بازاریابی چریکی
چه چیزي واقعا بازاریابی محسوب می شود
بازاریابی رابطه ارزشمندي است که میان شما و خریداران کالا و خدمات شما برقرار می شود. این رابطه می تواند آنلاین، شخصی، تلفنی، توسط ایمیل، دریک نمایش، در یک آگهی، توسط شنیدن، خواندن و یـا دیدن شکل بگیرد.
این رابطه از لحظه اي که مشتري شما را می شناسد تا زمانی که از طرف شما توسط یک بازاریاب چریک زیرك ترغیب می شود ادامه دارد.
اما اگر شما یک چریک نظامی هستید، احتمالا بـراي شـما اتفـاق نخواهـد افتاد. شما آنچه را که چریک ها می دانند، می دانید – شما خودتان را به هر دري می زنید تا مشتري را جذب کنید و نمی خواهید آن مشتري را تحت هیچ شرایطی از دست بدهید.
چون تشخیص می دهید که ایـن رابطـه ارزشـمند شـامل همان بازاریابی واقعی است – یک تجربه کامل(محض).
وظیفه شما به عنوان یک بازاریاب چریک این است که هر لحظه از این رابطه را براي مشتري ارضاء کننـده ، آسـان و ارزشمند کنید. زمانی که اینگونه عمل کنید، به درستی یک متخصص بازاریابی چریکی خواهید بود.
بازاریابی رابطه ارزشمندي است که میان شما و خریداران کالا و خدمات شما برقرار می شود.
ولی به این اندازه خوب بودن آسان نیست. براي به دست آوردن چنین مزیت رقابتی قدرتمندي، ما بـه شـما طـلاي خالصی که از گنجینه بازاریابی چریکی استخراج کرده ایم را می دهیم.
به عقیده ما، اینها همه طلاست، و در اینجا به صورت تکه هاي ناب و خالص بر روي کاغذ قرار گرفته اند!
بازاریابی واقعا یک تجربه کامل است.
بازاریابی از لحظه اي که شما می خواهید خدمت یا محصولی را براي فروش به دیگران ارائه کنید، شروع می شود.
در آن لحظه سئوالاتی مهم باید پاسخ داده شوند: نام چیزي که شما می خواهید به فروش برسانید چیست؟ افـراد کجـا می توانند آن را خریداري کنند؟
قیمت آن چقدر است؟ افراد چگونه می توانند وجه را پرداخت کنند؟ تولید آن براي شما چقدر هزینه داشته است؟ محصولات شما در چه رنگ هایی در وبسایت و در فروشگاه عرضه خواهند شد؟
پاسخ هاي این سوالات مثل باد تغییر می کنند، چون بازاریابی هم به همـین روش تغییـر مـی کنـد. قابلیـت تغییـر بخشی از ژن بازاریابی چریکی است.
ژن بازاریابی چریکی دو بخش دیگر هم دارد: اول اینکه در بازاریابی بر اساس یک طرح(برنامه) خیلی ساده عمل کنید که همه بتوانند آن را انجام دهند.
بخش دوم، که همه نمی توانند تا انتها به آن پاي بند بمانند، متعهد بودن به آن برنامه است. بیشتر افراد پاسخ هایی سریع انتظار دارند، که محقق نمی شود؛ نتایج فوري انتظار دارند، که حاصل نمی شود؛
در ابتداي کار سـود بـالا مـی خواهند، که به دست نمی آید. در نتیجه آنها طرح خود را رها می کنند و یقین می کنند که آن طرح محقق نخواهد شد. و آنها از بازاریابی گله مند هستند که براي آنها موثر نبوده است.
ولی بازاریابی براي همه موثر است به شرط اینکه به درستی انجام شود. بازاریابی چریکی (این کتاب) به وجـود آمـده است تا به شما در انجام یک بازاریابی صحیح کمک رساند.
بازاریابی چریکی عبور از یک نوع بازاریابی بی صاحب به بازاریابی جریان غالب را فراهم آورده اسـت. ایـن روش پیـام خود را از مکانی در کالیفرنیا به اکثر نقاط دنیا رسانده است
و به دو دلیل ساده که در ادامه می آید هم کسب و کـار هاي بزرگ و هم کوچک را شامل می شود:
1 .این روش می تواند یک موضوع پیچیده را خیلی آسان به انجام رساند.
2 .اگر این روش را به درستی انجام دهید همیشه موثر خواهد بود.
بازاریابی بدون طرح و برنامه مانند جنگیدن تحت امر فرمانده اي است که ابتدا می گوید : ” آماده…. آتش….” و پس از آن فرمان هدف گیري را صادر می کند.
بازاریاب چریک، مهارت استفاده درست و مناسب این روش را فرا گرفته است. هدف این کتاب تبدیل شـما بـه یـک بازاریاب چریک است.
بعد از آن که شما به یک بازاریاب چریک تبدیل شـدید ، خواهیـد فهمیـد کـه تمـام بازاریـابی ارتباط هر شخصی از درون شرکت شما با هر کسی بیرون از شرکت تان است.
در بازاریابی غیر چریکی تنها توجه بـه کلیات می شود و از جزئیات غفلت می شود. اما بازاریاب هاي چریک هرگز از جزئیات غفلت نمی کنند.
بازاریابی، حقیقتی است که جذاب و فریبنده جلوه داده می شود
بازاریاب چریکی می داند که امروزه بازاریابی نشان دادن حقیقت به طریقی جذاب است. در گذشته اغلب فعالیت هـا بازاریابی شامل حقیقت نبود و بیشتر آنها هم حتی جذاب نبودند.
اکثر مردم نمی فهمیدند که بازاریابی یک فرآیند و جریان است نه یک رویداد و اتفاق. بازاریابی چریکـی آغـاز و حـد میانی دارد اما به ندرت پایان می پذیرد – مگر درصورتی که شما کل کسـب و کـار خـود را بفروشـید .
حتـی در آن صورت هم نباید یک پایان داشته باشد مگر اینکه شما کسب کار خود را به یک کم عقل فروخته باشید.
بازاریابی فراتر از یک هنر است، مطمئنا همه گونه هاي هنري را در بر می گیرد – موسیقی، نویسندگی، بازیگري، رقص، فیلم برداري، نقاشی، تصویرگري، عکاسی، خوانندگی – اما خودتان را فریب ندهید که شما یک هنرمند هستید.
شما یک چریک هستید و تمرکز شما بر سود کسب و کارتان است. اگر هر گونه خشنودي هم به وجود آید به خاطر افزایش مداوم و قاطع سود است نه به خاطر جوایز یا تعریف و تمجید هایی که شما در این راه دریافت می کنید.
بازاریابی یک روند و جریان است نه یک رویداد و اتفاق
یک اثر هنري عالی اغلب با تشویق و ابراز احساسات همراه است اما یک بازاریابی عالی اغلب با بی تفاوتی و مسـامحه دنبال می شود. چرا این گونه است؟
چون این بازاریابی است و یک اثر هنري نیست. هنوز بسـیاري از بازاریـاب هـاي غیر چریک چون در کارشان تشویق و تحسین نمی شوند گمان می کنند که بازاریابی آنها موثر نیست.
بازاریـابی بـه ندرت در کوتاه مدت موثر خواهد بود اگر شما نتایج آنی و فوري می خواهید بروید و بـه کشـاورزي بپردازیـد.
اغلـب اوقات کشاورزي سریع تر از بازاریابی به نتیجه می رسد. اما حتی بهترین کشاورزان هـم نمـی تواننـد رونـد کاشـت ، داشت و برداشت را با عجله انجام دهند.
بازاریابی فرصتی براي آموزش مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی براي دستیابی به اهداف شان است.
