بازاریابی در 17 نکته (بخش اول)
قبل از هر حرکتی باید این نکته را در نظر بگیرید نقش بازاریاب با فروشنده فرق میکند یک بازاریاب هنگامی که در قالب بازاریابی خودش قرارمی گیرد
باید اول مناطقی که می خواهد در آن ها فعال باشد را بخش بندی کند و ببیند محصول یا خدمتی که به آن منطقه برده می شود قابلیت ارائه و فروش را دارد؟
هزینه هایی که برای انجام این کار در نظر گرفته مقرون به صرفه هست؟ حجم مصرفی بازار هدفش چقدر هست و توانایی پاسخ گویی به آنها را دارد؟
چه مقدار سود برای خودش متصور است؟ آیا هزینه های جانبی مثل هزینه مسیر یا هزینه تماس ویا … را برای خودش بصورت تفکیک شده مشخص کرده است؟ خوب طبیعتا هیچکس نمی تواند اینها را پیش بینی کند
ولی می تواند با یک تحقیق میدانی به پارامترهایی نزدیک به واقعیت دست پیدا کند وگرنه بدون این محاسبات شکست دور از انتظار نیست
ولی مشکلی است امروزه اکثریت با آن دست به گریبان هستند بدون مطالعه وارد میدان شدن و شکست خوردن!
البته هر شکست مقدمه پیروزی است پس اگرهم قبلا موفق نشدید باز هم شروع کنید و مطمئن باشید همه بارها شکست می خورند تا پیروز شوند نا امید نباشید.
بازاریاب همانطور که از اسمش مشخصه وظیفه یافتن بازاری را دارد که بتواند در آن فعالیت کند و پس از آن به امور مربوط به فروش بپردازد تا مفهوم درست بازاریابی شکل بگیرد.
بازاریابی پروسه ای مشکل است ولی در عین حال رو به پیشرفت و زمانی که قسمت مربوط به بازاریابی بطور صحیح انجام شود مطمئن باشید ارائه یا فروش چندان سخت نیست.
پس بازاریابی بر خلاف آنچه که متاسفانه در ایران تصور می شود شغل آسانی است و هرکسی که شغلش را از دست داده ازعهده آن بر می آید اشتباه است زیرا بازاریابی بسیار حساس و ظریف است
و اگر با دقت انجام نشود تمام برنامه ریزی های انجام شده را بهم می ریزد،این نکته را همیشه به یاد داشته باشید صرفا کسی دوست و آشنایان فراوانی دارد
در بازاریابی موفق نیست و بالعکس کسانی هستند که شاید دوست یا آشنایی در این زمینه ندارند ولی بسیار موفق اند.
یک توصیه به شرکت های پخش و تولیدی که می خواهند در زمینه بازاریابی قدم بردارند از کسانی استفاده کنند حداقل تحصیلات آکادمیک داشته باشند
مثل دانشجویان بازرگانی یا کسانی که این در این رشته حداقل کاردانی دارند
یا در سمینارهای فروش و بازاریابی مدت زمانی رو سپری کرده اند زیرا تعهد آن ها به کار مورد علاقه شان بیشتراست و تمام اندوخته های خود را بکار می گیرند و زمان رسیدن شما به اهدافتان را کاهش می دهد .
نکته 2: ازفروش همه چیز و ارائه همه خدمات خودداری کنید!
سعی کنید بصورت انحصاری یا محدود روی بعضی کالاها تمرکز کنید اینکه شما بروی همه محصولات یا خدمات برنامه ریزی می کنید و می خواهید همه آنها را با هم ارائه دهید کاره جالبی نیست چون اعتبار خود را کاهش می دهید
چون وقتی شما در هایپرها و مارکت های بزرگ هم وارد می شوید بخش مواد بهداشتی ازبخش مواد غذایی جداست و بخش مواد غذایی از مواد سلولزی و… هر بخش فروشنده مربوط به خود را دارد پس سعی نکنید در همه زمینه ها ورود کنید
چون شما در همه زمینه ها تخصص ندارید و به مشتری این حس القا می شود فقط اجناس تان را می خواهید بفروشید و شاید خیلی هم از آن ها سر در نیاورید
پس طبیعتا به شما چندان اهمیتی نمی دهد.مثل بسیاری از شرکت ها که همگی رو مواد ریز مثل آدامس و شکلات و چسب تمرکز می کنند و بازار هم دیگرو نیز خراب می کنند اما از خیر و سود اجناس تخصصی تر غافل می شوند.
