بازاریابی در 17 نکته (بخش دوم)
در بخش اول به مواردی در مورد بازاریابی اشاره کردیم . در این بخش به ادامه مبحث بازاریابی می پردازیم.
شما وقتی به مشتری می رسید باید بدانید چه زمانی بازاریابی را شروع کنید یا چه زمانی هایی بهتر است شروع نکنید.
1.وقتی صد درصد از آخرین قیمت ها مطلع نشدید:
شما وقتی هنوز از آخرین قیمت ها مطلع نشدید و براساس قیمت های گذشته به معامله می پردازید، زمانی که این قرارداد نهایی می شود و شما باید سر تاریخ معین جنس را تحویل دهید،
ولی چون از آخرین قیمت ها خبرنداشتید مجبور می شوید یا جنس گران تر بفروشید که خلاف قرارداده و یا اگر قبول نکند معامله را بهم بزنید که به اصطلاح دبه کردن می شود و این بدترین پایان یک معامله است.
2.وقتی هنوز مشتری کارش را رسما آغاز نکرده:
شما یک مغازه دار را در نظر بگیرید که هنوز در حال آماده شدن برای باز کردن محل کار خود است،
خوب وقتی مغازه باز نشده و وی استرس این را دارد تا مغازه خود را زودترباز کند،شما بر سر راهش قرار می گیرید،طبیعتا نباید انتظار داشته باشید که حرف های شما را گوش دهد.
3.وقتی در حال صحبت کردن هستند!
اصولا پریدن وسط حرف از بچگی در آموزه های ما بسیار ناپسند بوده و حال بدتر اینکه این اتفاق توسط شما برای مشتریتان اتفاق بیفتد.
یک مغازه دار را تصور کنید که در حال صحبت کردن با تلفن یا مشتری یا در حال حساب و کتاب است و بسیار درگیر کارش است و همچنین علاوه براینها دچار جروبحث شده و بسیارعصبانی است،خوب طبیعتا برخورد بسیار ناگوار است.
4.هنگام تعطیل کردن کار یا رفتن به مسجد و… :
زمانیکه مشتری شما می خواهد محل کار خود را تعطیل کند و یا برود طبیعتا هم خسته است و هم دوست دارد زودتر به مقصد خود برسد پس هیچوقت بر سر راه آن قرار نگیرید.
همچنین بسیاری از مشتریان شما به نماز اول وقت توجه ویژه ای دارند و سعی می کنند خود را به نماز جماعت برسانند،
پس خواهشا بگذارید به این قریضه بپردازند و وقت آنها را تلف نکنید چون چهره ای منفی از خود در ذهنشان باقی می گذار
5.وسط جروبحث وعدم دخالت!
وقتی ملاحظه می کنید مشتری هدف شما در حال جروبحث با دیگران است به هیچ عنوان دخالت نکنید،
حتی برای پشتیبانی از مشتری خود،زیرا شان شما خیلی بیشتر از آن است که بخاطر یک سفارش طرف مشتری خود را گرفته وحتی خدایی ناکرده باعث شود از ناحق دفاع کنید.
فکر نکنید مشتری بخاطر دفاعتان از شما تشکر یا خرید می کند به عینه در بسیاری از موارد دیدم بعد از تمام شدن جروبحث مشتری از بازاریاب خواسته هر چه سریعتر محل را ترک کند.
6. وقتی همکار شما (بازاریابی دیگر) در حال مذاکره است!
وقتی بازاریابی جلوتر از شما در حال مذاکره هست خواهشا صبر کنید تا صحبت هایش تمام شود وهرچقدر هم طول بکشد،
وظیفه شماست که صبرکنید متقابلا بقیه بازاریاب ها نیز باید در زمان توضیحات یا به اصطلاح پرزنت شما باید صبرکنند و این را مطمئن باشید
هرکدام از بازاریابان به موفقیت برسد متضمن موفقیت شماست چون اعتماد به بازاریابان افزایش می یابد.
نکته 11: مشتریان خود را دسته بندی کنید!
بعد از آن که شما موفق شدید مشتریان خود را بشناسید بعضی ازآنها مشتریان بالفعل و بقیه بالقوه می شوند . در این جا سعی کنید از قانون هشتاد/بیست(80/20) استفاده کنید.
یعنی سعی کنید 80 % وقت خود را برای 20 % از مشتریان بالقوه بگذارید تا هردفعه مشتریانی جدید به مجموعه مشتریان بالفعل وثابت خود اضافه کنید.بازهم یادتان باشد شاید این روند طول بکشد ولی نتیجه بسیار روشنی دارد.
