استراتژی جذب مشتری

3 مرحله جهت متناسب کردن پیام بازاریابی برای مشتریان

جذب مشتری

آیا تا به حال به یک محصول یا خدمات نگاه کرده اید و فکر کرده اید “چه کسی حتی می تواند این را بخرد ؟”و سپس ، شاید ماه ها یا حتی سال ها بعد ، این را بخرید و از خود بپرسید: “چگونه من بدون آن مدیریت می کردم؟

“یکی از آشنایان – که نمی توانست آب جوش بیاورد – یک قابلمه می خرد و ناگهان به یکی از علاقه مندان به آشپزی تبدیل می شود.

دوستی که دارای تعدادی رایانه شخصی ارزان قیمت بود ، به طور ناگهانی به Mac منتقل می شود.این تبدیل از یک چشم انداز بی علاقه به مشتری وفادار در واقع سفری است در مراحل مختلف آگاهی – و درک آن برای بازاریابی موفق بسیار مهم است.

شما می توانید آن را در همه جا ، با انواع محصولات و خدمات مشاهده کنید: از لوازم آشپزخانه ، تجهیزات ورزشی ، وسایل الکترونیکی ، و خدمات پیشرفته.

ما آنچه را که افراد را در مراحل مختلف آگاهی سوق می دهد بررسی می کنیم و سه مرحله متمایز آن را کشف می کنیم. ما همچنین برخی از استراتژی های کاربردی را که می توانید برای بازتاب بازاریابی خود با مشتریان بالقوه در هر مرحله متمایز استفاده کنید ، به اشتراک می گذاریم.

بیایید با مرحله ای که اکثر بازار هدف شما در آن قرار دارد شروع کنیم…

مرحله 1. مشتری ناآگاه

یک مشتری غافل نسبتاً بدون مراقبت است. مشکلی که توسط محصول یا خدمات شما حل شده است نگرانی مهمی در زندگی آنها نیست.

مطمئناً آنها می دانند که باید “در مورد رژیم غذایی خود ، امور مالی شخصی یا زندگی دوستانه خود – یا هر زمینه ای که پیشنهاد شما به آنها مربوط می شود” کاری انجام دهند.…اما الان نه.

اگر شما به یک مشتری غافل پیشنهاد دهید ، آنها به شما می گویند که در حال حاضر یا احتمالاً هرگز به آن نیازی ندارند.آنها به شما می گفتند ، “من برای این کار وقت ندارم.

” آنها به شما می گفتند: “من می دانم که باید این کار را انجام دهم ، اما پولی ندارم که از آن استفاده کنم.” آنها ممکن است بگویند چیزهای دیگری برای سر و کار داشتن دارند – یا یکی از میلیون ها بهانه احتمالی را که احتمالاً بارها شنیده اید به شما ارائه دهند.

✔ بنابراین چگونه می توانید توجه مشتری خود را در این سطح از آگاهی جلب کنید؟

هنگامی که شما هم اکنون به مشتریانی نیاز دارین که باید حتما پرداخت کنند، جذب مشتریان غافل ممکن است مانند تلاش تلف شده به نظر برسد.

و ما کاملاً درک می کنیم – این ناامید کننده است! اما مساله این است که آن مشتریان غافل به طور نامحدود به این شکل نخواهند ماند.

دیر یا زود ، چیزی در زندگی آنها اتفاق می افتد که آنها را از مشکلی که پیشنهاد شما می تواند حل کند ، بطور کامل آگاه می کند.

آنها به مرحله بعدی آگاهی منتقل می شوند – و وقتی این کار را کردند ، نام تجاری شما اولین چیزی خواهد بود که آنها در ابتدا به آن فکر می کنند.

بنابراین ، برای بازاریابی به مشتریان غافل ، آنچه باید انجام دهید این است که ارزش ارائه دهید و به آنها یادآوری کنید که نام تجاری شما وجود دارد. خودشه.

در حالت ایده آل ، شما می خواهید این مشتریان هنوز مشتری را به مخاطبان خود بیاورید-به عنوان مثال. در لیست ایمیل خود – و فرصتی داشته باشید تا در صورت نیاز مستقیماً با آنها صحبت کنید.

⭕ در مرحله 1 اگر می خواهید به تعداد زیادی از مشتریان برسید ، از بازاریابی محتوا استفاده کنید. این بهترین راه برای ارتباط با بازار هدف است – با صحبت در مورد مواردی که برای آنها اهمیت دارد و گهگاه ذکر نام تجاری یا پیشنهادات خود.