بسیاری از اجناس تولیدی هستند در انبار ها خاک می خورند و سرگردان هستند تا مشتری برای آن ها پیدا شود و شما می توانید با یک کار مدیریتی و بازاریابی این اجناس را وارد چرخه بازار کنید
و فروشنده انحصاری این محصول شوید واین چرخه اقتصادی که ایجاد می شود علاوه بر شما به تولید کننده و کارگران نیز کمک می کند
و اگر هم در سطح تولید کننده هستید و چند محصول تولید می کنید بازاریابی و فروش هر محصول تولیدی را بصورت انحصاری به یکی از بازاریابان واگذار کنید
و نتیجه آن را مقایسه کنید با زمانی که همه بازاریابان جنس هایی مثل هم می فروشند.
نکته 3: اگر دنبال بازدهی سریع هستید سراغ بازاریابی نروید!
متاسفانه اکثر افراد فکر می کنند بازاریابی باید در چند هفته اول جواب دهد واگر ندهد ایراد از بازاریاب است،از طرفی بازاریاب هم سعی می کند بیشتر تقصیر بر گردن محصول یا عملکرد شرکت بیاندازد
و به این ترتیب پروسه ای که هنوز شروع نشده به پایان می رسد.
برای خود من روزهای اول که بازاریابی می کردم بسیار سخت بود و از آن فراری بودم برای اینکه از درب یک مغازه داخل شوم
چون گاهی اوقات با رفتار بسیار زننده مغازه داران روبرو می شدم که حتی به بیرون راندن از مغازه نیز منجر می شد !
اما چیزیکه باعث می شد تا دلگرم باشیم مغازه دارانی بودند رفتار بسیار خوبی داشتند و کامل به توضیحات گوش می دادند و حتی خرید نیز می کردند.
ولی از مغازه داران بد اخلاق نیز نمی گذشتم وآنها بعداز آشنا شدن با من و محصولی که داشتم رفتارشان کامل تغییر می کرد و به مشتریان پایداری تبدیل می شدند که تا الان نیز با شرکت هدف به مبادله می پردازند.
البته بعضی از فروشگاه داران یا مغازه داران بد اخلاق هم با گوش دادن به حرف هایشان می شد فهمید که آنها هم حق دارند
زیرا برخی از همکاران ما در شرکت خود یا در شرکت های مختلف چنان از محصول تعریف می کردند و زمانی که محصول به دست می رسید با آن توصیفات زمین تا آسمان فرق داشت
یا جوایزی که همراه محصول تبلیغ می کردند هیچ وقت نمی رسید ، خوب بذر بی اعتمادی وقتی رشد کند کار سخت می شود.
فروش به معنای واقعی پایان یک معامله نیست آغاز یک تعهد است.
سعی کنید خیلی زود منتظر جواب نباشید و فکر نکنید زمان شما بیهوده می گذرد زیرا
اولا: محصول شما در حال تبلیغ و شنیده شدن است،
دوما: شما نیز در حال شناختن بیشتره بازار و منطقه هدف خود هستید که این زمینه سااز شکوفایی است. این دو مورد توسط بازاریابان شما خیلی راحت تر عملی می شود
پس سعی کنیدبطور کامل و صادقانه از آنها حمایت کنید
تا جوابی که از آنها دریافت می کنید در چهارچوب اعتماد و صداقت باشد.
متاسفانه بازاریابانی نیز هستند که با وجود حمایت کامل باز هم از وقت و کار خود می زنند که علاوه بر ناشایست بودن این کار،دلسردی حمایت کنندگان به همراه دارد و این کار واقعا زیبا نیست.
حمایت خوب و بازاریابی بهتر متضمن فروش خوب است ولی نه در کوتاه مدت باید صبر کرد.
آقای رابرت کیوساکی بازاریاب معروف دنیا می گوید 2سال طول کشید تا از بدترین بازاریاب به بهترین بازاریاب زیراکس تبدیل شود.
سخت ترین مقاومت ها هم نیز با صبر و پیگیری پایدار نرم می شود.
نکته 4:بزرگترین تجارت صداقت است
می فرمایند: عبادت برای مرد 11 قسم است که 9 قسم آن تجارت است.
پس به شغل خوب و سفارش شده ای رسیدید.
برای هر محصولی که تولید می کنید یا خدماتی که ارائه می دهید صداقت داشته باشید و خدا را در نظر بگیرید
و حتی اگر قرار است برای آنها بازاریابی کنید با آنها ارتباط عمیقی برقرار کنید و مطمئن شوید برای محصول یا خدماتی وقت می گذارید خوب و با کیفیت است.
وقتی شما از محصول و خدمات خودتان مطمئن باشید یقین داشته باشید
این حس به خریدار القا می شود. اگر نه فکر می کنید مثل آدم های به ظاهر زرنگ باید دروغ بگویید تا تا بتوانید تجارت کنید
با به شما بگویم بله در کوتاه مدت شاید بهترین نتیجه را بگیرید ولی خیلی زود،زودتر از آن که تصور کنید
از صحنه کنار نمی روید بلکه محو می شوید و به چهره ای بی اعتبار تبدیل می شوید و حتی اگر قوی ترین برند هم در دست شما باشد ازتان خرید نمی کنند چون شما بی اعتبارید!
