آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

“هر تصمیمی در فروش احساسی است.”

بازاریابی احساسی و فروش بیشتر

خرید B2B بدون شک یک تصمیم جدی است و اگر از خریداران بپرسید که چگونه به نتیجه رسیده اند، احتمالاً می گویند “منطقی”. اما همانطور که روانشناسان می‌دانند، می‌توانیم خودمان را گول بزنیم و فکر کنیم منطقی‌تر از آنچه که هستیم، هستیم.

وقتی با تصمیمی مواجه می شویم، احساسات ناشی از تجربیات مرتبط قبلی ارزش هایی را به گزینه هایی که در نظر می گیریم اضافه می کند. این احساسات ترجیحاتی را ایجاد می کنند که منجر به تصمیم ما می شود.”

تئوری ناهماهنگی شناختی معتقد است که وقتی افراد دارای باورهای متناقضی هستند (“من فردی منطقی و مستقل هستم” اما “من فقط یک کار بیهوده انجام دادم”)، یک حالت ناخوشایند، ناهماهنگی شناختی را تجربه می کنند که با آوردن یکی از این باورها آن را کاهش می دهند. در سازگاری با دیگری.”

با در نظر گرفتن این موضوع، تصور اینکه مشتری بالقوه صرفاً بر اساس احساسات خرید کند و بعداً آن را به عنوان یک تصمیم «عقلانی» توجیه کند، دشوار نیست.

بنابراین، احساسات باید برای فروشندگان از اهمیت بالایی برخوردار باشد. اگر زمین شما به نقطه عاطفی بالایی نرسد، شانس فروش شما به میزان قابل توجهی کاهش می یابد.

اما کدام احساس مناسب است؟ تمام تصمیمات خرید به ترکیبی از شش احساس زیر بستگی دارد:

طمع. اگر الان تصمیمی بگیرم، پاداش می‌گیرم.»
ترس “اگر الان تصمیمی نگیرم، چیزی را از دست می دهم.”
نوع دوستی اگر الان تصمیمی بگیرم، به دیگران کمک خواهم کرد.»
حسادت. اگر الان تصمیم نگیرم، رقیب من برنده خواهد شد.»
غرور. اگر الان تصمیمی بگیرم، باهوش به نظر می‌رسم.»
شرمندگی. اگر الان تصمیمی نگیرم، احمق به نظر می‌رسم.»

انتخاب اینکه روی کدام مورد تمرکز کنید بستگی به شخصیت خریدار شما (چه چیزی بیشتر با او طنین انداز می شود؟) و پیشنهاد شما (چه چیزی بیشتر ارزش پیشنهادی شما را منعکس می کند؟) دارد.

هنگامی که تعیین کردید کدام اهرم عاطفی را باید بکشید، از نکات زیر برای ایجاد یک فروش عالی استفاده کنید:

1) طمع

به این دلیل که انگیزه یک نفر از خرید طمع است، به این معنی نیست که او آدم بدی است. ما تبلیغات زیادی را میبینیم که این تبلیغات طمع را در ما فعال می کند.طعم به داشتن یک لباس زیبا ، یک ماشین زیبا یا یک خانه رویایی.در اینجا چند ایده برای استفاده از این احساس وجود دارد:بر منافع شخصی تاکید کنید. آیا پیشنهاد شما باعث می شود مشتری بالقوه برای رئیسش خوب به نظر برسد؟ آیا به آنها کمک می کند تا سریعتر از نردبان شغلی بالا بروند؟

به ROI اشاره کنید. محصول یا خدماتی که می دهید چقدر می تواند نرخ بازگشت سرمایه را افزایش دهد؟ مشتریان چقدر با محصول شما سود می کنند؟

از مشتریانی که از محصول یا خدماتتان استفاده کرده اند داستان های موفقیت شان را بگویید. اگر مشتری دارید که در نتیجه خرید محصول شما ارتقا یافته و به آنچه که می خواسته رسیده است، آنها را پیش روی مشتری احتمالی قرار دهید تا آینده خود را بتواند متصور شود.

از کلماتی مانند “پاداش”، “ارزشمند”، “انحصاری”، “همه شما”، “متمایز”، “سودآور” و “سود” استفاده کنید.

