اصل دوست داشتن ، سومین مورد در سری ما که به بررسی اصول متقاعدسازی دکتر رابرت سیالدینی در بازاریابی می پردازد. اصل دوست داشتن بر اساس روانشناسی ساده انسان است. ما به طور کلی دوست داریم با افراد معاشرت داشته باشیم ، وقت بگذرانیم و با افرادی که دوست داریم تقلید کنیم. ما همچنین افرادی را دوست داریم که به ما در جهت یک هدف یا هدف مشترک کمک می کنند. استفاده از این در یک کمپین بازاریابی به بازاریابان باهوش اجازه می دهد تا بر رقابت خود برتری پیدا کنند.

اصل دوست داشتن چیست؟

به بیان ساده تر ، به عنوان یک بازاریاب به احتمال زیاد می توانید مردم را متقاعد کنید که در صورت دوست داشتن محصول ، خدمات یا اهداف شما علاقه مند شوند. ما می خواهیم توسط افرادی که دوست داریم یا می خواهیم شبیه آنها باشیم به بازار عرضه شود. این اصل برای اولین بار در سال 1984 مطرح شد ، هنگامی که سیالدینی کتاب خود را تحت عنوان نفوذ: روانشناسی اقناع منتشر کرد. همانطور که خود شخص گفته است ، “علم متقاعدسازی به ما می گوید که سه عامل مهم وجود دارد. ما افرادی را دوست داریم که شبیه ما هستند ، ما افرادی را که به ما تعریف می کنند دوست داریم و افرادی را که در جهت اهداف مشترک با ما همکاری می کنند دوست داریم. “

5 عامل محرک اصل دوست داشتن

خود اصل بر 5 فاکتور دوست داشتنی متفاوت است که با هم همکاری می کنند و کل را ایجاد می کنند. وقتی بازاریاب با هم استفاده می شود ، می تواند تأثیر قابل توجهی بر مشتریان و مخاطبان احتمالی که آنها انتخاب می کنند ، داشته باشد. سه عامل عبارتند از:

جذابیت جسمانی – ما ، به عنوان انسان ، چیزهایی را دوست داریم که برای چشم آسان است
شباهت – ما به طور طبیعی چیزها یا افرادی را دوست داریم که شبیه ما هستند
تعریف و تمجید – چیزهای خوبی که درباره ما گفته می شود همیشه استقبال می شود
تماس و همکاری – ما از همکاری مشترک و دیگران قدردانی می کنیم
شرط بندی و ارتباط – اگر چیز جذابی را روی یا جلوی محصول خود قرار دهید ، طبیعتاً مردم محصول شما را از طریق ارتباط دوست خواهند داشت

به طور طبیعی ، شما این را می خوانید و بلافاصله این نظریه را در مورد انسانهای واقعی ، احتمالاً حتی در بخش فروش یا بازاریابی خود به کار می برید. اما این فقط در سطح انسانی صدق نمی کند ، بلکه در مورد مطالب شما ، حضور آنلاین شما ، نام تجاری شما و همه مبارزات عمومی شما و همچنین تعاملات فعلی شما با مشتریان شما نیز صدق می کند.

جذابیت فیزیکی

می توانید این جمله را به یک جمله ساده دو کلمه ای “جنس می فروشد” خلاصه کنید. این کار همیشه انجام شده و صادقانه می گویم ، همیشه انجام خواهد داد.

به رویکرد طراحی وب سایت خود ، مطالب بازاریابی خود ، حتی ایمیل های خود فکر کنید. مردم می خواهند تجربیات مثبتی در محیط های زیبا داشته باشند ، بنابراین وب سایت خود را زیبا و پیمایش آسان کنید. به هر حال ، وب سایت شما ویترین مغازه شما است ، این یکی از اولین نقاط لمسی است که بسیاری از افراد پس از یک مکالمه اولیه یا وقتی متوجه نام شما در آنجا می شوند ، با شما هستند. بسیاری از مردم به خاطر داشتن وب سایت در دام داشتن وب سایت قرار می گیرند. این امر می تواند برای برند شما مضرتر باشد. در حقیقت ، BCS ، موسسه Chartered for IT ، دریافت که افراد تنها تا 75٪ اعتبار یک شرکت را بر اساس جذابیت وب سایت خود تعیین می کنند. مردم به جذابیت اعتماد دارند.

