در ھمه جای دنيا مخصوصا” در آسيا طرفداران زیادتری پيدا می کرد و من با این که در آن زمان گلف باز نبودم اما به خوبی می دانستم که گلف در تایلند رشد خواھد کرد.
آمریکایی ھا کار و کاسبی خوبی در کره ی جنوبی داشتند و به خاطر ارتباطاتشان در آن کشور، مشتاق بودند کارخانه را در آنجا تأسيس کنند. تایلند برای آنھا سرزمين ناشناخته ای بود و به ھمين خاطر بی اندازه محتاط بودند.
اطمينان من در مورد موفقيت این کارخانه در تایلند به قدری زیاد بود که آن ھا به ھيچ وجه تردید نکردند. به آن ھا گفتم زمين مورد نياز را می خرم، ساختمان کارخانه را می سازم، دست آن ھا را برای سرمایه گذاری مشترک باز می کنم، و ھمه مجوزھای لازم را برای این کار از دولت تایلند می گيرم.
دست آخر، آن ھا راضی شدند که مانند من فکر کنند. این کارخانه سرمایه گذاری خوبی برای ھمه بود. ما کمتر از ٢٠٠/٠٠٠ دلار سرمایه گذاری کردیم و فقط در یک نوبت تقریبا” ھشت ميليون دلار فروش در سال ١٩٩٩ داشتيم.
در مورد رقم نھایی فروش کارخانه، فقط می توانم بگویم که غيرقابل تصور بود. دومين معامله ی دشوار من در اواخر دھه ی ٨٠ مربوط به زمينی بود که برای ھتل “ماریوت رویال گاردن رویرساید” در بانکوک انتخاب کرده بودم.
تصميم داشتم برخلاف جھت جریان شنا کنم و ھتلی در قسمت بيکار افتاده ساحل رودخانه ی چائو فارایا بسازم.
عاقبت زمين موردنظر را پيدا کردم. اما فقط یک مشکل وجود داشت. این زمين متعلق به خانواده وانگليس ھا بود (یکی از بزرگترین خانواده ھای تایلندی ـ چينی در بانکوک) که قرن ھا بود مالک آن زمين بودند.
مشکل می توانستيم آن ھا را راضی کنيم که زمين خود را با یک مبلغ سالانه اندک به ما اجاره بدھند. چونکه اولا “نيازی به این پول نداشتند؛ و اگر ھم ھدف آن ھا پول بود در آن صورت فروش یا اجاره دادن آن زمين به یکی از زمين خواران بانکوکی سود بيشتری برایشان داشت.
در ابتدا به آن ھا گفتم: ” زمين ارزشمند خود را با مبلغ سالانه اندکی به من اجاره بدھيد و مطمئن باشيد که ھتل سودآوری را در این زمين، که ھيچ کس حاضر به ساختن ھتل در آن نيست، می سازم”
موضوع دیگر این که با من کنار بيائيد تا بتوانم برای ساخت ھتل وام بگيرم”. ما این خانواده را خوب می شناختيم و می دانستيم که آن ھا به معامله با افرادی که با آن ھا کنار می آیند، علاقه مند ھستند.
در نھایت این ھتل ساخته شد و اتفاقا” موفق بود. خانواده وانگليس اکنون اجاره ھنگفتی بابت یک قطعه زمين که قبلا” بی مصرف بود دریافت می کنند
و خودشان مشتریان دائمی رستوران عالی ھتل ھستند و ما ھنوز ھم دوستان خوبی برای ھم ھستيم. مشکل دیگری که اخيرا” با آن مواجه بودم زمانی بود که برای خرید ٢۵ %از شرکت “رجنت بانکوک” به ميليون ھا دلار نياز داشتم؛
آن ھم درست در تاریک ترین لحظات بحران مالی آسيا. در آن زمان بانک ھا از ارائه وام ھای کلان ھراس داشتند.
با این طرز فکر که این فرصت نادری برای دستيابی به یک ثروت سرشار است و می تواند درآمدھای ما را افزایش داده و شرکت ما را در آینده تقویت کند، اقدام به فروش قسمتی از دارایی ھای خود کردیم و بالاخره توانستيم سھام آن شرکت را بخریم.
اگر ھنوز ھم نسبت به توانایی ھای خود درکسب عالی ترین مھارت ھای فروش تردید دارید، کتاب ھای مختلفی را که در مورد زندگی کارآفرینان موفق نوشته شده است با دقت بخوانيد.
خواھيد دید که فرمول موفقيت آن ھا، اغلب ھمان دو واژه ای است که حالا دیگر برای شما تازگی ندارند: “اعتقاد” به آنچه می فروشيد، و جدیت!
اگر ھنوز ھم نسبت به توانایی خود در کسب عالی ترین سطح مھارت ھای فروش تردید دارید بگذارید داستان “جيم کوچ” را برای شما تعریف کنم.