توجه: در حالی که تلاش برای فروش به مشتریان نادیده تقریباً یک اشتباه بزرگ است ، باز هم می خواهید آنها را با هدف نهایی فروش جذب کنید.

یعنی:همیشه در مورد نوع مشتریانی که می خواهید فکر کنید و در مورد افرادی که با محتوای خود هدف شما هستند بسیار گزینشی عمل کنید.

با ذکر مکرر پیشنهادات خود ، به مشتریان بالقوه خود “اولویت” دهید. نه در زمینه فروش ، بلکه به عنوان چیزی که آنجاست و به مردم کمک می کند.

در صورت لزوم ، در مورد مشکلاتی که با محصول یا خدمات خود حل می کنید صحبت کنید. بعید است که مشتریان غافل شما به طور ناگهانی دچار خلط شوند (“اوه ، من باید در حال حاضر از این موضوع مراقبت کنم!” – بله … هرگز اتفاق نمی افتد).

مرحله 2. مشکل دارد

یک مشتری آشفته می داند که مشکلی دارد. آنها هر روز به آن فکر می کنند. آنها را در شب بیدار نگه می دارد. آنها در مورد آن از دوستان شکایت می کنند – و گاهی اوقات ، از هر کس که می خواهد گوش دهد.

اما با وجود همه مشغله های آنها ، مشتریان مشکل دار هنوز از راه حل احتمالی آگاهی ندارند.

آنها نمی دانند پیشنهاد شما چیست و نمی دانند که محصول یا خدمات شما می تواند به آنها در غلبه بر چالش و دستیابی به نتایجی که برایشان اهمیت دارد کمک کند.ممکن است احساس کنید وارد شدن و نجات روز مشتری مشکل دار بسیار آسان است.

شما فقط باید بگویید: “این راه حل مشکل شما است – همین حالا آن را بخرید و همه چیز از این به بعد تک شاخ و رنگین کمان می شود!” درست؟خوب ، نه کاملاً.

 اگر مشتری مشکل دار به دنبال راه حلی برای مشکل خود باشد و شما آن را به او بدهید ، فوراً شما را باور نمی کند. کنایه آمیز است ، اینطور نیست؟

در اینجا این شخص است که بالا و پایین جستجو می کند که چگونه بر چالش خود غلبه کند … و هنگامی که راه حلی ارائه می شود ، اولین واکنش او این است: “نه!”

بازاریابی برای یک مشتری مشکل دار یک فرایند است و از جایی شروع می شود – در مکان تاریک ، ترسناک و تنها “من مشکل دارم و نمی دانم چه کار کنم”.

اگر می خواهید یک پیام بازاریابی ایجاد کنید که با آنها مطابقت داشته باشد ، می خواهید این مراحل را دنبال کنید…

ابتدا با مشتری احتمالی خود همدلی کنید.

درک عمیقی از آنچه که او در حال گذراندن است نشان دهید. آنها باید 100 convinced متقاعد شوند که شما راه حلی برای مشکل دقیق آنها ارائه می دهید – و برای این منظور ، آنها باید ببینند که شما چه احساسی دارید.

دوم ، راه حل را معرفی کنید.

توانایی خود را برای حل مشکل مشتری نشان دهید – به آنها نشان دهید که محصول یا خدمات شما نتایج دقیق مورد نظر خود را ارائه می دهد.

سوم ، اقتدار خود را تعیین کنید.

به مشتری مدرک کافی بدهید که پیشنهاد شما برای آنها مفید خواهد بود. نه ، خیلی خوب نیست که واقعیت داشته باشد. بله ، برای افراد دیگری مانند آنها کار کرده است.

به آنها مطالعات موردی و توصیفات بدهید. اعتبارنامه خود را به نمایش بگذارید. آنها را فشار دهید تا ثابت شود که خواب نمی بینند. خوب ، شاید آن قسمت آخر نباشد!

چهارم ، و آخرین ، پیشنهاد را ارائه دهید.

آنها را ترغیب کنید تا با یک اقدام قانع کننده برای اقدام تصمیم بگیرند.اگر همه اینها مانند یک پیام فروش معمولی به نظر می رسد ، دلیلش این است!

یک مشتری مشکل دار احتمالاً رایج ترین نوع است و اگر می خواهید او را متقاعد کنید ، نیازی به اختراع مجدد چرخ نیست – فقط برای ایجاد یک پیام قانع کننده ، نکات بالا را دنبال کنید.