شباهت

دلیلی وجود دارد که در سایت های دوست یابی و حتی مصاحبه های شغلی بخش هایی برای افراد وجود دارد که کارها و علایق خود را توصیف می کنند. مردم از افرادی که شبیه آنها هستند خوششان می آید. ما به آنها اعتماد داریم. عبارت “مخالف جذب” در این مورد نمی تواند اشتباه تر باشد.

کلید ایجاد شباهت این است که با مردم در سطح خود صحبت کنید ، همانطور که عمل می کنند رفتار کنید ، همانطور که راه می روند راه بروید و همانطور که صحبت می کنند صحبت کنید. از یک زبان استفاده کنید ، در مکانهای یکسان باشید و اساساً از انسانی به انسان دیگر با آنها صحبت کنید. هیچ کس دوست ندارد از یک مگالیت بدون چهره و شرکتی به بازار عرضه شود.

پیشنهاد ما: بازاریابی مجدد (ریمارکتینگ)

رهبران بازاریابی دیجیتال HubSpot ، هنگام انجام لیست نهایی آمارهای بازاریابی خود برای سال 2021 ، دریافتند که مشاغل و شرکت هایی که از اول شخص (ما ، ما ، ما) استفاده می کنیم ، 10 برابر بیشتر به دلیل افزایش حس همراهی ، احتمال تبدیل آنها را داریم.

و همراهی با مشتریان خوداز نظر دیجیتالی ، یکی از ساده ترین راه ها برای ترویج شباهت ، صفحه خوب درباره ما است. این قسمتی است که افراد زمانی که می خواهند درباره افراد شما بیشتر بدانند ، به آن می روند. آنها به احتمال زیاد به دنبال مدت زمان وجود شما یا تعداد فروش خود نیستند ، در عوض آنها به دنبال افرادی هستند که با آنها صحبت می کنند و مایلند در واقع مردم را ببینند. پشتیبانی مشتری نیز همینطور است. ما می خواهیم بدانیم با چه کسانی سر و کار داریم ، نه اینکه فکر کنیم با یک پهپاد مرکز تماس دیگر صحبت می کنیم که در واقع به این شرکت وصل نیست.

حتما بخوانید: چگونه فروشنده دوست داشتنی باشیم

تعارف

تعریف و تمجید لزوما به این معنی نیست که مشتریان خود را یکی یکی پیدا کرده و به آنها بگویید که موهای آنها را دوست دارید. بلکه فرصت هایی را برای تعریف و تمجید ایجاد می کند ، به ویژه از طریق تعاملات بسیار قابل مشاهده در رسانه های اجتماعی.

بسیاری از کانال های رسانه های اجتماعی به مارک ها این امکان را می دهند تا با مشتریان خود در سطحی شخصی که قبلاً غیرقابل دستیابی بود ارتباط برقرار کنند ، اکنون می توانید روز خود را سپری کنید ، درباره یک محصول توییت بزنید و ظاهراً سازنده محصول را در جدول زمانی خود قرار دهید. این حس خوبی از رفاه و ستاره پرستی ایجاد می کند (کلمه جدیدی که ساخته ایم).

این تعاملات زمان آن است که واقعاً سیمان کرده و صدای شرکت خود را بیابید. فرصت های زیادی برای طنز ، تمسخر و مثبت وجود دارد ، در واقع برخی از مارک ها کل رسانه های اجتماعی خود را منحصراً با طعنه و شوخ طبعی کرده اند.

به عنوان یک تجارت ، تعریف و تمجید می تواند به سادگی یک تشکر کوتاه باشد. یک تشکر برای بازدید ، یک سپاس برای خرید ، یک تشکر برای بازگشت ، راه ها و شانس های مختلفی برای تشکر وجود دارد. از تک تک آنها قدردانی خواهد شد. به سطح بعدی بردن رویدادهای قدردانی از مشتریان است. این امر نیازی به دعوت همه آنها به دفتر مرکزی شرکت برای صرف غذای نشسته نیست ، بلکه به آنها پیشنهاد تخفیف برای مشتری قبلی فقط برای مدت معینی یا تعامل آنلاین با مشتریان قبلی را می دهد.