این فرد آمریکایی نوشابه ی “ساموئل آدامز” را به بازار عرضه کرد و شرکت بسيار موفق “نوشابه ی بوستون” را بنيانگذاری کرد.
در کتاب “با شانس چه کار باید کرد” که به توصيف لحظات سرنوشت ساز در مشاغل برخی از کارآفرینان موفق می پردازد، تغيير شغل جيم از یک متخصص نوشابه سازی به یک فروشنده ی بزرگ این طور آمده است:
طولانی ترین پياده روی جيم در عمرش فاصله ی ۵٠ متری بود که بين اداره ای که در آن به عنوان مشاور نوشابه سازی به کار مشغول بود و نزدیکترین نوشابه فروشی، جایی که در آن فروشندگی نوشابه مشغول بود، طی می شد.
آن روز، گفتگوی او با عمویش و صحبت ھای رد و بدل شده بين آن دو باعث دگرگونی او شده بود. ماجرا از این قرار بود که او در مورد تصميم خودش برای خرید یک کامپيوتر جھت ثبت فروش ھا به مشتریان، با عمویش صحبت کرده بود اما مشکل این جا بود که او ھنوز مشتری چندانی نداشت.
عموی جيم با فریاد پرسيده بود: “پس کامپيوتر به چه درد تو می خورد؟” و جيم به خاطر آورد که خيلی از شرکت ھا نه به این خاطر که کامپيوتر نداشته اند بلکه به خاطر نداشتن مشتری ورشکست شده اند.
جيم که تا آن موقع احساس می کرد یک نوشابه ساز به دنيا آمده است، فکر کرد که بھتر است فروشندگی کند. روز بعد مدیر شرکت جيم در حالی که با کنجکاوی به او نگاه می کرد جلو آمد و پرسيد که برای چه کاری به اتاق او آمده است.
جيم در مورد نوشابه ی ساموئل آدامز برایش تعریف کرد، و بعد از آن کيف دستی خود را باز کرد و یک ليوان نوشابه برای مدیر ریخت.
مدیر به نوشابه نگاھی انداخت، بو کرد، و آن را نوشيد و بلافاصله ٢۵ جعبه از آن سفارش داد. این برای جيم احساس مھيجی بود.
خود او می گوید” در عرض ١٠ دقيقه از وحشت واقعی به آسودگی خيال رسيدم.” در آن لحظه فروشنده ای متولد شد.
فروش آسان
فرآیند بازاریابی و فروش ھمچون رشد یک نھال آرام و ھميشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشھای شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نياوریم.
▪ مشخصات محصول برای مشتری مھم نيست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اھميت دارد آنھا را توضيح دھيد. مشتری ھنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستيژ و … را می خرد.
▪ مطمئن باشيد از مشتری عاقل تر نيستيد پس بھتر است نقش آنھا را نيز بازی نکنيد. نگاه عاقلانه و از بالا به پائين در ھنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
▪ دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشيد و فقط سؤالات او را پاسخ دھيد.
▪ در مورد فروشھای مھم سعی نکنيد در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتھای بعدی محکم تر و منطقی تر خواھد بود چراکه فرصت بيشتری به خود و مشتری جھت بررسی نيازھا و رفع آن داده اید. ملاقات اول را به شنيدن خواسته ھا و نيازھای مشتری اختصاص دھيد.
▪ برای محصولات خود کاربردھای تازه تعریف کنيد، این یعنی جلوگيری از ھزینه سنگين تغيير خط توليد یا کاھش آن.
▪ روشھای فروش برای محصولات متفاوت یکی نيستند، تفاوتھا را ھوشمندانه ببينيد و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه متفاوت است.
▪ فرآیند فروش ميدان مبارزه نيست که فقط شما از آن پيروز خارج شوید . دو طرف پيروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابيد که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غير اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشيد.
▪ ھنر خوب شنيدن را بياموزید. ھوشمندانه شنيدن شرط اول فروش صحيح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسيدن نوبتتان جھت ایراد سخنرانی غرا و دلنشين در مورد محصول یا قابليتھای خودتان نباشيد.
▪ سعی نکنيد پيشاپيش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدھيد حتی بھتر است جواب سئوالات را به بررسی بيشتر موکول نمائيد. البته به کندذھنی و نادانی نيز تظاھر نکنيد.
▪ ھر شغلی آفتی دارد . آفت فروش ھم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولين موفقيتھا.
▪ بر خلاف دیگران توصيه می کنم تا می توانيد به مشتری اعتماد کنيد و البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابيد.
▪ فروش لذت بخش است و شما ھنگامی طعم این شادی راخواھيد چشيد که خرید از شما نيز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.
▪ مسن تر ھا روشھای مدرن فروش را زیر سئوال می برند و جوانترھا و تحصيل کرده ھا عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می گيرند امّا الفبای فروش یکی است و اولين حرف آن رضایت مشتری است.