بازاریابی چریکی همواره و در نهایت موثر واقع خواهد شد ولی به ندرت بلافاصله موثر است. ما خوشـحالیم کـه ایـن قسمت را در ابتدا توضیح می دهیم. نمی خواهیم دیگر ریخت تاجرانی را ببینیم که تمام عوامل موفقیت به جز صـبر را دارند.
تعریف متفاوتی از بازاریابی در اینجا ارائه می شود: این یک شانس بزرگ براي شماست. فرصتی درخشان تا مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی را آموزش دهید که چگونه در دستیابی به اهداف شان پیروز شوند.
اهداف آنها کسب پول بیشتر، گسترش کسب و کار، کوچک کردن دور کمر، پیشرفت در بازي گلف، پیدا کردن یک جفت و یا کـاهش وزن باشد، بازاریابی شانس شماست تا به آنها نشان دهید که چگونه می توانند رویاهایشان را به حقیقت تبدیل کننـد.
مـا دقیقا در میانه عصر اطلاعات زندگی می کنیم پس شما می توانید اطلاعات رایگان در اختیار مشتریان قرار دهید تـا کمک شان کنید که به مقاصد خود برسند.
شاید شما بتوانید این کار را با اطلاعات انجام دهید یا موفقیت بازاریابی ممکن است به محصولات یا خدماتی که شما پیشنهاد می دهید بستگی داشته باشد، هر چقدر هم که به طول انجامد محصول شما می تواند مشکلات مخاطبان را حل کند.
بنابراین خودتان را یک حلال مشکلات تصور کنید. زمانی که شـما ایـن گونـه عمـل مـی کنیـد در مسـیر بازاریاب چریک موفق بودن خواهید بود.
البته علاوه بر مهارت در حل مشکلات ما باید بپذیریم که بازاریابی همچنین شامل یک رکن هنري نیز مـی شـود در حقیقت بازاریابی هنر متقاعد کردن افراد است؛
راهی است براي ترغیب کردن آنها به مسیري که شما می خواهید، یا بازداشتن از کارهایی که آنها انجام می دهند و وادار کردن به انجام کارهایی که شما می پسندید،
زیـرا مسـیري کـه شما پیشنهاد می کنید قرار است که زندگی آنها را آسان تر کند، به آنها در دستیابی به اهداف شان کمک کند، آنهـا را شادتر کند – یا هر چه که مسیر پیشنهادي شما قرار است براي مشتریان انجام دهد.
بنابراین یکی از وظایف شـما به عنوان بازاریاب چریک این است تا ببینید که مسیر شما براي افراد چه چیزي به ارمغان می آورد.
منطقه طلاخیز
در سال 1853 مردي به منطقه طلاخیز کالیفرنیا رفت تا شانس خود را بـا فـروختن چـادر بـه جوینـدگان طـلا امتحان کند. با این حال آب و هوا مناسب بود و جویندگان طلا در فضاي باز می خوابیدند،
بنابراین مرد نتوانست هیچ چادري بفروشد. ولی او مرد خلاقی بود و به هر طریق که بود موفق شد و از شانس خود استفاده کرد و نـام او تا امروز به عنوان یک فرد خلاق و موفق شناخته شده است.
واقعاً او چطور پولدار شد؟… و او چه کسی است؟ او که متوجه شد کسی چادر هاي او را نمی خـرد تصـمیم گرفـت تـا از پارچـه ضـخیم و مقـاوم چادرهـا بـراي جویندگان طلا شلوار کار درست کند. نام او لوي اشتراوس بود.
اجازه دهید براي لحظه اي اینجا متوقف شویم تا نسبت به یک چیز آگاه شوید. آیا ما به شما می گوییم که بازاریـابی چریک آسان است؟ ما هرگز چنین چیزي نمی گـوییم !
چـون بازاریـابی چریکـی آسـان نیسـت . بازاریـابی چریکـی خصوصیات خوبی مانند کارایی، اطمینان، بهره وري، نداشتن استرس و لذت ناب انجام صـحیح کارهـا را در بـر دارد ولی این خصوصیات شامل آسانی نمی شود بنابراین براي بازاریاب چریک بودن شما باید به شدت سخت کار کنید.
اما ما این کتاب را فراهم کرده ایم تا شما نیاز نداشته باشید که سخت کار کنید. جی از سال 1971 سه روز در هفته کار کرده است پس ما شما را اغواء نمی کنیم تا خودتان را خسته کنید. هیچ بازاریاب چریکی خوره کار نیست.
بازاریابی هنر واداشتن مردم است تا فکر خود را تغییر دهند.
اگر در استخدام، آموزش و تفویض اختیار به افراد خوب عمل شود بازاریاب هاي چریک از گرفتاري در امان خواهنـد بود.
استخدام، آموزش و تفویض اختیار چه اثري بر بازاریابی دارند؟ اینها اثر زیادي بر بازاریابی دارند زیرا بخش هـاي جدایی ناپذیر تجربه مشتري از رابطه با شما هستند.
بازاریابی چریکی تحقق این واقعیت است که بسیاري از جزئیات بر توان و قدرت برند شما موثر هستند، مانند تجربـه مشتري از رابطه با شما و میزان رضایتمندي شما وقتی سود بدست آمده خود را مشاهده می کنید!
توصیه هاي مفید منابع انسانی
در مصاحبه متقاضیان کار، آنها را دریک اتاق با یک میز و دو صندلی به مدت دو ساعت بدون هیچ راهنمایی تنها بگذارید و بعد از دو ساعت به اتاق باز گردید و ببینید که آنها چه کاري انجام می دهند.
- اگر آنها میز را زیرورو کرده بودند آنها را در بخش مهندسی به کار بگیرید.
- اگر آنها درحال شمردن ته سیگارهاي درون سطل زباله بودند، آنها را در بخش مالی به کار بگیرید.
- اگر آنها در حال تکان دادن دست و بلند بلند حرف زدن بودند، آنها را به بخش مشاوره بفرستید.
- اگر آنها با صندلی ها حرف می زدند، اداره کارگزینی مکان مناسبی براي آنان است.
- اگر آنها موهاي بلند و عینک آفتابی سبز به چشم داشتند، سیستم هاي اطلاعات کـامپیوتري موقعیـت خوبی براي آنها است.
- اگر اتاق آکنده از بوي عرق بود، شاید آنها براي قسمت پشتیبانی ساخته شده اند.
- اگر آنها درباره قیمت میز و صندلی از شما می پرسند، آنها را در بخش خرید به کار بگیرید.
- اگر آنها درباره جنس میز و صندلی بحث می کنند که چوب سخت متعلق به جنگل هاي بارانی نیست، روابط عمومی مکان مناسبی براي آنها است.
- اگر آنها خوابیده بودند، آنها از جنس مدیریت هستند.
- اگر آنها در حال نوشتن خاطرات خود بودند، آنها را به تیم گزارشات فنی ملحق کنید.
- اگر آنها حتی به چیزي نگاه هم نمی کردند تا زمانی که شما وارد اتاق شوید، آنها را در بخـش حراسـت به کار بگمارید.
- اگر آنها به شما بگویند که اوضاع آنقدرها هم که به نظر می رسد بد نیست، آنها را بـه بخـش بازاریـابی بفرستید
والت دیزنی و ري کراك
گفته می شود والت دیزنی – موسس شرکت فیلم سازي دیزنی – و ري کراك – بنیانگـذار رسـتوران هـاي مـک دونالد – هر دو آدم هاي بیش از اندازه منظم و وسواسی بودند.
یک روز هر دوي آنها در یک مکان حضور داشتند و پس از مدتی همزمان در دستشویی به یکدیگر می رسند. چون هیچ کدام از آنها نمی خواسـتند تـا دسـت بـه دستگیره در دستشویی بزنند
پس شروع به گفتگو کردند و بی صبرانه منتظر بودند که شخص دیگري وارد شود و در دستشویی را باز کند که باعث شد گفتگوي شان 20 دقیقه طول بکشد،
به طوري که زمانی که در باز شد هـر دوي آنها با عجله به سوي در دویدند تا قبل از بسته شدن در خارج شوند.