تعامل با مشتریان قبلی خود را نیز فراموش نکنید ، یکی از بزرگترین تعارفاتی که می توانید انجام دهید این است که درخواست کنید آنها به یکی از مشتریان اصلی شما تبدیل شوند و شما می خواهید یک مطالعه موردی بر اساس آنها ایجاد کنید. آنها قبلاً شما را دوست دارند (از لحاظ تئوری که قبلاً با شما کار کرده اند) و بنابراین خوشایند خواهد بود که بخواهید آنها را در وب سایت خود به نمایش بگذارید و در کانال های رسانه های اجتماعی خود در مورد آنها فریاد بزنید.

علاوه بر این ، تجربه خرید را برای مشتریان آینده شخصی می کند ، آنها می توانند آن را مستقیماً از دهان اسب بشنوند و ، در صورت نیاز ، برای یک توصیف شخصی با آنها تماس بگیرید.

تماس و همکاری

ما از افرادی که برای کارهای مشابهی که ما انجام می دهیم دفاع می کنند. ما مارک هایی را دوست داریم که برای اهداف مشابه مبارزه می کنند. ما مارک هایی را دوست داریم که در جهت اهداف مشترک با ما همکاری می کنند. این دیدگاه های متقابل به ما امکان می دهد در سطح شخصی ارتباط برقرار کرده و روابط عمیق تری با شرکت ها برقرار کنیم.

کمپین های بازاریابی زمانی بهترین عملکرد خود را دارند که به سادگی محصول را تحت فشار قرار ندهند ، بلکه این کار را به طور طبیعی هنگام رانندگی با هدف انجام می دهند. بازاریابی مبتنی بر هدف ، مخاطب را قادر می سازد تا به جای خرید و فروش منحصر به فرد ، به چیزی متصل شود.

پیشنهاد ما: 3 عامل مهم در برقراری ارتباط با مخاطبین

یک مثال عالی از بازاریابی هدفمند در حسابداری Bench (یا فقط Bench) قابل مشاهده است. کمپین آنها بر کمک به مردم (صاحبان مشاغل کوچک) در حین حمایت از حوادث اخیر همه گیری متمرکز بود. زمانی بود که مشاغل کوچک آسیب دیدند و بنچ با موفقیت بیش از 136.5 میلیون دلار از بودجه خود را تأمین کرد. این دلیلی است که مردم در اطراف آن تجمع خواهند کرد و به وضوح هم بوده اند. بنچ می دانست که مردم بیشتر از مارک هایی که اهمیت می دهند و برای چیزی بزرگتر از خود حمایت می کنند ، حمایت می کنند.

شرطی سازی و تداعی

طبق اختیارات ، اگر چیزی را که دوست داریم ، در نزدیکی یا در تعامل با چیز دیگری ببینیم ، طبیعتاً مستعد هستیم که آن چیز را نیز دوست داشته باشیم. در بازاریابی دیجیتال ، این دنیای روابط ، تأثیرگذاران و تبلیغات می شود.

این مفهوم به اندازه زمان قدیم است ، همانطور که Family Guy در اینجا در زمان اختراع و فروش بعدی چرخ نشان داد ، “بانوی داغ پشت چرخ بایستید. من چرخ می خواهم شاید اگر چرخ بخرم ، من هم داغ کنم. ”

FitBit توانست از طریق مشارکت های استراتژیک مرتبط با یک علت مثبت بر این مفهوم تکیه کند (به همکاری بالا مراجعه کنید). تیم بازاریابی FitBit کمپین FitForFood ، مرتبط با Feeding America را ایجاد کرد و کاربران را تشویق کرد تا با سوزاندن کالری که بعداً به عنوان وعده غذایی برای کودکان نیازمند محاسبه می شود ، به اهداف خود کمک کنند.

آنها جوئل مک هیل ، کمدین را به عنوان چهره کمپین انتخاب کردند که طبیعتاً این کمپین را با پیروان خود (بیش از 3 میلیون دنبال کننده در آن زمان) به اشتراک گذاشت. این بدان معناست که آنها نه تنها کمپینی ایجاد کردند که منطبق بر نظام اعتقادی و اعتقادی مردم باشد ، بلکه از نظر تجاری ، مارک را دوست داشتند زیرا جوئل مک هیل را دوست داشتند.

