اصل زیان گریزی در فروش

اصل زیان گریزی

تصور کنید شما یک زندگی معمولی با اهداف معمولی را دنبال می کنید ولی دلتان می خواهد اوضاع را تغییر دهید و کاری کنید که تا به حال انجام نداده اید. آیا شما از این که چیز جدیدی را تجربه کنید می ترسید؟ همان طور که می دانید، اکثر افراد خیلی تمایل ندارند دایره راحتی یا محدودهی امن Comfort Zone خود را تر ک کنند چون می ترسند چیزی را از دست بدهند.

 در ادبیات روانشناسی فروش، این امر به Fomo یا ترس از دست دادن معروف است. دایره راحتی افراد با احساس آرامش نسبی و اضطراب رابطه ی مشخصی دارد. زمانی که افراد در این محدوده قرار دارند، چالش و اضطراب را در پایین ترین سطح خود تجربه می کنند.

 طبق تحقیقی در سال ۱۹۷۹ ، روانشناسان به این نتیجه رسیدند که مردم بیشتر تمایل دارند ضرر نکنند و چیزی را از دست ندهند تا این که چیزی با همان قیمت و ارزش را به دست بیاورند . به بیان ساده تر، بیشتر افراد ترجیح می دهند یک میلیون ضرر نکنند تا این که یک میلیون به دست بیاورند.

به این پدیده اصل زیان گریزی می گویند و نتایج تحقیقات هم بیانگر این موضوع است که افراد به فرار از ضرر و زیان تمایل بیشتری دارند. مثلا فرض کنید شما منزل مسکونی خود را ۴ میلیارد تومان خریده اید، قطعا تا زمانی که مطمئن نشوید به همین قیمت هم می توانید آن را بفروشید، تمایلی برای فروش آن نخواهید داشت.