نظم و ترتیب
نظم و ترتیب آن چیزي نیست که در صبح دوشنبه ها اتفاق می افتد. نظم و ترتیب چیزي است که در هر ثانیـه باید ادامه داشته باشد.
اگر افراد ببینند که محوطه ساختمان شما نامنظم و کثیف است گمان می کنند که مسیر کسب و کار شما نیز اینگونه نامرتب و بی دقت است.
و اگر محوطه ساختمان شما منظم و تمیز باشند آنها مسیر کسب و کار شما را نیز منظم و مرتب می پندارند.
زمانی که ما از شرکت دیزنی بازدید می کردیم مدت زمانی را در Epcot سپري کردیم و بر روي نیمکتی نشسته بودیم و در مدتی که آنجا بودیم
هیچ زباله اي بیشتر از10 دقیقه روي زمین باقی نمی مانـد و افـرادي از پشـت دکورهاي بوته زار و ابرها می آمدند و سریع آشغال ها را بر می داشتند و نظـم و نظافـت را بـه صـحنه بـا ز مـی گرداندند.
همچنین کارکنان دیزنی دستشویی ها را هر 30 دقیقه دو بار تمیز می کردند چون دیزنی اهمیت نظم و نظافت را به خوبی می داند.
به چه دلیل افراد زیادي مشتري پر و پا قرص مک دونالد هستند؟
1 .دستشویی هاي تمیز
2 .فرنچ فرایز هاي خوشمزه (سیب زمینی سرخ کرده)
همبرگرها در این سوال اصلاً به حساب نمی آیند. مدیران اجرایی مک دونالد می دانند که دستشویی هاي تمیـز
یک سلاح و ترفند رایگان بازاریابی است و مردم بر اساس تمیزي یا شلختگی محوطه ساختمان رستوران تصمیم به خرید می گیرند.
اگر به یکی از فروشگاه هاي نورداستروم بروید نمی توانید اثري از بی نظمی و کثیفی پیدا کنید. زیرا که مـدیران نورداستروم می دانند که نظم و ترتیب یک سلاح و ترفند بازاریابی است.
چه چیزي بازاریابی محسوب نمی شود
با اینکه بازاریابی براي عموم مردم نمایش داده می شود، اما مساوي دانستن بازاریابی بـا نمـایش کسـب و کـار اشتباه است. شغلی به عنوان نمایش کسب و کار که شامل بازاریابی شود، وجود ندارد.
بازاریابی را می توان به عنـوان کار فروشندگی، برطرف کننده مشکلات و ترغیب مردم به حساب آورد ولی لحظه اي هم نمی توان آن را بـه عنـوان سرگرم کننده جمعی از مردم برشمرد.
شخص دیگري وجود دارد که شغل او سرگرم کردن مردم است. شما باید براي افراد تجربه یک خرید مثبت و عالی را فراهم کنید. شما یک چریک هستید.
بازاریاب هاي چریک می دانند که فرقی نمی کند که چه میزان تبلیغ کنند، چون بازاریابی مسلما بـا تبلیغـات فـرق دارد. 200 سلاح و ترفند براي بازاریابی چریکی وجود دارد که تبلیغات یکی از آنهـا اسـت .
هـر انـدازه هـم شـما در تبلیغات موفق باشید نباید 199 ترفند دیگر را نادیده بگیرید. درست است که تبلیغات توسط افراد زیادي دیده می شود و زمان زیادي است که به کار گرفته می شود،
اما تبلیغات به تنهایی به اندازه اي که در گذشته موثر بود امروزه تاثیر گذار نیست. اگر یک وبسایت داشته باشید و انتظار ندارید که خیلی موثر باشد چه می کنید؟
طـرح یـک کمپـین تبلیغـاتی مـی ریزید؟ پس باید منتظر غم و اندوه باشید. PR( روابط عمومی) چطوره؟ آیا به اندازه سابق موثر نیست. پس چه چیزي موثر است؟
بی شک ترکیب روش هاي بازاریابی موثر خواهد بود. اگر یک وبسایت دارید و آن را تبلیغ می کنید و می خواهید که یک قرارداد تبلیغاتی ببندید،
بدانید که همه اینها موثر هستند و هر قسمت اثر مخصوص به خود را دارد اما سـلاح و ترفند هاي بازاریابی چریکی به هر روشی کمک می کنند
تا موثر واقع شـوند و ایـن بـه خـاطر ذکـاوت و هوشـیاري چریک ها است، چون سلاح و ترفند به تنهایی در جنگ باعث پیروزي نمی شود.
به این خاطر است که تبلیغات، ایمیل و تماس تلفنی به تنهایی بازاریابی محسوب نمی شـوند . ولـی بـه عنـوان یـک قسمت از ترکیب و مجموعه روش ها موثر خواهند بود.
بازاریابی برابر با هیچ یک از 200 سلاح و ترفنـد بـه تنهـایی نیست بلکه استفاده هوشمندانه از این سلاح ها و ترفند ها است.
همه می دانند که افراد قبل از خرید سري به اینترنت می زنند و اجناس را مشاهده می کنند. آیا آنلاین بودن فوت و فن کسب و کار شما است؟
آنلاین بودن بخشی از ترفند بازاریابی است اما برابر با کل بازاریابی نیست و نیـاز بـ ه کـار زیادي دارد. ما امیدواریم که شما پی ببرید که این چریک ها هستند که با اطلاعات و اقدام خود باعث می شـوند تـا ترفند هاي بازاریابی موثر واقع شوند.
به طوري که یک عامل بدون دیگري به سختی می تواند ایـن وظیفـه را انجـام دهد ولی با یکدیگر موثر خواهند بود.
ما گلچینی از ترفند هاي بازاریابی چریکی را گرد آورده ایم تا اطلاعات دقیقـی که شما نیاز دارید را فراهم کنیم. عمل به این اطلاعات به شما بستگی دارد به طوري که بدون به کـار گیـري شـما ، این اطلاعات بی معنی هستند.
بازاریابی هیچ کدام از این 200 سلاح نیست، بلکه خرد استفاده از ترکیب هاي مختلفی از آنها
در شرایط مختلف است.
طرز برخورد تلفنی
روزي ما به فروشگاه هاي میداس موفلر دعوت شدیم چون آنها درباره ناتوانی جذب مشتري از طریق تلفن نگران بودند.
میداس 100 درصد ارتباطش با مشتریان از طریق تلفن است که خیلی جالب است اما کارمنـدان میـداس تنها با 71 درصد از آن تماس ها قرار ملاقات می گذاشتند
که خیلی افتضاح است یعنی آنها 29 درصد از فرصت ها را از دست می دادند. در حالی که شخصاً فروشگاه ها را بررسی می کردم،
متوجه شدم که بیشتر اوقات تماس هاي تلفنی توسط فردي پاسخ داده می شوند که تمایلی به پاسخ دادن تلفن ندارد، آن فرد پرمشغله بود و در گفتگو با مشتري، در حالـت روحی بد، یا درونگرا بود.
دلیل این بود که فردي مسئول جواب دادن به تلفن ها بود که دوست نداشت این کار را انجام دهد. و جاي تعجب نبود که بسیاري از افرادي که تماس می گرفتند نمی توانستند
براي خرید یک محصول جدید وقت بگیرند. ما به شرکت میداس پیشنهاد کردیم که یک برنامه آموزشی پاسخ به تلفن برگزار کند که فقـط نصـف روز طـول مـی کشید.