کیفیت بازاریابی بسیار مهم تر از کمیت آن است یعنی هیچوقت دنبال این نباشید تعداد زیادی از مشتریان باصرف وقت کم ملاقات کنید بلکه اگر شده به 3 یا 4 نفر از مشتریانتان سر بزنید ولی وقت کافی برای آنها در نظر بگیرید.
چون شما وظیفه متقاعد سازی دارید و متقاعدسازی باصرف وقت کم و تسلیم شدن محقق نمی شود.
متقاعد کردن نه با زورو نه با پرحرفی بلکه با صحبت منطقی و شنیدن و صبر به ثمر می نشیند.
عجله و استرس نداشته باشید که بروی شما تاثیر می گذارد،این مطلب را درک کنید که شما دارید تجارت انجام می دهید یعنی معامله ای که می خواهید برد-برد باشد پس دلیلی ندارد استرس داشته باشید
نکته 12 :دوره پیگیری فراموش نشود!
همیشه یادتان باشد ازلیستی که در بازاریابی تهیه می کنید حتما یک نسخه برای خود داشته باشید چون این لیست علاوه بر اینکه در آخر یک بانک اطلاعاتی خوب به شما می دهد و برای دوره پیگیری تان بسیار به درد میخورد.
دوره پیگیری یعنی سر زدن به مشتریان خود اعم از بالفعل و بالقوه که به آنها مراجعه کرده اید.
درنظرداشته باشید دوره پیگیری نباید خیلی کوتاه باشد چون برای مشتریان کسل کننده می شوید و سعی می کنند شما را دست به سر کنند و از دست شما خلاص شوند.
و نه خیلی دیر باشد که چهره شما را فراموش کند و این حس به آنها القا شود محصول شما چندان قوی نیست وبرایتان مهم نیست چه موقع فروش برود و در کل بی نظم هستید و رقیب ها جایگزین شما می شوند.
نکته 13:اخلاق شناس ورفتارشناس باشید!
یکی از بزرگترین و اصلی ترین ارکان بازاریابی رفتار شناسی و اخلاق شناسی است.
شما نمی توانید با یک گویش تکراری و روند ساده موفق به فروش شوید
زیرا در برابر شما ممکن است مشتریانی باشند که جوان و میانسال و یا حتی مسن باشند خوب این مرحله است،
در مرحله بعد نیز تازه باید متوجه شوید آیا آنها افراد تند یا آرام یا متعادل هستند،
طبیعتا گفتاری که با یک مشتری متعادل یا آرام انجام می دهید با یک مشتری تند داشته باشید نتیجه اش جالب نمی شود یا بالعکس.
پس سعی کنید همواره خودرا در وضعیت شخصی قرار دهید که مشتری از شما انتظار دارد و از انجام دادن حرکاتی که اصلا شایسته شما نیست بپرهیزید
و اگر هم احساس می کنید مشتری قصدخرید ندارد و فقط زمان شما را می گیرد موظف هستید اندکی وقت بگذارید و هرچه زودتر صحبت را کوتاه کنید و به مسیرخود ادامه دهید.
باز هم این نکته ضروری است که حتما متوجه شوید مشتریان شما روی چه اجناسی حساس هستند و بیشتر به دنبال چه چیزی هستند، چه جنسی کم دارند و سعی کنید روی آنها نظر دهید.
نکته 14 :زمان شناس باشید!
تا آنجایی که در یاد دارم و هنوز هم میبینم اکثر معاملات که بهم می خورد و منجر به عدم تحویل کالا فروخته شده می شود عدم هماهنگی و زمان شناسی است.
وقتی شما با مشتری هماهنگ می کنید که بر سر یک ساعت مشخص اجناس را تحویل دهید و این زمان رعایت نمی شود
باعث برگشت خوردن کالا می شود حتما سعی کنیدبا پخش تحویل کالا کاملا هماهنگ باشید زیرا اگر واحد پخش زودتر برود
ممکن است بدلیل نبودن سفارش دهنده یا نبود وجه معامله کالا تحویل نشود یا انقدر دیر برود نیاز سفارش دهنده در آن موقع احتیاج کالا تامین نشود و
باعث عصبانیت سفارش دهنده بشود بخاطر بد قولی که از سمت شما پیش آمده است.