“اعداد و داده ها هنگام کار با مشتری با انگیزه طمع بسیار موثر هستند. به عنوان مثال، استفاده از یک ماشین حساب بازگشت سرمایه در پیشنهاد فروش به صورت بصری ارزش محصول شما را نشان می دهد به علاوه مشتری بالقوه شما را قهرمان به حساب می آورد.

2) ترس

ترس یک محرک قوی است. مقالاتی که عناوین منفی دارند بسیار بهتر از مقالات دارای عناوین مثبت هستند.

در مقایسه با تیترهای مثبت (“همیشه” یا “بهترین”) و تیترهای منفی (“هرگز” یا “بدترین”) ، عناوین مثبت 29 درصد و عناوین با حروف منفی 30 درصد عملکرد بهتری داشتند.

چه برای خواندن یک مقاله یا خرید، ترس می‌تواند به اقدام منجر شود. حال چگونه از این روش استفاده کنیم؟

به آنها کمک کنید بفهمند اگر از محصول شما استفاده نکنند چه عواقبی منتظرشان است. مشتریان احتمالی اغلب آنقدر به وضعیت موجود وصل می شوند که متوجه نمی شوند واقعا چقدر وضعشان تاریک است. سوالاتی مانند “اگر به همین منوال پیش بروید بنظرتان چقدر می توانید دوام بیاورید؟” و “اگر انتخاب نکنید چه اتفاقی می افتد؟” تا نتایج منفی را که ممکن است پیش رو داشته باشد را واضح ببینند.

داستان هایی از افراد بالقوه که به بیراهه رفته اند بگویید. اگر داستان ترسناکی از گمراه شدن مشتری و سرنوشت ناخوشایندی آنها دارید آن را به اشتراک بگذارید. این داستان ها می تواند تاثیر مستقیم روی افراد داشته باشد.

بر عواقب شخصی تأکید کنید. در صورت عدم خرید ممکن است برای مخاطب اتفاقی بیفتد؟ مثلا اگر محصول شما را نخرند آیا برایشان اتفاق خاصی رخ می دهد؟

به آنها نشان دهید چگونه ممکن است چیزی را از دست بدهند. از نظر روانشناختی انسان ها ذاتا از اینکه چیزی را از دست بدهند بیزارند.مخصوصا چیزی که قبلا داشته اند.به آنها نشان دهید اگر فلان کار را انجام ندهند ممکن است فلان چیز را از دست بدهند.

از کلماتی مانند «نتیجه فلان میشه»، «از دست میدی»، «اوضاع بدتر میشه»، «ممکنه تحقیر بشی»، «ممکنه رنج بکشید»، «ممکنه هزینه های زیادی متحمل بشی» و «ممکنه ضرر کنی» استفاده کنید.

3) نوع دوستی

شرکت کفش TOMS زمانی که تصمیم گرفت برای هر خرید یک جفت کفش را به یک فرد نیازمند هدیه دهد، انگیزه نوع دوستی را نشان داد. این ذهنیت «یک در برابر» باعث شد تا فروش‌ها سر به فلک بکشد، زیرا مصرف‌کنندگان احساس می‌کردند که از نظر اخلاقی یک انتخاب مسئولانه انجام می‌دهند.

صرف نظر از تغییر مدل کسب‌وکارتان، انجام نوع‌دوستی در فروش B2B کمی سخت‌تر است. با این حال، این بدان معنا نیست که غیرممکن است. این نکات را امتحان کنید:

بر مزایا تأکید کنید. ممکن است محصول شما دو ساعت در هفته برای هر کارمند صرفه جویی کند، یا شاید یک نقطه دردناک در روز را برطرف کند. منفعت هر چه که باشد، آن را هم از نظر افراد فردی و هم در کل گروه بیان کنید.

بر مزایای مشتریان و شرکا تأکید کنید. اگر پیشنهاد شما می‌تواند مشتریان یا شرکای یک شرکت را خوشحال‌تر کند، این موضوع را با قاطعیت بیان کنید چرا که باعث خوشحالی مشتریان هم می شود.منافع تیمی افراد را مد نظر قرار دهید. اگرچه ممکن است در یک زمان معین فقط با یک مشتری ملاقات داشته باشید، اما مطمئن شوید که مزایای هر یک از ذینفعان مربوطه در پروژه را مشخص کرده اید.از کلماتی مانند «منافع»، «گستردگی»، «دادن»، «کمک»، «بهبود» استفاده کنید.

