اصل زیان گریزی در فروش
اصل زیان گریزی
تصور کنید شما یک زندگی معمولی با اهداف معمولی را دنبال می کنید ولی دلتان می خواهد اوضاع را تغییر دهید و کاری کنید که تا به حال انجام نداده اید. آیا شما از این که چیز جدیدی را تجربه کنید می ترسید؟ همان طور که می دانید، اکثر افراد خیلی تمایل ندارند دایره راحتی یا محدودهی امن Comfort Zone خود را تر ک کنند چون می ترسند چیزی را از دست بدهند.
در ادبیات روانشناسی فروش، این امر به Fomo یا ترس از دست دادن معروف است. دایره راحتی افراد با احساس آرامش نسبی و اضطراب رابطه ی مشخصی دارد. زمانی که افراد در این محدوده قرار دارند، چالش و اضطراب را در پایین ترین سطح خود تجربه می کنند.
طبق تحقیقی در سال ۱۹۷۹ ، روانشناسان به این نتیجه رسیدند که مردم بیشتر تمایل دارند ضرر نکنند و چیزی را از دست ندهند تا این که چیزی با همان قیمت و ارزش را به دست بیاورند . به بیان ساده تر، بیشتر افراد ترجیح می دهند یک میلیون ضرر نکنند تا این که یک میلیون به دست بیاورند.
به این پدیده اصل زیان گریزی می گویند و نتایج تحقیقات هم بیانگر این موضوع است که افراد به فرار از ضرر و زیان تمایل بیشتری دارند. مثلا فرض کنید شما منزل مسکونی خود را ۴ میلیارد تومان خریده اید، قطعا تا زمانی که مطمئن نشوید به همین قیمت هم می توانید آن را بفروشید، تمایلی برای فروش آن نخواهید داشت.
سوگیری شناختی اصل زیان گریزی Loss Aversion یا ترس از دست دادن باعث کاهش قدرت ریسک پذیری و تمایل به ماندن در دایره راحتی میشود.
انسانها همیشه نگران از دست دادن هستند و رنج از دست دادن را بیشتر از لذت به دست آوردن چیزی احساس می کنند. تمرین به نظر شما تاثیر کدام جمله بیشتر است؟
– فست فود نخورید تا سالم بمانید.
فست فود نخورید تا کارایی ذهنتان کم نشود.
طبق اصل زیان گریزی جمله دوم تاثیر بیشتری را روی ذهن افراد می گذارد.
چگونه می توان از اصل زیان گریزی برای افزایش فروش استفاده کرد؟ شما می توانید با به کارگیری راهکارهای زیر از سوگیری شناختی اصل زیان گریزی برای افزایش میزان فروشتان و به نفع خود استفاده کنید.
دوره های آزمایشی و نسخه ها ی رایگان از محصولاتتان را به مشتریان
خود پیشنهاد دهید
زمانی که افراد قبل از خریدن چیزی، فرصت امتحان کردن آن را داشته باشند، بیشتر درگیر آن می شوند. پس اگر این فرصت را به صورت رایگان در اختیار کاربران خود قرار دهید تاثیر آن بیشتر می شود.
تبلیغ یا پیشنهادی با مدت زمان محدود ارائه دهید
اگر تبلیغ یا پیشنهادی که ارائه می دهید، فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس باشد، احساس کمبود را در مشتریان خود ایجاد می کنید که آنها را به عجله در خرید ترغیب می کند. بنابراین اگر آنها همین الان خرید کنند می توانند از مزایای پیشنهاد شما استفاده کنند ولی اگر از خرید منصرف شوند، مزایای پیشنهاد شما را از دست خواهند داد.
از تایمر شمارش معکوس استفاده کنید
با استفاده از تایمر شمارش معکوس به مشتری خود نشان دهید که چقدر پیشنهاد شما فوری، فوق العاده و مهم است. بنابراین آنها می توانند دقایق و ثانیه ها را تا پایان زمان پیشنهاد شما تماشا کنند. چنین کاری نه تنها باعث می شود مشتریان بالقوه ی شما اصل کمبود را حس کنند بلکه فوریت آن را نیز احساس می کنند.
نکته ی فروش:
احساسات ، محرکهای رفتاری قوی و موثری هستند. بنابراین آنچه را که افراد با حفظ وضع موجود از دست خواهند داد برجسته کنید . در صورت ی که افراد احساس کنند با حفظ آنچه که در اختیا ر دارند ممکن است ببازند و چیزی را از دست بدهند، بیشتر احتمال دارد ریسک کنند.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- استفاده از اصل دوست داشتن در بازاریابی اصل دوست داشتن ، سومین مورد در سری ما که...
- 5 اصل متقاعدسازی متقاعدسازی شاید بتوان گفت نفوذ، تاثیر گذاری و متقاعد سازی...
- 7 نکته روانشناسی که فروش شما را سرسام آور افزایش می دهد مقدمه دوست خوبم سلام. من بهزاد دربهشتی هستم.کارشناس ارشد مهندسی...
- روش فروش SNAP چیست؟ جیل کنرات (Jill Konrath) سخنران و مشاور فروش شرکتهای آیبیام،...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.