ساعت های تعطیلی، ازدحام و پرکاری مشتریان خود را بدانید
و از آنها بخواهید زمان مورد نظر را به شما بگویند تا در بهترین موقع ممکن کالارا به آنها تحویل دهید
و از حداکثر شدن درصدد برگشتی جلو گیری کنید وجنبه مثبت این کار این است که همیشه در یک زمان مشخص منتظر شما هستند.
و اگر برای شرکتی فعالیت می کنید سعی کنید سفارش هایتان در یک مسیر باشد تا در زمان و هزینه ارائه محصولات و خدمات صرفه جویی شود.
نکته 15 :با توجه به اختیاراتتان نحوه تسویه مشخص شود!
به هرحال سخت ترین مشکل در برنامه بازاریابی و فروش وجود دارد نحوه تسویه حساب است.
گاهی وقت ها با توجه و تخفیفات و پیشنهادات نقد تسویه می شود که بهترین و بی دردسرترین شیوه است.
ولی بسیاری از مشتریان با پرداخت نقدی مخالف هستن و گاهی تاریخ می دهند و می گویند برای هفته آینده آماده تسویه هستند یا گاهی می گویند
بصورت بار به بار ،یعنی هر موقع بار بعدی رسید بار قبلی را تسویه می کنند و گاهی نیز بصورت مطالبه می ماند.
خوب گاهی وقت ها هم به علت مشکلاتی از قبیل ورشکستگی یا جابجایی یا غیره اصلا به مرحله تسویه نمی رسد و مشکل همین جاست که اتفاق می افتد.
بعضی از شرکت ها که شامل اکثریت است مطالبه را به حساب نمایندگان فروش و یا بازاریاب هایشان می گذارند و ازحقوق و حساب آنها کسر می شود.
مطالبه علاوه بر اینکه وقت بازاریاب ها را می گیرد تا وصول شود نوعی نارضایتی را نیز بوجود می آورد زیرا اگر وصول شود باعث می شود زمانش را از دست بدهد
چون باید دنبال مطالبه برود و از اصل کار می ماند و اگر وصول نشود به حساب آنها زده می شودو چون در برخی مواقع بازاریابان فروش نقدی نسبتا پایینی دارند مجبورند بصورت مطالبه بفروشند
تا درصد فروششان رشد کند و از طرفی هم چون بیم این می رود وجه اجناس فروخته شده را از حقوق و درآمد خود متقبل شوند تعداد سفارشات آنها بطور محسوسی کاهش می یابد
و نوعی ضرر را بدنبال دارد.
چگونه این مشکل را می توان حل کرد؟
اولا شما باید بخش اعتبار سنجی داشته باشید و مشتریان در گروه بندی های اعتباری قرار دهید.مثلا تعاونی و فروشگاه های بزرگ معتبر هستند و درصد سفارشات آنها بالاست و می توان مدت زمان معینی برای آنها در نظر گرفت.
ولی برای فروشگاه های متوسط و کوچک اولا مطمئن شوید که مدت زمان فعالیت آنها چقدر است؟
ملک آنها شخصی است یا استیجاری ؟
همیشه سعی کنید فاکتور خود را حتی الامکان با چک تسویه کنید.
هنگام تحویل فاکتور حتما از مشتری بخواهید فاکتور شما را مهر و امضا کند تا درصورت بروز مشکل قابل رسیدگی باشد.
حتما تا جایی که می توانید از یک مشاوره حقوقی بصورت پاره وقت استفاده کنید تا کمک شایانی دردریافت حقوق شما انجام دهد.
ترجیحا از یک وکیل دانشجو یا تازه فارغ التحصیل شده استفاده کنید زیرا علاوه بر این که حقوق نه چندان بالایی از شما توقع دارد از صلابت خاصی برای رسیدگی به مشکلات شرکت برخوردار هستند.
این نکته رو هم در نظر بگیرید با توجه به الکترونیکی شدن روش انتقال پول و کارت های اعتباری حتما کارتخوان های بی سیم به همراه داشته باشید تا بهانه ای نباشد!
نکته 16: عدم انجام بازی کثیف!
به یاد داشته باشید همه برای بدست آوردن نان حلال زحمت می کشند،نه در ایران بلکه در تمام کره خاکی همه تلاش می کنند تا زندگی خود گذران کنند ولی همیشه عده ای فرصت طلب وجود دارند
تا نتیجه تلاش های شما را مصادره کنند و به پول بی زحمت برسند.