▪ در انتخاب روش فروش از رھبر و پيشرو بازاری که در آن فعاليت می کنيد تقليد نکنيد ، ھرگز تقليد نکنيد. چرا که در ھر حال و در عين موفقيت کامل یک دنباله رو ھستيد آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنيد؟
▪ برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جھت تحویل سفارش ھا یا اتمام پروژه ھایی که متعھد شده اید اولين سابقه مثبت و تبليغ مستقيم را برای شما رقم خواھد زد. این فرصت را از دست ندھيد.
▪ محصولالت خود را بی عيب و نقص معرفی نکنيد چراکه واقعاً اینطور نيست. عنوان کردن این مسئله نسبی است پی به بيان تفاوتھا و تغييرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.
▪ اولين ملاقات با مشتری را فقط به شنيدن نيازھا و نقطه نظرات او اختصاص دھيد و دومين جلسه را جھت ارائه راه حل و امکانات خود تعيين نمائيد. و بدین ترتيب ارزشی را که برای گفته ھای جلسه اوّل قائل شده اید نشان دھيد.
▪ در فروشھای انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنھایی ملاک شناخت نيازھای بازار قرار ندھيد.
نظرسنجی ھا، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و … را به عنوان ابزاری برای ھمگام شدن با نيازھای بازار مورد استفاده قرار دھيد.
▪ تفاوت بين نياز و خواسته بسيار ظریف است . ھوشمندانه آنرا تشخيص دھيد و فراموش نکنيد برای رفع نياز حاضر به قرض کردن ھم ھستيد ولی خواسته ھزینه ای تجملی است که اگر نيازھا رفع شده باشد قابل اجرا می باشد.
▪ با ارائه تعریفی متناسب با خواسته ھای مشتریان و تبليغات مناسب آنرا به محصولی جھت رفع نياز آنھا تبدیل نمائيد.
▪ از پيشنھاد ٢٣ تعجب نکنيد چراکه عيب گرفتن از ھر چيزی آسانترین کارھاست و از عھده ھر کسی بر می آید.
▪ نقص کوچکی را پيشاپيش بپذیرید تا از عيب جوئی ھای بزرگتر در امان باشيد و بعد در جھت رفع آن نقص صادقانه بکوشيد. ضمن آنکه با این روش ھمدردی مخاطب را نيز جلب نموده و او را با خود ھمراه ساخته اید.
▪ در مورد خودتان ھم ھمينطور: از صداقت و درستی خود نگوئيد کمتر باور می کنند.
▪ در تبليغ و اعلان برای محصول از کيفيت برتر ، عالی و . . . صحبت نکنيد. خيلی تکراری شده به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذھنھا می ماند عنوان نمائيد.
▪ تفاوتھا در ذھن ھا می ماند نه برتری ھا. ضمن آنکه برتری ھا نقض شدنی است ولی تفاوتھا اینطور نيست.
▪ قسمتی از بازار را که برای عموم ھم شناخته شده و جذاب است ھدف قرار دھيد نه ھمه بازار را، مطمئن باشيد در صورت موفقيت در آن قسمت پيروزی در دیگر قسمتھا نيز از آنِ شما خواھد بود.
▪ اگر می خواھيد دارای کسب و کار موفق و روبه رشدی باشيد و نام تجاری اتان یکه تاز بازار شود باید یا رھبر بازار باشيد یا نفر دوم آن . بقيه نامھا در ذھن نمی ماند.
▪ اگر می خواھيد رھبر بازار باشيد باید در رشته ای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولين باشيد.
▪ اگر ھمه رتبه ھای اول را دیگران قبضه کرده اند موضوع جدیدی را پيشنھاد کنيد که رتبه اول آن مال شما باشد.
▪ اول بودن در ارائه ھر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنيد چراکه پول تنھا امکان رواج یک ایده جدید در بازار است. نبوغ شما ھر چه باشد برای ترویج و گسترش به پول نياز دارد.
▪ اول بودنی را انتخاب کنيد که مطلوب و مقبول بازار باشد و ھر اول بودنی به موفقيت منتھی نمی شود.
▪ شعار «ھميشه حق با مشتری است» را شنيده اید لطفاً آنرا باور کنيد. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.
▪ پيرو پيشنھاد ٣۵ یادآور می شوم بحث و جدل و اثبات حقانيت در ھر شرایطی نادرست و اشتباھی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان ھمه چيز.
▪ در تبليغات خود ذھنھا را ھدف قرار دھيد شما ھنگامی به نتيجه می رسيد که نام یا علامت مورد نظر خود را در ذھنھا ماندگار کنيد و نه ویترینھا و تابلوھای درخشان خيابان.