میداس از ایده ما به گرمی استقبال کرد و یک قانون جدید وضـع کـرد “کسـی نمـی توانـد در فروشـگاه میداس به تلفن پاسخ دهد مگر اینکه دوره آموزشی پاسخ به تلفن را گذرانده باشد”.
پس از آن میداس در طـول 6 ماه توانست 94 درصد از تماس هاي تلفنی را به خرید تبدیل کند که بیانگر بیش از یک میلیون دلار سود بود در ازاي هزینه ناچیزي که آنها صرف کردند.
زمانی که بازاریابی از طریق نامه هاي پستی انجام می شد براي بسیاري از شرکت ها این یـک فرصـت بـود ، امـا
امروزه بازاریابی از طریق نامه هاي پستی نیاز به اصلاح زیادي دارد و شرکت ها براي اسـتفاده از ایـن روش بایـد
قدرت تخیل چریک ها را به کار بگیرند.
تمبرهاي پستی
بازاریاب هاي چریک می دانند که مردم هر روزه تعداد زیادي نامه دریافت می کنند و بیشتر این نامه هـا بـدون این که باز شوند به سطل زباله انداخته می شوند
پس چریک هایی که با این حقیقت روبرو می شوند بایـد بـراي این موضوع چاره اي بیندیشند. به نظر شما راه حل آنها چیست؟
بازاریاب هاي چریک بـر هـر نامـه ارسـالی 11تمبر می چسبانند. آنها تصمیم می گیرند که نامه ها را با بهترین سرویس پستی ارسال کنند ولی به جـاي یـک تمبر واحد آنها از 11 تمبر استفاده می کنند.
آنها یک تمبر 6 سنتی، دو تمبر4 سنتی، دو تمبر3 سنتی و شـش تمبر2 سنتی روي نامه می چسبانند و سپس نامه را پست می کنند.
چرا آنها این کار را انجام می دهنـد؟ چـون آنها می دانند که گیرنده هرگز نامه اي که 11 تمبر داشته باشد دریافت نکرده است و آن نامه توجه گیرنده را به خود جلب می کند
و گیرنده نامه را باز خواهد کرد و آن را خواهد خواند، چون این اولین بار در زنـدگی او اسـت که نامه اي با این تعداد تمبر بر آن دریافت کرده است.
این گونه اقدامات جزء ذات و ماهیـت بازاریـابی چریکـی هستند که هزینه بیشتري در بر ندارند ولی نیازمند زمان، انرژي و قدرت تخیل هستند.
روش دیگري که در ارسال نامه می توانید به کار بگیرید این است که ابتدا نامه ارسالی را به کشوري دیگـر مثـل پرتغال پست کنید سپس آن نامه از پرتغال به مقصد اصلی شما پست شود.
چون براي گیرنده شما جالب خواهد بود که یک نامه با تمبر و نشان پستی یک کشور دیگر مثل پرتغال دریافت کند که این همان چیزي است که ما با قدرت تخیل چریکی مورد استفاده قرار می دهیم.
هنوز بسیاري افراد، بازاریابی را محدود به بازاریابی تلفنی یا توزیع بن تخفیف و کالابرگ و بازاریـابی در شـبکه هـاي اجتماعی می پندارند.
همه این فعالیت ها بخشی از بازاریابی است امـا هـیچ کـدام از آنهـا بـه عنـوان کـل بازاریـابی محسوب نمی شوند. فکر نکنید که در دوره کنونی بازاریابی با یک ترفند واحد موثر خواهد بود.
ترکیب روش هاي بازاریابی
ما بازاریابی را سراغ داریم که تنها با استفاده از چهار ترفند بازاریابی ماهیانه بیش از 5,1 میلیون دلار بـه دسـت
می آورد.
او بازاریاب فروشگاه تخت خواب مام اند پاپ است. چهار ترفندي که او استفاده می کند عبارتند از:
1 .پیام هاي بازرگانی رادیویی مردم را به وبسایت و نمایشگاه او دعوت می کنند.
2 .وبسایت او به سوالات بازدیدکنندگان پاسخ می دهد و آنها را به دیدن نمایشگاه هدایت می کند.
3 .فروشندگان آموزش دیده از ظرفیتی که توسط رادیو و وبسایت به وجـود آمـده اسـت بـه خـوبی بهـره برداري می کنند.
4 .هدیه هایی از قبیل لحاف، ملافه، دو بالش و دو رو بالشی باعث می شوند که مشتریان از این خرید براي دیگران هم تعریف کنند و اصطلاحا بازاریابی شفاهی(بازاریابی دهان به دهان) انجام دهند.
فکر می کنید ترکیب این ترفندهاي بازاریابی خیلی گران تمام می شود؟ باید بگوییم که نه، خیلـی گـران تمـام
نمی شود ولی به شدت موثر واقع می شود.
بنابراین به عنوان یک بازاریاب چریک ایـن بایـد هـدف شـما باشـد:
بازاریابی اي بازاریابی است که خیلی پرهزینه نباشد و در عین حال خیلی موثر باشد.
این امر تقریباً آسان به نظر می رسد، اما ترکیب مناسب ترفندهاي بازاریابی به آسانی اتفاق نمی افتـد .
بازاریـاب هاي چریک آموخته اند که آنچه را که از سهولت کار (و راحتی خودشان) قربانی مـی کننـد ، در بدسـت آوردن سود جبران کنند
بازاریابی چریکی تمام روش هاي مناسب و ممکن براي ارتباط همه جانبه و دستیابی به مخاطبان هدف را در بر مـی گیرد.
شما به عنوان یک بازاریاب چریک باید تمام ترفندهاي بازاریابی موجود را بدانید، آنها را تجربه کنید و مشخص کنید که ترکیب کدام ترفندها، بیشترین سود را براي شما به ارمغان خواهد آورد.
چیز دیگري که به تنهایی بازاریابی محسوب نمی شود بروشورها هستند. افراد تصمیم می گیرنـد تـا سـریع بروشـور هایی تهیه و پخش کنند، چون فکر می کنند با این روش بازاریابی مورد نیاز آنها انجام می شـود .
بروشـورها ممکـن است یک حلقه ارتباطی خیلی مهم در زنجیره بازاریابی باشند که به موفقیت منجر می شوند اما یک بروشور مسـلما به تنهایی بازاریابی محسوب نمی شود.
ممکن است در گذشته بروشورها بازاریابی تلقی می شدند اما اکنون دیگـر آن زمان نیست. الان زمان شماست مخصوصا اگر شما یک بازاریاب چریک باشید.
به این نکته مهم باید خیلی توجه کنید، چون بسیاري از کسب و کارها فقط به علت نادیده گرفتن این نکته شکست خورده اند و آن نکته این است که در بازاریابی از طنز استفاده نکنید.
اگر از طنز در بازاریابی خود استفاده کنید مردم جک و طنز جالب شما را بازگو خواهند کرد نه پیشنهادي که ارائه می کنید.
اگـر شـما در بازاریـابی از طنـز و مـزاح استفاده کنید، براي بار اول یا شاید بار دوم جالب خواهد بود و بعد از آن آزار دهنده و تکراري می شود.
طنز و مـزاح بازاریابی شما را از همان ابتدا خراب می کند، با این حال بعضی افراد غیر متخصص فکر می کنند که بازاریـابی بایـد خنده دار و با مزه باشد.
بازاریابی جاي شوخی و جک نیست. اگر از شوخی استفاده کنید، افراد بخش خنده دار پیام شما را متوجه می
شوند ولی اصل پیام و پیشنهاد شما را خیر
همین افراد فکر می کنند که این نوع بازاریابی مردم را به باهوش و زیرك بودن دعوت می کند. این فکـر را از ذهـن تان پاك کنید.