همیشه تلاش کنید و با انجام قواعد بازی درست و حرفه ای دست رنج خود را بدست آورید. افرادی هستند که شاید همکار شما هم باشند
و از پیشرفت شما ناراحت باشند و یا بخواهند با خیال راحت و بدون زحمت سود کنند و مشتریانی که شما برای آنها زحمت کشیدید از شما بربایند!
بله بربایند چون این نیز نوعی دزدی محسوب می شود،پس همیشه یادتان باشد شما مدیر منطقه و مشتریانی هستید که در آن بازار فعالیت می کنید
نگذارید کسی به بخش شما تعرض کند و از تعرض به منطقه هم تیمی تان بپرهیزید که این نوعی بازی کثیف است و علاوه بر زشت بودن این حرکت، پولی که شما دریافت می کنید بدانید که صد در صد حرام است.
چون حاصل زحمات همکارانتان را که در یک تیم هستید ربوده اید!!!
نکته 17 :در بازاریابی بهترین خود باشید!
شاید همیشه فکر کردید فلانی از من بهتر بازاریابی می کند یا بهتر از من حرف می زند، نه اشتباه نکنید اون راهش را پیدا کرده است!
از بازاریاب های خوب بخواهید تا کمی وقت برای شما بگذارند و به شیوه فروش شما کمک کنند و ایراد هایتان را بگیرند تا بر روی آنها تمرین کنید.
ولی هیچوقت تلاش نکنید تقلید کنید زیرا علاوه بر اینکه از راه اصلی خودتان دور می شوید،
هرکس یک طرز تفکر ویک طرز بیان ویک عقیده منحصر به فرد دارد و اگر تلاش کنید مثل دیگران حرف بزنید هیچکس به شما گوش نمی دهد چون مشخص است که درحال تقلید کردن هستید
ولی زمانیکه در بهترین کاراکتر شخصیتی خود قرار بگیرید تقریبا به یک معجزه نزدیک می شوید.
زمانی که حرف می زنید همه تقریبا با تمام حواس به شما گوش می دهند چون مخاطب شما متوجه می شود که از ته قلب صحبت می کنید
واگرهم به خرید منجر نشود حداقل مطمئن هستید که شما در مشتری نفوذ کرده اید و بعد از مدتی حتما به ثمر خواهد نشست.
ودرآخر
همیشه درهنگام بازاریابی متوجه باشید که مشتری شما چه کمبودی دارد وحاضراست بیشتر برای چه نوع محصول و خدماتی هزینه کند.
به نظرمن بازاریابی یعنی شناسایی کمبودها در بازار مصرف وجبران آنها با محصولات اصلی یا مشابه است.
من همه نکاتی گفتم مواردی بود که برای چند سال کار بازاریابی به ذهن من رسید
شاید بسیار کم باشد ولی فکرکنم می تواند به شروع بازاریابی یا فروش تان کمک کند.
بدانید بازاریابی در خارج از کشورشاید با مواردی متقاوت ولی در اصل کار به همین صورت است واگر شما در اینجا در بازاریابی موفق باشید،
بدانید به هرنقطه ای از دنیا که بروید در بازاریابی موفق خواهید شد کما اینکه اکثر افراد موفق در زمینه تجارت را ببینید از بازاریابی شروع کرده اند و به ثروت خوبی رسیده اند
ولازمه آن فراگیری زبان های بین المللی است که هم در فروش داخلی و خارجی به شما کمک می کند.
بازاریابی همچنین به روحیه شما کمک می کند تا مقاوم تر شوید و شکست های در آن،ازشما انسان بسیار قوی می سازد.
شما درهرزمینه شغلی که وارد شوید بازاریابی به پیشرفت سریع شما کمک می کند.
پیشنهاد میکنم حتما مدتی زمان خود را در بازاریابی سپری کنید
تا هم ایرادات گفتاری وشنیداری و همچنین خرید وفروش خود را بشناسید و بیشتر برروی آن کارکنید.
هدف،مقصد است و مقصد چندان دور نیست
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- بازاریابی در 17 نکته (بخش اول) نکته 1: بازاریاب ، فروشنده نیست قبل از هر حرکتی...
- بازاریابی هوشمندانه (بخش دوم) بازاریابی هوشمندانه در فصل قبل به قسمت اول بازاریابی هوشمدانه...
- بازاریابی Nudge در تجارت الکترونیک ( بخش دوم) در بخش اول مطالبی رو در مورد بازاریابی ناج برای...
- 101 ایده بازاریابی (بخش دوم) در فصل قبل به یکسری موارد در مورد بازاریابی اشاره...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.