نه تنها این ، FitBit با Blue Cross Blue مشارکت کرد تا به 60 میلیون نفر در برنامه بهداشت و سلامتی خود اجازه دسترسی به محصولات خود را بدهد. این عمل باورنکردنی ، به ظاهر سخاوتمندانه ، نه تنها FitBit را به شیوه ای مثبت تبلیغ می کند ، بلکه یکبار دیگر ، نام تجاری را از طریق ارتباط با یک هدف خوب تبلیغ می کند.

ما افرادی را دوست داریم که شبیه ما هستند و از ما تعریف می کنند و در جهت اهداف مشترک با ما همکاری می کنند. این اصل دوست داشتن است.

طبق اصل دوست داشتن ، ما به احتمال زیاد توسط افرادی که دوست داریم و کسانی که می خواهیم شبیه آنها باشیم متقاعد می شویم. به عبارت دیگر: هرچه کسی را بیشتر دوست داشته باشید ، به احتمال زیاد به او بله خواهید گفت.

اصل دوست داشتن یکی از اصول کلیدی روانشناسی بازاریابی و اصول اقناع است.

به همین دلیل است که شرکت ها پشتیبانان مشهور را استخدام می کنند ، چرا مارک های بزرگ از اینفلوئنسرها و اینفلوئنسرهای کوچک برای کمک به تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده می کنند و چرا فروشندگان خودروهای فرسوده برای لبخندهای شاداب خود لباس بدی می پوشند (آنها خیلی سخت تلاش می کنند).

کسب مشتری ، فروش یا یک توصیه همه به اصل دوست داشتن مرتبط است.

سه عامل اصلی بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد:

جذابیت بدنی – جذابیت نشان دهنده صداقت است.

شباهت – ما به کسانی که شبیه ما هستند اعتماد می کنیم.

تعریف و تمجید – ما عاشق تعریف و تمجید هستیم و به سمت افرادی می رویم که از ما تعریف می کنند.

گول نخورید که فکر می کنید اینها فقط به صورت شخصی مرتبط هستند. این اصول می تواند به خوبی به استراتژی های بازاریابی و برندسازی شما تبدیل شود.

پیشنهاد می کنم بخوانید: استراتژی جذب مشتری

جذابیت بدنی مهم است

آیا وب سایت شما زیباست؟

باید باشد.

در عصر رسانه ای امروزی ، جذابیت ظاهری یک وب سایت یا تبلیغات بازاریابی هر بار بر جذابیت فروشندگان فروشگاه غلبه می کند.

وب سایت تجاری شما جلوی فروشگاه شما است و طراحی آن تأثیر قابل توجهی در خرید یا عدم خرید مشتری از شما دارد.

آیا وب سایت شما آنها را مجذوب و متصل یا گیج و غرق کرده است؟

پیشنهاد ما: بازاريابی تھاجمی

همانطور که قبلاً نوشتیم ،

هر عنصر در طراحی وب سایت شما باید با قصد عمدی انتخاب شود.

هر گرافیک ، طرح کپی و فونت باید تا آنجا که ممکن است اطلاعات بیشتری در مورد نام تجاری شما ارسال کند.

هیچ انتخاب دلخواهی در طراحی وب سایت شما وجود ندارد.

خطوط ، زاویه ها ، اشکال و انتخاب رنگ باید همه با اطلاعات مارک متراکم باشد.

درک اهمیت یک وب سایت خوب طراحی شده هرگز مهمتر نبوده است. مطالعات نشان می دهد 75٪ قضاوت در مورد اعتبار وب سایت بر اساس زیبایی آن است.

مشتریان شما گزینه های نامحدود آنلاین در مورد اینکه کجا توجه خود را جلب کنند ، دارند. و همانطور که تحقیقات نشان می دهد ، آنها نظر خود را در مورد وب سایت شما در میلی ثانیه اعلام می کنند.