افراد با مزه ترین قسمت بازاریابی شما را به خاطر می سپارند اما این پیشنهاد شماست که آنها باید به خاطر بسپارند. طنز و شوخی یک انگل بازاریابی است که توجه و دقت را از پیشنهاد شما می مکد.
پیام متناقض
یک سازمان مبارزه با مواد مخدر به منظور فرهنگ سازي و رسیدن به اهداف مورد نظر خود، هدیه هایی را بـین
دانش آموزان یک مدرسه پخش کرد.
با این حال آن هدیه ها برخلاف آنچه آنها انتظار داشتند تاثیر گذاشت. چرا این اتفاق افتاد؟ آن سازمان مداد هایی را بین بچه ها توزیع کرده بود که روي آنها نوشته شده بود : “چرا به مصرف مواد خیلی بی تفاوت هستید؟”
همانطوري که بچه ها مداد هایشان را می تراشند، نوشته روي مداد هم کوتاهتر می شد و معناي جمله تغییر می کرد. پس از مدتی فقط عبارت “مواد مصرف کنید” روي مدادها باقی می ماند.
بنابراین توجه به جزئیات می تواند پیام کمپین شما را موثر سازد یا شکست دهد
طنز و شوخی یک انگل بازاریابی است که توجه و دقت را از پیشنهاد شما می مکد.
همچنین این نکته که بازاریابی پیچیده است را از سر بیرون کنید. بازاریابی براي افرادي پیچیده است که نمی توانند سادگی بازاریابی را درك کنند اما این موضوع یقینا مورد پسند بازاریاب هاي چریک خواهد بود.
آنها کارشان را با یک طرح بازاریابی چریکی آغاز می کنند سپس به آن طرح متعهد می شوند تا آن را بـه سـرانجام برسـانند . ایـن مسـلما پیچیده نیست.
ما این نکته را در آخر بازگو می کنیم چون یک تصور نادرست شایع درباره بازاریابی است. در بازاریابی به علـت ایـن تصور نادرست نسبت به دیگر عوامل سود بیشتري از دست می رود.
ما افرادي را می بینیم که همـه چیـز را درسـت انجام می دهند تا اینکه آنها بازاریابی را آغاز می کنند و آن زمانی است که دچار اشـتباه مـی شـوند . درصـورتی کـه بازاریاب هاي چریک این تصور غلط را ندراند.
موقعیت، موقعیت، موقعیت!
دو نکته مهم وجود دارد که شما باید درباره موقعیت بدانید.
1 .بسیاري از کسب و کارهاي ورشکسته در آمریکا روزگاري بهترین موقعیت در شهر را داشته اند، اما آنها بیش از حد بر این عامل حساب کرده بودند و 199 عامل بازاریابی دیگر را نادیده گرفته بودند. مکـان و موقعیت خوب عامل مهمی است ولی به تنهایی کافی نیست.
2 .بهترین مکان و موقعیت در کشور و در شهر شما اینترنت است. افراد به دنبال راه هاي نویی هستند که بتوانند در یک مکان جدید، به خرید بپردازند.
در حقیقـت آن راه جدیـد خرید آنلاین و آن مکان جدید همان اینترنت است. و اگر شما در اینترنت نباشید، مکانی را که هر لحظه بهتر می شود، از دست می دهید.
بازاریابی معجزه نمی کند و افرادي که انتظار معجزه از بازاریابی دارند فرصت ها را مرتب از دست می دهند. بازاریابی نیازمند صبر و برنامه ریزي است. اگر شما از بازاریابی انتظار معجزه دارید، شکست خواهید خورد.
بازاریابی فرصتی است که از کسب و کار خود سود به دست آورید، شانسی است که با دیگر کسب و کارها در زمینـه یا صنعت خودتان همکاري کنید و یک فرایند است که بتوانید روابط پایـدار برقـرار کنیـد امـا یـک معجـزه نیسـت .
تولد بازاریابی چریکی
فکر می کنم که بازاریابی چریکی در سال 1957 به وجود آمد زمانی کـه مـن بـه عنـوان یـک تحلیـل گـر ضـد اطلاعات ارتش آمریکا خدمت می کردم،
من باید گزارشات تحقیقات را در یک یا یک و نیم صفحه یک رو می نوشتم که به من اهمیت مختصر و مفید عمل کردن را آموخت.
و همچنین مرا به حرفه تبلیغات راهنمایی کرد، بـه طـوري که در ابتدا به عنوان یک منشی کار می کردم چون می توانستم 80 کلمه در دقیقه تایـپ کـنم
و پـس از آن چـون آگهی ها و پیام هاي بازرگانی که من می نوشتم تاکنون استفاده نشده بودند به عنوان یک آگهی نویس پذیرفته شدم و سرانجام یاد گرفتم تا چگونه آگهی اي بنویسم تا بهترین باشد.
در نهایت من تجربه کافی پیدا کرده بودم تا بتوانم آگهی هاي برندهاي معروفی ماننـد Giant Green،Pillsbury، Chrysler ،Gamble & Procter ،s’Kellogg ،Sears ،و Oats Quaker را بسازم.
من فهمیدم که در کار بـا شرکت هاي بزرگ با حساب هاي بانکی بی انتها باید دقت داشته باشم و از کارهاي عملی و دست اول استفاده کنم.
پس از آن من کار خودم را آغاز کردم و بـراي شـرکت هـاي کوچـک در صـنایع جدیـد از قبیـل: کـامپیو تر، انـرژي
خورشیدي، تشک هاي آبی، رستوران هاي زنجیره اي فست فود به علاوه مجله playboy ،اطلاعات بازاریـابی مـورد نیازشان را فراهم می کردم.
این شرکت ها سرمایه هاي آنچنانی نداشتند ولی درعین حال ایده هاي بزرگی داشـتند . به سرعت دریافتم که آنها به چه چیزي نیاز داشتند و توانستم روش بازاریابی مناسب این شرکت ها را در اختیار آنها قرار دهم.
این روش ها با روش هایی که افراد بزرگ در بازاریابی استفاده می کردند متفاوت بودند بنابراین آنها تحـت فشار قرار داشتند.
شرکت هاي کوچک تر قادر نبودند که از عهده عواقب روش هاي اشتباه برآیند و باید هر چیزي را در همان بار اول درست انجام می دادند.
در آن زمان، من چندین کتاب درباره کسب درآمد بدون نیاز به شغل نوشته بودم. کتاب اول، کسب درآمد بدون شغل بود که باعث شد براي تدریس در پردیس برکلی دانشگاه کالیفرنیـا دعـوت شوم.
من فهمیدم که در کار با شرکت هاي بزرگ با حساب هاي بانکی بی انتها باید دقت داشته باشم و از کارها عملی و دست اول استفاده کنم. پس از آن من کار خودم را آغاز کردم و براي شرکت هاي کوچک در صنایع جدید برنامه می دادم.
کتاب دوم، 555 راه براي کسب درآمد بیشتر، نتیجه تحقیق یک ساله من بدون کمک گوگل بود که دربـاره افـرادي بود که بدون شغل پول زیادي به دست آورده بودند
و درآن یک فصل به چگونگی بازاریابی با بودجه محدود اختصاص داده بودم. هر دو کتاب کمک کردند تا کلاس من در برکلی سرشار از مطالب آموزنده باشند.
من همیشه معتقدم که نوشتن آگهی در رتبه دوم پرسودترین شکل هاي نویسندگی است و البتـه اولـین رتبـه نوشته هاي خون بها (خریدن آزادي کسی) است…” –
فیلیپ دوزنبري
یک روز در کلاس، یکی از دانشجویان دستش را بلند کرد و پرسید ” جی، بیشتر ما دانشجویان موهاي بلنـد ، شـلوار جین، جیب هاي خالی و ایده هاي بزرگ براي کسب و کار داریم
امـا ایـده اي دربـاره بازاریـابی آن کسـب و کارهـا نداریم. می توانید کتابی در این مورد به ما معرفی کنید؟
من می دانستم که دانشجویان من در کسب و کار اهداف متداولی چون استقلال مالی، رهایی از استرس، تعادل در زندگی و گسترش شرکت هایشان به هر میزان که دلشان می خواهد، را دنبال می کنند.