4) حسادت

اگر فرد یا شرکتی حس رقابتی نداشته باشد بزودی از صحنه تجارت کنار خواهد رفت.فروشندگان که در یک صنعت به فروش می پردازند، احتمالاً اطلاعاتی در مورد اینکه کدام شرکت ها از چه محصولاتی استفاده می کنند، خواهند داشت و از این به نفع خود استفاده کنید.

در ادامه می خواهیم به نکاتی بپردازیم که شما با استفاده از آنها می توانید حس حسادت را در افراد بیدار کنید:

به مشتری اطلاع دهید که با رقیب اون کار می کنید.اگر شرکت شما با یک رقیب کار می کند، مطمئن شوید که مشتری احتمالی را در جریان قرار دهید.

صحبت از رقبا در مقابل مشتری. فقط در مورد اینکه چگونه پیشنهاد شما به شرکت ها یا افراد کمک می کند، صحبت نکنید – مزایای خاصی را که یک رقیب از محصول شما دریافت می کند (البته با اجازه) ذکر کنید. این امر باعث می‌شود حسادت مشتریان بیشتر شود.

گزارش های صنعت خود را به اشتراک بگذارید.خیلی از تحلیلگران هرازچند گاهی اطلاعاتی را از برخی مشتریان و شرکت هایی که با آنها کار می کنند ارائه می دهند.و حتی خیلی وقت ها شرکت ها مشتریان خود را رتبه بندی می کنند تا افراد بالای دسته ها مشخص شوند.

وقتی که شرکتی از برخی مشتریان خود صحبت می کند و آنها را بهترین مشتریان خود می خواند حس حسادت را در بقیه مشتریان برانگیخته می کند.

از کلماتی مانند “رقابت”، “بهترین های فلان دسته”، “پیشرو” استفاده کنید.

5) غرور

غرور یک ابزار فروش ، قوی تر از آن چیزی است که فروشندگان فکر می کنند. بر اساس تحقیقات اخیر ، خریدارانی که ارزش هویت بالایی را در یک پیشنهاد دریافت می کنند به احتمال زیاد از محصول یا خدمات شما حمایت می کنند.

اما ارزش هویتی چیست؟

ارزش هویتی احساسی را به افراد القا می کند که آنها موفقیت ها، پیروزی ها ، و حتی شکست ها را غرورآفرین می دانند.

نشان دادن جوایزی که مشتریان شما برنده شده اند. اگر مشتری به لطف پیشنهاد شما جایزه ای را برده (یا به مقامی رسیده است) ، تصویر مشتری که به خود افتخار می کند – و از غرور می درخشد، به مشتری احتمالی خود نشان دهید.از کلماتی مانند «تصویر»، «احترام»، «قدرتمند»، «شهرت»، «برجستگی»، «نفوذ» و «پرستیژ» استفاده کنید.

6) شرم

اینجا را باید کمی با ملاحظه پیش بروید. بالاخره چه کسی دوست دارد احساس شرم کند؟ هیچکس. و مشتریان احتمالی قطعا از فروشندگانی که بخواهند آنها را احمق فرض کنند خرید نمی کنند!!در اینجا چند نکته وجود دارد.یادتان باشد که آنها را با ملایمت اجرا کنید.وگرنه نتیجه معکوس خواهد شد:

به پیشنهاداتی که قبلا به مشتریان خود داده اید و آنها نپذیرفته اند اشاره کنید. این باعث می شود آنها بفهمند که از قبل به فکرشان بوده اید.

به آینده تیره و تاری که در نتیجه عدم توجه مشتری احتمالی ممکن است دچارش شود اشاره کنید. آینده را برایشان ترسیم کنید.در مورد اینکه چگونه ممکن است دیگران را ناامید کنند صحبت کنید. اگر به تعویق انداختن تصمیم خرید عواقب منفی برای کارمندان یا مشتریان خواهد داشت، بر این نکته تاکید کنید – و اینکه چه کسی مقصر خواهد بود.

از کلماتی مانند «اشتباه»، «اجتناب»، «ناامیدی»، «پشیمانی» و «شکست» استفاده کنید.

بازاریابی احساسی و فروش بیشتر

“هر تصمیمی در فروش احساسی است.”