صداقت باعث می شود شما همچنان بازاریاب محبوبی باشید که مشتریان منتظرش هستند. قبل از بازاریاب تولید کننده نیز باید در تولید محصول صداقت داشته باشد
و در محصولی که تولید می کند تقلب نکند زیرا جنس تقلبی باعث می شود تا بازاریاب خوب برای شما کار نکند و اگر هم بازاریابانی بدست آورید مطمئن باشید
آنها هم بدنبال تقلب نسبت به فروش و شما هستند.برای آنکه برایتان ملموس تر باشد کافیست یک مقایسه کوچک بین جنس های نه چندان خوب چینی با جنس های خوب کشورمان و دیگرکشورها انجام دهید!
نکته 5: سعی کنید بازاریاب برندی شوید
در مواقعی به چشم دیدم محصولی که شاید من نتوانستم بفروشم بازاریابی دیگر می آمد آن جنس یا مشابهش را به راحتی خیلی راحت میفروخت چون آن شخص بازاریاب برندی بود!
البته برند شدن به این سادگی نیست و کار بسیار سختی است. ولی از صفات ما ایرانی ها خون گرمی است و اینکه راحت ارتباط برقرار می کنیم وقتی این ارتباط با صداقت و اعتماد متقابل همراه باشد و به تجارت بپردازید ، همیشه طرف های مقابل انتظارتان را می کشند.
یادتان باشد شما همیشه برای یک شرکت کار نمی کنید و گاهی اوقات بخاطر اختلافاتی که بوجود می آید مجبور می شوید قطع همکاری کنید ،
ولی اگر بازاریاب برندی باشید درب همه شرکت ها و تولیدی ها بروی شما باز است و همیشه دنبالتان هستند تا شما را بدست بیاورند
وقتی شما به این درجه از بازاریابی رسیده باشید محال است هر جنسی که در دست تان باشد برایش مشتری نباشد.
زیرا همیشه محصولی که در دست شماست برند نیست و گاهی هم به اصطلاح سخت فروش است، ولی اینگونه محصولات به اعتبار شما فروخته می شود .
این کار باعث می شود تا برندی که برای آن کار می کنید بسیار معروف شود و هم گردش مالی خود و سازمان شما بالا رود و به جایگاهی تزلزل ناپذیر دست پیدا کنید،
این را بدانید همیشه بهتر از شما وجود دارد و این هنروخلاقیت شماست که در صدر بمانید.
از طرفی همه شرکت ها و سازمان ها می دانند جذب بازاریابان برند بهترین راه سرمایه گذاری برای تبلیغ ،ورود به بازار و پایه ای برای رشد آنهاست
و در مقایسه با تبلیغات و دیگر راه های ورود به بازار بسیار کم هزینه تر است و بازخورد فوق العاده ای دارد و اگر اندکی صبر پیشه کنند نتایج بسیار خوبی از راه می رسد!
نکته 6 :چه محصولی چه خدماتی به کدام شهر؟
این بخش راهم صاحبان صنایع و هم بازاریابان عزیزی که حتما روزی خودشان جزو تجارت کنندگان و تولید کنندگان بزرگ می شوند بدانند که چه محصول یا خدماتی به کدام نقطه از کشور می برید؟
طبیعتا بعضی محصولاتی که در شمال کشور پر فروش هست در جنوب کشور پرفروش نیست یا بالعکس…
مثلا شما هیچوقت ندیدید در مناطق شرجی لوازم کولر آبی باشد چون اصلا در این مناطق از کولر آبی استفاده نمی شود. پس بدانید چه محصولی برای کدام شهر در نظر گرفته اید
و همچنین اگر در شهری هستید که اقوام مختلف در آن وجود دارند هر منطقه را بررسی کنید که اکثریت اصالت آنها برای کجاست مخصوصا آنهایی که از شهر خود دور هستند دلشان برای محصولات شهرشان تنگ می شود.
بعضی از محصولاتی که در دست شماست مختص همان شهری است که قرار است در آن فعالیت کنید و تولیدات بومی دارد ،
پس طبیعتا خیلی سخت است محصول مشابهی را وارد آن شهر کنید و بفروشید جز اینکه مزیت رقابتی داشته باشد.
با مزیت رقابتی زیره نیز به کرمان می رود!
نکته 7: فرهنگ بازار هدفتان را بشناسید!
خیلی مهم است شهری که قرار است در آن پا بگذارید فرهنگ و اخلاقیات مردم آن را بشناسید و بدانید چگونه هستند و در چه سطحی قرار دارند.بدلیل گستردگی اقوام در ایران فرهنگ های بسیار متفاوتی وجود دارد.