اما آنها نمی توانند با بازاریابی به این اهداف دست یابند مگر اینکه از روش هاي غیر متداول استفاده کنند.
به طور احمقانه اي گفتم: “بله، من قول می دهم که هفته بعد با کتاب هاي پیشنهادي برگردم”. بعـد از کـلاس بـه کتابخانه رفتم تا کتاب هایی مناسب براي پیشنهاد بـه دانشـجویان پیـدا کـنم امـا هـیچ کتـابی نیـافتم .
سـپس بـه سانفرانسیسکو رفتم تا به کتابخانه دانشگاه استنفورد بروم و کتاب مناسبی آنجا بیابم اما دوباره دست خالی برگشتم
و در کتابخانه هاي عمومی اوکلند، سن جوز، ساکرامنتو و سانفرانسیسکو نیز وضع به همین صورت بود.
همه کتاب هاي بازاریابی موجود که پیدا می کردم به نظر می رسید بـراي صـاحبان شـرکت هـایی نوشـته شـده بودنـد کـه ماهانـه 300.0000 دلار بودجه دارند که بچه هاي کلاس من شامل آنها نمی شدند.
به علاوه آن کتاب ها توانایی بیان مناسب مطالب را نداشتند و باعث شدند که من پس از مدتی خمیازه بکشم و گیج شوم.
اما مـن بـه دانشـجویانم قـول یـک کتاب داده بودم پس انجام دادم آنچه را باید انجام می دادم. یک لیست از راههایی که شرکت هـا مـی تواننـد بـدون سرمایه گذاري زیاد بازاریابی کنند، را تهیه کردم.
لیست من “527 راه بازاریابی بدون سرمایه زیاد” نـام داشـت کـه دقیقا آن چیزي بود که دانشجویان من نیاز داشتند اما در دپارتمان تایید عنوان کتاب پذیرفته نشد.
در همان زمان بود که با چریک هاي نظامی در زمان جنگ مواجه شدم. چریک ها هدف متداول پیروزي در جنگ را دارند اما چون منابع مالی مناسب ندارند، نیاز دارند تا از روش هاي غیر متداول در جنگ استفاده کنند.
بازاریابی چریکی. بله این یک عنوان مناسب براي کتابی بود که من براي دانشجویان کلاسم می نوشتم. عنوان فرعی که فرض ها و نویدها را بیان می کرد: “رموز کسب سود بالا از کسب و کار کوچک شما” بود.
زمانی که من این کتاب را براي دانشجویان خودم می نوشتم قصد نداشتم که به صورت سري و مجموعه درآید و از اینکه قرار اسـت بـیش از 1 میلیون نسخه به 62 زبان فروخته شود هیچ اطلاعی نداشتم.
اما این کتاب باعث شد من یکـی از اولـین مولفـان دنیا شوم که 61 ویرایش از کتاب خودش را نمی فهمد.
نسخه هاي دیگر کتاب هم از همان جرقه اي که کتاب بازاریابی چریکی را ایجاد کرده بود، بـه وجـود آمدنـد .
کتـاب هایی که من می نویسم از الهام یا حتی کار سخت به وجود نمی آیند بلکه من نیاز دارم تا کتاب هـایی بنویسـم کـه نیازهاي دیگران را برطرف کنند.
من می دانستم که دانشجویان من در کسب و کار اهداف متداولی چون استقلال مالی، رهایی از استرس، تعادل در زندگی و گسترش شرکت هایشان به هر میزان که دلشان می خواهد، را دنبال می کنند.
اما آنها نمی توانند با بازاریابی به این اهداف دست یابند مگر اینکه از روش هاي غیر متداول استفاده کنند.
واقعا چه اتفاقی براي دانشجویان با موهاي بلند و شلوار جین من افتاد؟ آنهایی که کسب و کارهاي کوچک داشتند و هیچ کس آنها را نمی شناخت؟
آیا روش هاي پیشنهادي من به آنها کمک کـرد ؟ بایـد بگـویم کـه آنهـا از بازاریـابی چریکی براي ساختن شرکت هاي بزرگ خود استفاده کردند وهـم اکنـون تقریبـا همـه آنهـا را مـی شناسـند :
اپـل ، مایکروسافت، ادوبی، اچ پی، اوراکل و چندین نفر از دیگر رهبران دره سیلیکون را شامل می شوند. آنها بعد ها مرا بـه مرکز مدیریت خود بردند تا از سمینارهاي بازاریابی چریکی گزارش دهند.
“ایده ها مثل خرگوش ها می مانند. شما می توانید تعداد کمی خرگوش بگیرید، اما اگر یاد بگیرید چطور از آنها مراقبت کنید به زودي شما تعداد زیادي خرگوش خواهید داشت “
– جان اشتاین بک
همزمان بزرگ ترین شرکت ها در دنیا تشخیص دادند که آنها هم می توانند و باید از بازاریابی چریکی استفاده کنند تا سودشان را افزایش دهند.
بسیاري از اعضاي لیست 100 شرکت برتر فورچون (100 Fortune )از من خواستند تا در شرکت هاي آنها سخنرانی کنم، و می خواستند درحالی که سرمایه گذاري اندکی انجام می دهند شانس به دست آوردن سود بالاتر را از دست ندهند.
فروشگاه لوازم خانگی
مردي یک فروشگاه لوازم خانگی کوچک داشت. یک روز که او به سرکار رفت متوجـه شـد کـه در قطعـه زمـین سمت راست فروشگاه او یک ساختمان جدید بنا می کنند.
مدتها بعد در آن ساختمان جدید یک فروشگاه لـوازم خانگی خیلی بزرگتر از فروشگاه کوچک مرد افتتاح شد.
یک ماه بعد در قطعه زمین سـمت چـپ فروشـگاه مـرد ساخت و ساز جدیدي آغاز شد و پس از تکمیل ساختمان مرد متوجه شد که آنجا نیز یک فروشگاه لوازم خانگی بزرگ افتتاح خواهد شد.
بدتر از آن این بود که یک روز مرد با بنر فروشگاه سمت راست خود مواجه شد که برآن نوشته شده بود “فروش ویژه افتتاحیه – 50 درصد تخفیف”
و همچنین فروشگاه سمت چپ نیـز بنـري بـا ایـن مضمون “حراج فوق العاده – 75 درصد تخفیف” برافراشته بود و هر کدام از بنرها از فروشگاه مـرد بزرگتـر بـود .
صاحب فروشگاه کوچک که می دانست نمی تواند با قیمت هاي فروشگاه هاي بزرگ رقابت کند از روشی چریکی استفاده کرد و بنري در بالاي فروشگاه خود نصب کرد که بر آن نوشته شده بود
نکته مهم دیگر این است که شما نمی توانید به تنهایی کسب و کارهاي فوق العاده به وجود آورید. یک روز مردي که سمینارها را در دپارتمان کارآموزي کالیفرنیا اجرا می کرد
پس از اینکه صحبت هاي مرا شنید از من درخواست کـرد که آیا می تواند به عنوان سخنگوي من فعالیت کند. من با تعجب پرسیدم “سـخنگوي مـن ؟”
او جـواب داد ” شـما احتمالا خیلی درگیر سخنرانی و نوشتن کتاب هستید باید یک شخصی داشته باشید که مسئولیت کار صحبت شـما سخنگوي شما بازگو می کنم
اگر شما درصدي از هر برنامه اي که من رزرو می کنم را به من بپردازید” را به عهده بگیرد. من می توانم چنین کاري را براي شما انجام دهم،
و جزییاتی که بایـد بارهـا بگوییـد را بـه عنـوان و بنابراین به این طریق بازاریابی چریکی بین المللی به وجود آمد و صحبت درباره بازاریابی چریکی همه جـا منتشـر شد.