▪ دستکاری ذھنھا ممنوع: اگر کلمه ای یا علامت تجاری را برای یک محصول خاص جا انداخته اید از آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنيد. رشته ھای متفاوت نام ھا و علائم متفاوت می خواھد.
▪ تخصصی توليد کنيد و تخصصی بفروشيد. آچار فرانسه نباشيد که فقط به درد پيچ ھای دم دست و پيش پا افتاده بخورید . ھنگامی که سعی می کنيد برای ھمه مفيد باشيد نھایتاً به درد ھيچ کس نمی خورید.
▪ مردم باید شما را با مھارت و تجربه ای خاص بشناسند آنرا ھوشمندانه انتخاب کنيد و به مردم معرفی نمائيد.
▪ به موجھا و مدھا تکيه نکنيد فروش فصلی وحراجی … انتخاب شایسته کسی که می خواھد بماند نمی باشد. اعتبار خود را با روشھایی از این دست خدشه دار نکنيد.
▪ فروش را با برنامه ریزی آغاز کنيد ولی در ھمان مرحله برنامه ریزی درجا نزنيد، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائيد.
▪ به دنبال ایجاد روند برای فروش باشيد . اگر عمر موجھا یک ماه باشد ، عمر برنامه ریزی ۶ ماه تا یکسال عمر روند فروش ۵ تا ١٠ سال است.
▪ خيلی به خودتان سخت نگيرید . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمی یابد. کارھا با آرامش پيش می رود و آرامش با عدم تلاش اضافی به دست می آید.
▪ تفاوت بين فعاليت و عمل را دریابيد. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی که نياز است ولی فعاليت چنين نيست وقتی عمل را انتخاب می کنيد در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنيد، غوطه ور ( شناور ) می شوید.
▪ با عدم فعاليت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه ھا حفظ نمائيد.
▪ برای کارکنانتان مدیر و برای مشتریانتان رھبر باشيد.
▪ به سادگی امتياز ندھيد حتی امتيازھای از پيش تعيين شده را ھنگامی رو کنيد که در قبال آن چيزی گرفته باشيد.
▪ برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقيت نياز جدی دارید.و برای خلاقيت فقط کافی است در عين آرامش ھوشمندانه ببينيد و بشنوید.
▪ به ھر دليل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید.
فروش، پيچيده تر از ھر زمان ديگر
کل فرآیند فروش، امروزه از ھر زمان دیگری در گذشته پيچيده تر است. در گذشته، فروشنده یک بار با واحد خریداری تماس تلفنی برقرار می کرد
و خریدار نيز می بایست درباره خرید کالا یا محصول ارائه شده طی یک مرحله تصميم گيری کند. در این شکل ساده فروش ،
ما از الگوی چھار مرحله ای توجه / علاقه / تمایل / عمل استفاده می کردیم تا محصول خود را معرفی کنيم و شدیداً بر راه ھای مختلف انعقاد قرارداد با خریدار تمرکز می کردیم.
سپس ھنگامی که فرآیند فروش پایان می یافت در بسياری از موارد دیگر ھرگز خریدار یا مشتری را نمی دیدیم.
● ھمه چيز تغيير کرده است
اما امروز ھمه چيز دگرگون شده است. امروزه ما باید بارھا و بارھا – به طور متوسط پنج تا ھشت بار – تماس تلفنی برقرار کنيم تا کار فروش به مرحله انعقاد قرارداد برسد.
در دوران حاضر ما مجبوریم با افراد مختلف که در سازمان تصميم می گيرند و ھر یک می توانند بر خرید کالا یا خدمت تأثير بگذارند ارتباط برقرار کرده و متقاعدشان کنيم.
بخش عمده فرآیند فروش ھنگامی صورت می گيرد که ما حضور ندارم. اکثر اوقات ما ھرگز کسی را که در نھایت چک خرید کالا را امضاء می کند
و تصميم گيرنده نھائی است نمی بينيم و کاملا امکان دارد در ھر مرحله و حتی در آخرین لحظه به علت حادثه ای کاملا غيرمنتظره، عمليات فروش متوقف شود
● رقابت شدید
زمان قاتل قراردھای فروش است. سرعت تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار بالفعل و تعداد مشتری ھای بالقوه که باید مورد مراجعه قرار گيرند تا یک مشتری بالفعل از آنھا حاصل شود تعيين کننده کارائی دوره فروش شرکت شماست.
از طرف دیگر، شدت رقابت امروز بيش از ھر زمان دیگر در گذشت است. ما باید بر مبنای قيمت، کيفيت، خدمات، ویژگی ھا، توانائی ھا و منابع مالی با بسياری دیگر از ارائه دھندگان کالا و خدمات مشابه رقابت کنيم.
رقبای ما بسيار مصمم ھستند و در بازار بسيار پررقابت و در برابر مشتری ھائی بسيار آگاه مشغول فعاليت ھستند.