و حالا قسمت پیچیده…

مرحله 3. بلاتکلیف

سرانجام ، مشتری بالقوه شما متوجه شد که مشکلی دارد. آنها حتی در مورد راه حل های بالقوه ای که در دسترس آنها است مطالعه کردند – و از کشف اینکه آنها گزینه هایی دارند خوشحال شدند.

مشکل این است … اکنون آنها نمی توانند بین A و B یا A ، B و C یکی را انتخاب کنند.

یا شاید پیشنهادات بالقوه ای به ارزش یک الفبا در پیش روی خود دارند و نمی توانند بفهمند کدام یک بهترین است. پیشنهاد شما تنها یکی از گزینه هایی است که مشتری بلاتکلیف در نظر دارد.

بنابراین … چگونه مطمئن می شوید که آنها انتخاب درست را انجام داده اند؟

در ماه سپتامبر ، ما یک پست طولانی در مورد برخورد با پنج نوع مشتری بلاتکلیف نوشتیم. تاکتیک های خاصی که در آن مقاله توضیح داده شده است هنوز هم مرتبط هستند – اما امروز می خواهیم در مورد استراتژی جذب مشتریان بلاتکلیف صحبت کنیم.

اول ، بیایید در مورد آنچه مانع آنها می شود فکر کنیم…

آنها مطمئن نیستند که چرا باید پیشنهاد شما را بر پیشنهاد دیگران ترجیح دهند.

آنها در مورد انتخاب هر نوع انتخابی اصلاً فکر نمی کنند.

آنها در حال حاضر دلیل قانع کننده ای برای انجام این کار ندارند.

در اینجا یک رویکرد سه مرحله ای برای مقابله با همه این موانع ارائه شده است.

✔ اول، تمایز ایجاد کنید. به آنها ارزش پیشنهادی منحصر به فرد خود را یادآوری کنید. با نشان دادن دلیل برتری خود – یا موقعیت منحصر به فردی که به مشتریان خود بهتر از دیگران می تواند کمک کند – خود را از رقبا جدا کنید.

✔ دوم ، هر گونه اعتراض یا خطری را که مشتریان احتمالی شما با خرید از شما مرتبط می کنند حذف کنید. هزینه انجام ندادن هیچ کاری یا تلاش برای حل مشکل آنها را بدون کمک به آنها یادآوری کنید.

قول خود را برای تحقق نتایجی که به دنبال آن هستند با ضمانت خلاق آهن پوش (یا فقط یک ضمانت) تقویت کنید.

✔ سرانجام ، به آنها دلیلی بدهید که همین حالا اقدام کنند. عنصر فوریت یا کمیابی را معرفی کنید و آنها را وادار به تصمیم گیری کنید. هدف شما این است که آنها را از “شاید” به سمت “بله” یا “نه” دور کنید-و با این فرایند سه مرحله ای ، مشکلی در انجام این کار نخواهید داشت.

🎥حتما ببینید: چگونه می توان اعتماد مشتری را جلب کرد.

با مشتریان خود در جایی که هستند ملاقات کنید.

به گفته یوجین شوارتز (اخیراً ما او را بسیار مورد توجه قرار داده ایم) در واقع 5 سطح آگاهی مشتری وجود دارد. در این پست ، ما سه مرحله متمایز را پوشش داده ایم-2 مرحله دیگر (“آگاه از محصول” و “آگاه از راه حل”) بسیار شبیه به آنچه قبلاً توضیح دادیم هستند.

هر یک از آنها رویکرد کاملاً متفاوتی را درخواست می کنند ، اما استراتژی اصلی یکسان است – همه چیز در مورد ملاقات با مشتریان در مرحله مناسب و پیام مناسب است … و گاهی اوقات کمک به آنها برای رفتن به سطح بعدی.

با انجام این کار ، می توانید توجه آنها را جلب کرده و محیط مطلوبی را ایجاد کنید تا پیام فروش شما شنیده شود ، کاملاً درک شود و تأثیر مطلوبی داشته باشد.

ما امیدواریم که مطلب امروز ارزشمند بوده باشد و در مورد نحوه بازاریابی موثرتر مشتریان خود ، صرف نظر از اینکه در چه مرحله ای از آگاهی هستند ، یک یا دو بینش جمع آوری کرده باشید و لذت ببرید!