بازاریابی چریکی به خاطر تلاش هاي سخنگوي آخر من، بیل شیر و هم اکنون توسط سخنگوي جدیدم، دخترم امی، خیلی رشد و گسترش یافته است.
بازاریابی چریکی به خاطر اینکه به طور شگفت آوري ساده است و به خوبی موثر واقع می شود خیلی رشد کرده است.
شرکت ما، خدا را شکر توسط همسرم جینی که همکار من در تالیف کتاب ها هم است، اداره می شود و برند شرکت ما به خوبی رشد و گسترش یافته است
و ما فرصت این را داریم که اقوام و آشـنایان خـود را بـه کـار بگیـریم و ایـن موضوع را بدون شرمندگی دنبال می کنیم.
گذشته از این، بازاریابی چریکی به شما گوشزد می کند آنچه را کـه مـی توانید به دیگران واگذار کنید هرگز انجام ندهید.
من همیشه می خواهم تـا نیـروي نویسـندگی و سـخنرانی خـود را افزایش دهم. از زمانی که وسایل ارتباطی از قبیل اینترنت و شبکه هاي اجتماعی به دنیاي بازاریـابی وارد شـده انـد ،
من از طریق این وسایل ارتباطی با کارشناسان همکاري می کنم تا با کمک آنها بتوانیم بازاریـابی چریکـی را توسـعه ببخشیم.
گسترش بازاریابی چریکی
درست از همان آغاز، بازاریابی چریکی فرصت هاي زیادي براي کارآفرینی به وجود آورد. بازاریابی چریکـی بـه 10 دلیل زیر شکوفا شد و طرفداران زیادي پیدا کرد که مهم ترین آنها این است که بازاریابی چریکی واقعا و به درسـتی باعث افزایش سود می شود.
1 .بازاریابی چریکی ساده است و خیلی پیچیده نیست.
2 .بازاریابی چریکی اگر به درستی به کار گرفته شود همیشه موثر واقع خواهد شد.
3 .بازاریابی چریکی نام جالب و وسوسه انگیزي دارد به طوري که توجه همـه را جلـب مـی کنـد و همـه مـی خواهند که آن را امتحان کنند.
4 .بازاریابی چریکی مناسب کسب و کارهاي کوچک است که با آهنگ بی سابقه اي رشد می کنند.
5 .بازاریابی چریکی صرف نظر از اینکه اوضاع اقتصادي شرکت چقدر بد است هزینه معقولی دارد.
6 .بازاریابی چریکی حالت هاي جدید بازاریابی را شامل می شود.
7 .بازاریابی چریکی استرس و نگرانی درباره بازاریابی را از بین می برد.
8 .بازاریابی چریکی براي اینترنت و دنیاي ارتباطی جدید ایده آل است.
9 .بازاریابی چریکی به همان اندازه که براي کسب و کارهاي کوچک مناسب است به کسب و کارهاي بزرگ نیز
کمک می کند.
10 .بازاریابی چریکی به تمام کسب و کارهاي کره زمین کمک می کند تا بتوانند سود بیشتري کسب کنند. خوشبختانه، من در ناحیه سانفرانسیسکو بی زندگی کرده ام که یکی از خاستگاه هاي تمدن مدرن است.
آنجا زمینـه مساعدي فراهم بود تا بازاریابی چریکی نوپا را پرورش دهم و در دهه 1970 زمینه تاریخی و مناسب بـراي گسـترش بازاریابی صحیح با یک سونامی از دانش و معلومات و تکنولوژي در خانه من فراهم شد
بازاریابی کامپیوتري جدید توسط خوره هاي کامپیوتر براي خوره هاي کامپیوتر به وجود آمده است و فقط براي خوره هاي کامپیوتر هم قابل فهم است.
یک فوران دانش! اما مغز متفکر بازاریابی کامپیوتري افرادي هستند که همه چیز درباره تکنولوژي می دانند ولی هیچ چیز درباره بازاریابی نمی دانند.
بازاریابی کامپیوتري جدید توسط خوره هاي کامپیوتر براي خوره هـاي کـامپیو تر بـه وجود آمده است و فقط براي خوره هاي کامپیوتر هم قابل فهم است.
زمانی قصد داشتم که یک کامپیوتر بخـرم امـا توسط شیوه بازاریابی آنها گیج شدم به طوري که دوان دوان به غرفه پزشکی رفتم تا دو سه تا قرص آسپیرین بـراي سردرد ناشی از همهمه بازاریابی موجود بگیرم.
من نمی گویم که همه دانش نزد مخ هـاي کـامپیوتر اسـت امـا مـن انتظار دارم که آنهایی که در این عرصه قدم می گذارند در بیشتر امور دانش و تخصص کافی داشته باشند.
افرادي که من با آنها مواجه شدم یا داراي کسب و کارهاي قدیمی بودند کـه دربـاره بازاریـابی بـه وسـیله آمـوزش هـاي عهـد دقیانوس که دیده اند
شستشوي مغزي داده شده اند یا داراي کسب و کارهاي تکنولوژیکی عصر جدید بودند کـه بـا دستورالعمل هاي تحلیلی و آنالیزي خود گیج شده بودند.
آنها شرکت هایی را در صنایعی تشکیل می دادنـد کـه در زمان تولد من یا خودشان وجود نداشته است. اکنون عصر طلایی براي بازاریاب هاي چریکی است.
این عصر نیـاز بـه اطلاعات عملی، قابل استفاده و قابل فهم درباره بازاریابی دارد که من این اطلاعات را به وسیله کتاب ها، سخنرانی ها، سمینارها، مصاحبه هاي رادیو و تلویزیونی، بولتن هاي خبري، مقاله ها، برنامه هاي آموزشی، وبسایت ها، انجمن هاي آنلاین، سخنرانی در کنگره ها براي تمام بازاریاب ها که نیاز دارند تا یک بازاریاب چریک باشند منتشر کرده ام.
همه می توانند آن را درك کنند و همه استطاعت اجراي آن را دارند. همه می توانند با آن سود کنند و همه می توانند یاد بگیرند که چطور آن را درست به کار گیرند.
همه می توانند آن را تجربه کنند و همه آن را به خاطر اینکـه اسـترس بازاریابی غیر چریکی را برطرف می کند دوست دارند.
صنعت کامپیوتر در مقابل صنعت اتومبیل
بیل گیتس صنعت کامپیوتر را با صنعت اتومبیل مقایسه کرده و اظهار کرده اسـت ” اگـر جنـرال موتـورز ماننـد صنعت کامپیوتر با تکنولوژي همگام شده بود
ما همگی اکنون اتومبیل هاي 25 دلاري که با یک گـالن سـوخت 1000 مایل راه می روند داشتیم. در پاسخ به اظهار بیل گیتس، شرکت جنـرال موتـورز اظهـار کـرد
کـه ” اگـر جنرال موتورز مانند مایکروسافت با تکنولوژي توسعه یافته بود، ما همگی اتومبیل هایی را می راندیم که ویژگـی هاي زیر را داشتند:
1 .اتومبیل شما بدون هیچ دلیلی هر روز دو بار خراب می شد.
2 .هر مرتبه که خطهاي جاده را از نو رنگ می کردند شما مجبور بودید تا یک اتومبیل جدید بخرید.
3 .اتومبیل شما گاهی اوقات بی هیچ دلیلی در آزاد راه از کار می افتاد و شما باید آن را به کنار جـاده می کشیدید و همه پنجره ها را می بستید،
اتومبیل را خاموش می کردید و آن را دوباره روشن می کردید و قبل از اینکه بتوانید ادامه دهید باید پنجره ها را دوباره باز می کردید.