آنھا مصمم ھستند که زودتر خدمات و کاللاھای خود را ارائه دھند، سخت تر کار کنند و ساعات بيشتری فعاليت نمایند تا مشتری ھا بيشتری را به سوی خود جلب کرده و سھم بزرگتری در بازار نصيب خود نمایند.
● مشتری ھای سردرگم
مشتری ھا از ھر سو مورد ھجوم پيشنھادھای فروشندگان کالا و خدمات قرار دارند. آنھا چون امکان انتخاب ھای مختلف دارند و به جزئيات توجه می کنند اصلا برای تصميم گيری عجله ندارند.
با توجه به تغيير مداوم بازارھا و محدودن شدن منابع مالی، مشتری ھا برای صرف سرمایه و خرید کالا و خدمات، از ھر زمان دیگری در گذشته با دقت بيشتری عمل می کنند.
● کليد سوددھی
ھدف اصلی ھر شرکت، جذب و حفظ مشتری است. اگر شرکت بتواند تعداد کافی مشتری کسب کرده و این کار را با ھزینه مناسب انجام دھد، سود نصيب خود خواھد کرد. کسب سود حاصل جلب و حفظ مشتری به شکلی مؤثر و داشتن کارائی است.
● مشتری ھا را جلب و حفظ کنيد
به عنوان رئيس بخش فروش شرکت، وظيفه شما جذب و حفظ مشتری است و چون ھر شرکت برای تأمين خواسته ھای دائماً در حال تغيير مشتری ھا در بازار باید ھمواره کالاھا و خدمات جدید و مناسب تری ارائه دھد،
شما به عنوان فروشنده باید دائماً از روش ھای جدیدتر و پيچيده تری برای بازاریابی استفاده کنيد تا بتوانيد تعداد کافی مشتری داشته و آنھا را حفظ کنيد.
● اقدام عملی
در اینجا به دو اقدام اشاره می شود که با استفاده از آنھا فوراً می توانيد اصول بالا را به عمل درآورید:
١ )آماده باشيد که برای انعقاد قراردادھای بزرگ بارھا و بارھا با طرف مقابل تماس برقرار کنيد. برنامه بازاریابی خود را نظام مند تدوین کنيد طوری که ھر بار برای تماس گرفتن دليلی جدید داشته باشيد.
٢ )اگر می خواھيد در بازار بسيار رقابتی کنونی موفق داشته باشيد دائماً به این موضوع فکر کنيد که چطور می توانيد مھارت ھای خود را در زمينه فروش ارتقاء دھيد. چه از لحاظ شخصی و چه شغلی قدمی به پيش بردارید و ھرگز رشد را متوقف نکنيد.
فروشنده خوبی باشيد
کتاب ھا و فيلم ھا زیادی در رابطه با اینکه چطور فروشنده ای خـوب بـاشـيم وجود دارد. اما مشکل اینجاست که اکثر ایـن کـتاب ھا مسـئله را از دیـدگـاه بسيار باریک بينانه ای بررسی می کنند.
فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که ھمه به طور منظم انجام ميـدھنـد: برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتيد دانشگاه ھا در اختيار شاگردانشان می گـذارنـد،
بـرخـی در شـرکـت ھـا و اجتماعات ھمگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را به مشتریان آتی می فروشند.
●برای فروش…!
باید بدانيم که از نظر فنی ما خود را برای فروش نمی گذاریم، اینھا ایده ھا و افکار افراد دیگر یا توليدات و خدمات شرکت ھا و انجمن ھای دیگر ھستند.
برای مثال یک استاد دانشگاه را می توان در دسته بندی اول و یک فروشنده را دسته بندی دوم جای داد. اما از نظر عملی ما خود را در معرض فروش قرار می دھيم.
حتی در دنيایی با فناوری پيشرفته، افراد متکی بر روابط انسانی ھستند. استفاده از روانشناسی برای متقاعد کردن دیگران، گواھی بر این است.
گذشته از اینھا، حتی در خرید و فروش واقعی نيز، کسی که می خواھد چک را امضاء کند باید متقاعد شود که شما به غير از خودتان، مصلحت او را نيز در نظر دارید.
حال می خواھيم ببينيم که چطور می توانيد فروشنده ی بھتری شوید؟ متن زیر را به دقت مطالعه کنيد. در اینجا به نکات و مواردی اشاره کرده ایم که به کمک آنھا راه و روش فروشندگی را یاد خواھيد گرفت.
با استفاده از این نکات، اساتيد دانشگاه و سياستمداران خواھند فھميد که چطور عقاید و افکار خود را برای مخاطبينشان بيان کنند.
١ )به خود اطمينان داشته باشيد
فروشنده ی ھر چيزی که باشيد، افکار و عقایدتان ھر چه که باشد، با اعتماد و اطمينان به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید.