شاید شما در یک شهر بهترین بازاریاب باشید ولی در شهر دیگری اصلا توفیقی نداشته باشید ایراد از شما نیست بلکه عدم شناخت فرهنگ و اخلاقیات هست.
شما به عنوان یک بازاریاب باید بدانید در هر نقطه ای که فعالیت می کنید چه نوع مردمی هستند و دغدغه اصلی آنها چیست؟
چه چیزهایی را بیشتر از همه مصرف می کنند؟
چه کمبودهایی دارند یا چه چیزی در آنجا کم یاب است؟
چه محصولی در آن اطراف تولید نمی شود؟
چه تخصص هایی کم دارند؟
اخلاقیات آنها را بشناسید:
تند مزاج هستند یا سرد،با غریبه ها راحت ارتباط برقرار میکنند یا سخت،اگر سخت است چطوری آن را آسان کنید.
جلب اعتماد یکی از بهترین مولفه هاست که وجود دارد زیرا وقتی با اخلاقیات شما آشنا بشوند واعتماد صادقانه بدست آورید
آن موقع اگر به جنس شما هم احتیاج نداشته باشند بازهم از شما خرید می کنند.
پس اخلاق و فرهنگ را در نظر بگیرید.
نکته 8 : بدون نقشه گمراه می شوید!
یکی از وسایل اجباری برای هر بازاریاب یا شرکت،نقشه منطقه ای ایست که در آن فعالیت دارید.
زیرا نقشه برای آنها حکم چراغ قوه برای معدن کاری را دارد که در تاریکی به دنبال راهش می گردد.
اگر هرشهری مد نظرتان هست حتما نقشه آن را بدست آوریدو با توجه به محصول و خدماتتان محله های تجاری و مسکونی را مشخص کنید.
مناطق شمال و جنوب شهر و همچنین مناطقی که تراکم جمعیتی یا تراکم صنعتی دارد را تعیین نمایید و هر منطقه را تقسیم بندی کنید.
تقسیم بندی باید مناسب باشد نه آنقدر بزرگ که خسته شوید و نتوانید منطقه مورد نظر خود را در مدت معین به پایان برسانید، نه آنقدر کوچک باشد که به مقصودتان نرسید.
سعی کنید اعضای فروش را در انتخاب مناطق شان آزاد بگذارید زیرا علاوه بر بار مثبتی که دارد باعث می شود بین تیم شما وحدتی بوجود بیاید واحساس مسوولیت بیشتری بخاطر اطمینان تان به آنها انتقال یابد.
هر تعداد منطقه ای که از روی نقشه برای عوامل فروشتان در نظر می گیرید مطمئن شوید در مدت زمان معین به پایان برسدزیرا طولانی شدن مسیر باعث ایجاد خستگی ،اثر منفی و بازخورد معکوس می شود.
توصیه ای به مدیران:
همیشه از مسیرهایی که بازاریابانتان درآن تردد می کنند آگاهی داشته باشید و حتما خودتان محل هارو زیر نظر بگیرید وسعی کنید به تعداد مکان هایی که باید سر بزنند آگاهی داشته و نشانی همه آنها در فایل های خود داشته باشید.
اگر این کار برایتان مقدور نیست از بازاریابانتان گزارش مسیر بخواهید با ذکر نشانی مکان هایی بازار هدفتان است.
نکته 9: گزارش مسیرخوب با نتیجه ای فوق العاده!
ازبازاریابانتان گزارش مسیر بخواهید اکثر شرکت ها گزارش مسیر دارند ولی تا آنجایی که من دیدم هیچکدام کاربردی نیست زیرا برگه های گزارش با گزینه هایی داشته و این گزینه ها به دقت پر شود تا یک بانک اطلاعاتی عظیم به شما بدهد.
سعی کنید برگه گزارش مسیرتان به این گونه باشد :
1.شامل منطقه ای که بازاریابانتان قرار است در آن فعالیت کنند.
2.اسم مکان های مورد نظر به همراه نشانی دقیق شان و شماره تماس هر مشتری.
3.ستون توضیحات .
از عوامل فروش خود بخواهید در بخش سوم علت خرید و عدم خریدونحوه استقبال از محصول یا خدمات شمارا یادداشت کنند.
از آنجایی که مشتریان اصلی ترین شرکای شما و ضامن بقایتان هستند حتما سعی کنید نظرات منطقی آنها را بکار بگیرید،
هر ایراد و محاسنی که به محصول شما وارد می شود بدانید کار ساز است حتما آنها را در ادامه روند کاری خود به همراه داشته باشید و هر روز به خود گوش زد کنید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
بازاریابی چابک چیست
یک اشتباه متداول در بازاریابی
نقش علم بازاريابی در سلامت اجتماعی
مميزی بازاريابی
مروری بر چند مفھوم بازاريابی
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.