4 .مکینتاش اتومبیلی درست کرد که با نور خورشید کار می کرد، مطمئن بود، پنج برابر سـریع تـر و دو برابر آسان تر براي رانندگی است اما فقط بر روي 5 درصد از جاده ها می توانست حرکت کند.
5 .روغن، دماي آب و چراغ هاي هشداردهنده همه با یک چراغ هشدار واحـد “خطـا در ایمنـی کلـی ” جایگزین می شدند.
6 .کیسه هواي ایمنی قبل از باز شدن سئوال می کرد: آیا شما مطمئن هستید که می خواهیـد کیسـه هوا باز شود؟
7 .گاهی اوقات، اتومبیل شما بدون هیچ گونه دلیلی قفل می شد و شما نمی توانستید وارد شوید مگـر اینکه همزمان دستگیره در را باز می کردید و کلید را می چرخاندید و پایه آنتن رادیو را مـی گرفتیـد .
(کنایه از کلید هاي Delete+Alt+Ctrl صفحه کلید کامپیوتر)
8 .هر بار که جنرال موتورز یک اتومبیل جدید معرفی می کرد، خریـداران مـی بایسـت تـا راننـدگی را دوباره از اول بیاموزند چون هیچ کدام از خصوصیات جدید مشابه اتومبیل قدیمی نبود.
9 .شما می بایست دکمه استارت را فشار می دادید تا موتور را خاموش کنید.
یکی از جالب ترین جنبه هاي فعالیت این است که چطور این روش جدید بازاریابی – کـه بـراي کمـک بـه کسـب و کارهاي کوچک به وجود آمده و نوید قدرت در مقابل کسب و کارهاي بزرگ را می دهد – شـروع بـه جـذب علاقـه همان کسب و کارهاي بزرگ را کرده است.
دعوت نامه هاي شرکت هاي غول آسا یکی پس از دیگري براي من می آمد تا در کنگره هـاي ملـی آن شـرکت هـا سخنرانی کنم.
آنها من را استخدام می کردند تا افراد آنها را آموزش دهم که چگونه از بازاریـابی چریکـی بهـره منـد شوند.
گذشته از این آنها تعجب کرده بودند که چرا ما نباید قادر باشیم که به خاطر سرمایه گذاري بر بازاریابی مشابه شرکت هاي کوچک سود بیشتري کسب کنیم؟
چرا ما نباید این بازاریابی بی صاحب که درحال تبدیل بـه بازاریـابی غالب است را بپذیریم؟
بازاریابی چریکی بالاترین استانداردهاي اخلاقی را رعایت می کند و در مسیرش هیچ فرد، گروه یا جامعه اي آزار
نمی بینند.
هر بار که من براي مخاطبان زیادي در کنگره ها سخنرانی می کنم، از اینکه می بینم سخنگوي مـن آخـرین کتـاب بازاریابی چریکی من را به مخاطبان معرفی می کند خوشحال می شوم.
این کتاب ها دو نوبت در سـال منتشـر مـی شوند که با ماشین تحریر هاي مختلف من نوشته می شوند. من یکی از کتابها را به تنهایی می نویسم و کتاب دیگـر را با مشارکت یک مولف همکار می نویسیم.
زمانی که شبکه هاي اجتماعی فراگیر شدند، من با جدیت درمـورد آنهـا مطالعه کردم و یک کتاب درباره آنها نوشتم.
و همچنین توانسـتم بـا شـین گیبسـون یـک شخصـیت سرشـناس در فیسبوك و توییتر که مدتها قبل از اینکه من بدانم شبکه هاي اجتماعی چیسـت در آنهـا فعالیـت مـی کـرده اسـت همکاري تالیف کنم.
از آنجایی که استفاده از شبکه هاي اجتماعی گسترش یافته است از ایـن رو انتشـار اطلاعـات و کتاب هاي بازاریابی چریکی بسیار فراوان شده است.
من از هوارد گوساج، یکی از دو مشاورم که نام مشاور دیگرم لئوبرنت است یاد گرفتم که می گفـت: تـو نبایـد سـعی کنی که همه چیز را به همه کس بگویی چون دیگر چیزي براي گفتن باقی نمی ماند
و همچنین نباید همـه چیـز را به هیچ کس یا هیچ چیز را به همه کس بگویی. به جاي آن تو باید سعی کنی و موفق شوي که بعضی چیزهـا را بـه بعضی افراد بگویی.
کتاب هاي بازاریابی چریکی براساس گفته هاي مشاوران من بنا شدند و سعی مـی کننـد بعضـی چیزها را به بعضی افراد بگویند. و به نظر می آید که موثر واقع می شوند.
بنابراین من ذهن خود را بر تغییراتی که در بازاریابی رخ می دهد باز کردم. زمـانی کـه مـن اولـین کتـاب بازاریـابی چریکی را نوشتم اینترنت وجود نداشت.
اما درحال حاضر اگر بازاریابی چریکی شامل اینترنت نشود به سـرعت از رده 1 خارج می شود. به همین خاطر است
که بازاریابی چریکی امروزه شامل تکنولوژي، شبکه هـاي اجتمـاعی ، مـیم هـا روانشناسی، بوم شناسی، پیشرفت غیرانتفاعی، ارتباط از طریق شبکه می شود.
بازاریابی به تغییر در زمان ادامـه مـی دهد. مانند متخصصان تکنولوژي که به ما یادآوري می کنند که “براي هر چیز جدیدي یک اپلیکیشن و برنامه وجود دارد”
ما می توانیم بگوییم که “براي هر چیز جدید یک کتاب وجود دارد” و تقریبا هـم اکنـون مـی تـوا نیم چنـین ادعایی کنیم.
من فکر می کنم که اگر اینترنت، گوشی هاي موبایل، بانـد پهـن ارتبـاطی وجـود نداشـتند ، بازاریـابی چریکی چطور رواج پیدا می کرد. امروزه بازاریابی چریکی دست در دست تکنولوژي کار می کند.
بازاریابی چریکی به خوبی با افزایش کسب و کارهاي کوچک همراه شده است و در دوران رکود اقتصادي هم دوسـت داشتنی است و هیچ تعجبی ندارد که اینطور گسترش یافته است.
بسیاري از بازاریاب هـاي غیـر چریـک بـه اشـتباه تصور می کنند که بازاریابی چریکی به معناي بازاریابی غافلگیرانه است ولی این طور نیست.
یا فکر می کنند بازاریابی اي فریبکارانه است یا یک بازاریابی شعاري است که هرگز اینطور نیست یا آن را مغایر با اصول اخلاقی می دانند کـه به هیچ وجه این گونه نیست.
بازاریابی چریکی بالاترین استانداردهاي اخلاقی را رعایت می کند و هیچ فرد، گروه یـا جامعه اي از آن آزار نمی بیند.
تنها کسانی که از بازاریابی چریکی آزار می بینند رقیبـان شـما هسـتند ولـی نگـران نباشید چون شما در پناه ما هستید.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- سادگی بازاریابی چریکی بازاریابی چریکی بسیاري از نظریه هاي بازاریابی افراد را گیج...
- فکرتان را عوض کنید تا زندگیتان تغییر کند(بخش ششم) فکرتان را عوض کنید کیفیت زندگی یک شخص را عمق...
- فکرتان را عوض کنید تا زندگیتان تغییر کند(بخش دوازدهم) فکرتان را عوض کنید _ عالی زندگی کنید تنها معیار...
- فکرتان را عوض کنید تا زندگیتان تغییر کند(بخش نهم) فکرتان را عوض کنید _ از نیروهاي ذهنی خود استفاده...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.