مطمئن باشيد که ایده ھای شما کمک کننده خواھند بود. البته ھميشه به خاطر داشته باشيد که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنھا تشکر کنيد.
بھترین فروشندگان آنھایی ھستند که پس از اولين خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند. نه آنھایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادھای بزرگ می بندند و بعد ناپدید می شوند.
گروه اول از فروشندگان ھستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند.
٢ )مردم شناس باشيد
شناختن مشتریانتان اصلی ترین رکن در فروشندگی است. ھمه ی تلاشتان را بکنيد تا مشتریانتان را، چه از نظر شخصی و چه کاری بفھميد و درک کنيد.
ھر از چند گاھی با آنھا تماس گرفته و احوالشان را جویا شوید. گه گاه با آنھا بحث ھای کوچکی خارج از مسائل کاری داشته باشيد. ولی حتی در این بحث ھا نيز ھميشه به دنبال فرصت ھای مناسب باشد.
٣ ) صادق باشيد
حقيقت ھميشه بھترین چيز است، به ھمين دليل سعی کنيد از ھمان ابتدا با مشتریانتان صادق و روراست باشيد.
خارج از مسائل مادی، اطمينان داشته باشيد تازمانی که مشتری از صحت و شایستگی قرارداد مطمئن نباشد، اطمينانی که شما به آنھا می دھيد ھيچ ارزشی نخواھد داشت.
اگر ھميشه با مشتریان صادق و روراست باشيد، ھميشه به یاد آنھا خواھيد ماند و در زمان احتياج به سراغتان می آیند.
۴ )فرصت ھای خوب را بشناسيد
ھر روز که به سر کار می روید، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و ھوشيار باشيد. فرصت ھای خوب ھميشه وجود دارند، اما فقط باید شما آنھا را تشخيص دھيد.
فقط زمانی فرصت ھای کوچک و پيش پا افتاده را نادیده بگيرید، که مطمئن باشيد فرصت بزرگتری در دست دارید.
۵ )معاملات کوچک را دست کم نگيرید
یک فروشنده خوب، برای معاملات کوچک نيز به اندازه ی قراردادھای بزرگ ارزش قائل است. از این گذشته، اگر می خواھيد پيشرفت کنيد، باید از معاملات کوچک شروع کنيد. پس عجله نکنيد. ھمين معاملات کوچک باعث رشد و پيشرفت شما می شوند.
۶ )معقول باشيد
به یاد داشته باشيد که نباید برای ھر معامله، یک ميزان خرج کنيد. حسن نيت شما نباید متزلزل شود، اما سرمایه تان چرا. اگر معامله ی بزرگی به اندازه ی ٢٠ تا ١٠٠ معامله ی کوچک عایدی دارد، مسلماً باید روی اولی متمرکز شوید.
٧ )از شکست متنفر باشيد
به کسی فرصت ندھيد. اجازه ندھيد که مشتری بر شما غالب شود. باید پرتکاپو و سلطه جو برخورد کنيد تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند دچار اشتباه شده اند. البته حرفھایتان فقط نباید در مرحله ی ادعا باقی بماند، باید ھمه ی تللشتان را در راضی کردن آنھا به کار گيرید. گرچه معاملات خوب ھميشه آنھایی است که از دستشان می دھيم.
٨ )از فروش منصرف شوید
اگر می بينيد که مشتری نمی خواھد به اندازه ی ارزش کار، پول بپردازد، شما قيمتتان را پایين نياورید و به ھيچ وجه کوتاه نيایيد. صرف نظر کنيد. ھميشه این شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بيایند.
٩ )بدانيد که به آنھا کمک می کنيد
درست است که نباید ھميشه به روی خود بياورید، ولی مطمئن باشيد که آنھا بيش از آن مقدار که شما به آنھا نياز دارید، به شما نياز دارند. خلاقيت رکن اساسی فروشندگی است. اگر خلاق ھستيد، پنھانش نکنید. آن را به ھمه نشان دھيد و سودش را ببرید.
١٠ )کارتان را تفریح درنظر بگيرید
بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و ميتينگ، سعی کنيد تا می توانيد از کارتان لذت ببرید. آن را مثل یک ورزش فرض کنيد و خود را یکی از بھترین ورزشکاران بدانيد. فقط در اینصورت است که مشتریان ھم به سراغتان می آیند و می خواھند آنھا را ھم بازی دھيد
١١ )کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانيد
چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد، و چه به دنبال ھمسر دلخواھتان باشيد، کاری که شروع کرده اید را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانيد.
● ارزش شما بی حساب است
در آخر باید بگویم که در زندگی واقعی، اگر می خواھيد به عنوان فردی شناخته شوید که فرصت ھا را می شناسد و آنھا را از دست نمی دھد، فقط کافی است که به خود اطمينان داشته باشيد.