ما به کسانی که شبیه ما هستند اعتماد می کنیم

مشتری شما کیست و چگونه می تواند با شما ارتباط برقرار کند؟

دیوارهایی را که باعث تقسیم شما شده است بردارید تا اعتماد آنها افزایش یابد.

فروشگاه های اپل را در نظر بگیرید. تصادفی نیست که این فروشگاه باکیفیت و با تکنولوژی بالا به جای کت و شلوار و کراوات سنتی با شلوار جین و تی شرت کار می کند. اپل از اصل دوست داشتن به نفع خود استفاده می کند.

نسبی بودن.

این استراتژی می گوید: من یک انسان هستم و مثل شما هستم. من معمولی و نزدیک هستم. محصولات من برای شما است.

تحقیقات نشان می دهد که تکرارهای موفق 10 برابر بیشتر از کلمات مشترک مانند “ما” ، “ما” و “ما” استفاده می کنند. چرا؟ زیرا افراد به سمت تعلق خاطر جذب می شوند.

این حتی برای افراد مشهور نیز کار می کند.

افراد مشهوری مانند کیم کارداشیان با بسیاری از افرادی که از او پیروی می کنند تفاوت دارند ، اما او اعتبار قابل توجهی از طرفداران خود در بخش های خاصی از بازار ، از جمله لوازم آرایشی دارد. در واقع ، افراد مشهور اغلب از عناصر کلیدی روانشناسی اجتماعی برای جلب مخاطب بیشتر و تأثیر بیشتر استفاده می کنند.

به مشتری خود ثابت کنید که شما نیز “یکی از آنها” هستید و اعتماد آنها (و تجارت آنها) را جلب خواهید کرد.

صفحه درباره ما

یکی از راه های دستیابی به این هدف در وب سایت تجاری شما ، صفحه درباره شما است. این یک راه عالی برای جلوه دادن به تجارت شما است.

از نظر روانشناسی ، وقتی چهره ای را برای یک نام قائل می شویم ، آن شخص واقعی تر ، دوست داشتنی تر می شود. مشتریان به احتمال زیاد به کسی که “می بیند” بله می گویند.

انسان با انسانهای دیگر ارتباط دارد. به مشتریان خود اجازه دهید “شما” و تیم شما را “ملاقات” کنند ، این کار جنبه انسانی را در رابطه به ارمغان می آورد – شما دیگر با برچسب های قیمت و کاراکترهای روی صفحه در ارتباط نیستید بلکه با تصاویر و اطلاعات شخصی ارتباط دارید.

و این نیز با افزایش اعتماد مردم به محصولات و خدمات شما در بهینه سازی تبدیل به شما کمک می کند.

در پشتیبانی مشتری چهره ای قرار دهید

تماس با یک شرکت برای پشتیبانی می تواند در برخی مواقع ترسناک و عصبانی کننده باشد.

طبق تحقیقات گروه تمکین ، پس از داشتن تجربه مثبت با یک شرکت ، 77 درصد از مشتریان آن را به یک دوست توصیه می کنند.

در نظر گرفتن چهره ای برای یک نام ، برخی اطلاعات شخصی در مورد آن نام و زبان قابل دسترسی که باعث می شود نگرانی مشتری از برقراری ارتباط را تضمین کند.

به یاد داشته باشید که هویت برند شرکت شما شامل همه چیز بصری در مورد شرکت شما است. تیم پشتیبانی شما در خط مقدم ارتباط با مشتریان و مشتریان بالقوه قرار دارد.

مردم دوست دارند با افراد واقعی برخورد کنند نه با شرکت های بدون چهره. مطمئن باشید که تمام تلاش خود را برای کمک به مشتری در ارتباط با تیم خود انجام داده اید.

به دست آوردن تجربه خدمات مشتری در اولین بار ضروری است. برداشتهای اول اهمیت دارد.

برای به دست آوردن مشتریانی مانند مشتریان احتمالی خود نیاز به مارک تجاری دارند که بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند ، محصولی که برای آنها مناسب است و تجربه خدمات مشتری که آنها را برای کسب اطلاعات بیشتر باز می دارد.

باهم ببینیم:

استفاده از اصل دوست داشتن در بازاریابی

اصل دوست داشتن چیست؟