ارزش شما زیاد است و مطمئن باشيد که با تلاش به آنچه می خواھيد دست می یابيد. پول روی درخت سبز نمی شود، پس موقعيت شناس باشيد.
با رعایت ١١ موردی که در بالا مطرح کردیم، ھميشه موفق خواھيد بود که مشتریانتان را از خود راضی نگاه دارید .
مديريت فروش
10 سال پيش كه اولين پست مدیریتی فروش را كسب كردم، تيم فروشی تشكيل دادم كه تعداد اعضای آن ١٠ نفر بود.
تجربه كاری افراد تيم كه به غير از خودم ٩ نفر بودند از یك سال فراتر نمی رفت. به وضوح می توان گفت كه عملكرد آنھا زیر استاندارد بود و طرز تفكرھای خاصی بر بخش فروش حاكم بود،
حتی به خاطر پایين بودن عملكرد، بھانه ھایی ھمچون «كمبود امكانات» و «قيمت بالای محصولات» را مطرح می كردند.
اما چيزی كه كمبود آن شدیداً احساس می شد، عدم وجود یك الگوی نقش متفاوت در ميان اعضای تيم بود.
● ١٨ ماه بعد با اتخاذ استراتژی جدید، فروش شركت افزایش فوق العاده ای پيدا كرد كه محورھای آن عبارتند از:
▪ مـرحله اول: كاری انجام ندھيد: وقتی برای اولين بار مسئوليت بخش فروش را به عھده گرفتيد با عجله دست به كار نزنيد.
زمانی را برای شناخت موقعيت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دھيد.
▪ مرحله دوم: مشكلات خود را تجزیه و تحليل كنيد: برای مثال بزرگترین مشكل من این بود كه افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند.
حتی ھيچ گونه موفقيتی را تجربه نكرده بودند و ھيچ الگوی موفقی را در پيش روی خود نداشتند كه ادعا كنند «شخص موفقی ھمچون من در سازمان وجود دارد».
شاید فكر كنيد كه «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنھا می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است
ولی الگویی كه شما برای افراد خود تعيين كرده اید كافی نيست زیرا بسياری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات ھمكاران خود نگاه می كردند بنابراین، نياز به فروشنده ای بود كه نقش رھبری را ایفا كرده و باعث شود رفتارھای موفق در بين اعضای تيم متداول شود.
▪ مرحله سوم: الگوی نقش موفق تيم خود را پيدا كنيد: وقتی در ورزش، شخصی نقش رھبر در تيم را ایفا می كند به او پيشرو گفته می شود.
اگر درتيم خود چنين افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنھا را از جایگاه مھمشان در تيم آگاه كنيد و از آنھا بخواھيد كه دانش وتجارب خود را به فروشندگان كم تجربه انتقال دھند.
متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی كه توانایی رھبری در تيم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام كنم كه الگوی موفق تيم من باشد.
مطمئن بودم كه این استخدام می تواند نقش مھمی در مثبت بودن روند عملكرد تيم من داشته باشد.
خلاء وجود یك الگوی موفق درتيم با استخدام «بيل زیپ» پر شد. من به بيل گفته بودم كه اگر واقعاً از برنامه ھای من پيروی كند و دقيقاً كــــارھایی را انجام دھد كه من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواھدشد.
بيل می دانست كه من روی او حساب می كنم بنابراین، ھيچ وقت به عنوان عامل منفی در عملكرد تيم تلقی نشد.
بعد از ۴ ماه از استخــدام بيل، عملكرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت كه طرزتفكر در بخش فروش در مورد عملكرد ضعيف یك شبه تغيير پيدا كرده بود و ھمه می پرسيدند عامل موفقيت «بيل زیپ» چيست و او چه كارھایی انجام می دھد.
عملكرد «زیپ» باعث شد دیگران نيز به حركت دربيایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملكرد ضعيف خود اعتراف كنند.
▪ مرحله چھارم: عملكرد متوسط فروش را قبول نكنيد: افرادی كه دارای عملكرد ضعيف ھستند به طرق ناكارآمدی به كار خود ادامه می دھند.
شاید مدیر نخواھد به یك استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب كند، درحالی كه این كار اشتباه بزرگی است.
یك مدیرفروش موفق عملكرد فروش ضعيف را تحمل نمی كندبلكه درعوض با ارائه نقش مربيگری و آموزش به ارتقای عملكرد افراد می پردازد.
یكی از كارھایی كه مدیر می تواند انجام دھد انتخاب افراد موفق از ميان بخشھای دیگر است. در این صورت افرادی كه دارای عملكرد ضعيفی ھستند دو را ه چاره بيشتر در پيش رو ندارند:
١ – یا خود را به انجام رفتارھا و فعاليتھای ضروری متعھد سازند و یا اینكه ٢ – فوراً شركت را ترك كنند.
اگر فكر می كنيد نياز به شخصی دارید كه ھنوز او را استخدام نكرده اید زود ست به كار شوید و این فرد را از ميان بخشھای دیگر انتخاب كنيد.
▪ مرحله پنجم: معيارھای عملكرد را تعيين كنيد: شما باید انتظارات خود را بيان كنيد و معيارھای مطابق با رفتار، فعاليت و نتایج موردنظر خود را تعييـــن كنيـد.
برای مثال، یك معيار رفتاری می تواند این باشد كه ھر روز قبل از ساعت ٨ صبح سركار خود حاضر باشيد. یكی از معيارھای فعاليت می تواند این باشد كه بایستی حداقل ٢۵ مكالمه تلفنی در روز انجام شود
و یك معيار مبتنی بر نتيجه می تواند این باشد كه با افزایش تجربيات فروش كاركنان، شركت باید ماھانه ۵٠٠٠٠ دلار فروش داشته باشد.
پيشنھاد می كنم كه برای معيارھای مبتنی بر نتيجه دو نوع معيار تعيين كنيد. اولين معيار باید مربوط به حداقل سطح ابقاء شغل باشد.
به عنــــوان مثال، فروشندگانی كه عملكرد فروش شان در سه ماه پياپی پایين تر از حداقل سطح عملكرد باشد باید جابجا شوند
و در صورتی كه در فصل بعدی فروش مربوط به آن شخص افزایش نيافت دراین صورت آن فرد را بایداخراج كرد و دومين معيار عملكرد می تواند رسيدن به سطح فروش بالاتر باشد.
▪ مرحله ششم: افرادی كه عملكرد آنھا پایين تر از حداقل استاندارد است را اخراج كنيد: ممكن است كارمندان شما تعجب كنند و از خود بپرسنـــد كه «آیا شما واقعاً این كار را انجام داده اید؟»
اخراج اولين نفر این پيام آشكار را به گوش ھمه خواھدرساندكه «عملكرد كاھش یافته است».
▪ مرحله ھفتم: ھرچه می توانيد در نقش مربی ظاھر شوید: مانند كسانی نباشيد كه دلشان را به رئيس بودن و ميز ریاست خوش كرده اند.
.از پشت ميز خود بيرون بيایيد و با تيم خود شروع به كار كنيد، زیرا این كار تنھا عامل رشد و موفقيت شركت و كاركنان شما خواھدبود.
▪ مرحله ھشتم: مفھوم كيفيت بھتر زندگی را ترویج كنيد: این كار بسيار جذاب است. ما یك سری از مباحث را مطرح كردیم كه باعث می شد افراد بر روی اھداف تيمی متمركز شوند.
برای مثال، اگــر به اھداف بخش فروش دست پيدا می كردیم برنامه ای را پياده می كردیم كه در آن نيروھای فروشی كه به سطح استانداردھای فردی دست یافته بودند با سایر افراد در یك مسابقه گلف بازی می كردند.
بنابراین، حس فعاليت و دستيابی به سطوح بالای عملكرد درميان افراد تيم ایجاد می شد. نتيجه این اقدامات این بود كه ميانگين فروش ھریك از افراد دو برابر شد و جابجایی افراد در حدود ۴۵ درصد كاھش یافت.
▪ مرحله نھم: خواسته ھای ھریك از كاركنان فروش خود را شناسایی كنيد: ھریك از افراد عوامل انگيزشی خاص خود را دارند.
شما باید خواسته ھای افراد خود را شناسایی كرده و به آنھا كمك كنيد تا به خواسته ھای خود دست پيدا كنند.
با تك تك افراد خود بنشينيد و سعی كنيد مشخص سازید كه خواسته ھای آنھا از سازمان چيست و اھداف بيرون از سازمان آنھا چه چيزی است؟
چگونه می توانيد دررسيدن به اھداف و خواسته ھا به آنھا كمك كنيد؟ برای مثال، یكی از افراد فروشنده تيم درنظر دارد خانه بخرد، درحالی كه دیگری درنظر دارد در یكی از ١٠ تيم برتر گلف درجھان بازی كند، دو ھدف كاملا متفاوت، ولی این افراد می توانند با تلاش خود و با ھمفكری شما به این اھداف برسند.
● پنج اشتباه بزرگی كه ممكن است مدیر فروش مرتكب شود عبارتنداز:
١ – تمركز بر كميت مكالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمركز بر كيفيت مكالمات؛
٢ – اتلاف وقت دردفتر كار خود به جای ایجاد ارتباط با كاركنان فروش خود؛
٣ – تصور اینكه چون فردی آموزش دیده است پس می داند كه چگونه بفروشد؛
۴ – نداشتن زبان مشترك فروش به منظور تشخيص فرصتھا؛
۵ – تمركز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بھبود كاركنان فروش.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.