اثر قرار گرفتن در معرض (Exposure effect) ( مرجع کامل)
“هرچه بیشتر در معرض چیزی باشید بیشتر تمایل دارید آن را دوست داشته باشید”
به برخی از آهنگ های مورد علاقه خود فکر کنید. آیا اولین بار که آنها را شنیدید از آنها خوشتان آمد؟ شک دارم شاید شما آهنگ روز اول را نه دوست داشته باشید و نه از آن متنفر باشید. اما بعد از بارها و بارها گوش دادن به آن ، احساس کردید ، “این آهنگ مورد علاقه شماست.”
در کمترین زمان ، شما شروع به زمزمه آهنگ کردید. با گذشت زمان ، در لیست مورد علاقه های شما در همه زمان ها قرار گرفت.
در این مقاله ، ما موارد زیر را پوشش خواهیم داد:
تنها تأثیر قرار گرفتن در معرض چیست
مثالهای واقعی و اینکه چگونه بر شما تأثیر می گذارد
چگونه می توان از تصمیمات بد جلوگیری کرد و از این اثر برای روابط بهتر استفاده کرد
تأثیر قرار گرفتن در معرض چیست؟
تأثیر صرف قرار گرفتن در معرض تمایل به ترجیح دادن چیزها صرفاً به دلیل آشنایی با آنهاست. چنین رفتاری با کلمات ، آهنگ ها ، چهره ها ، اشکال و … رخ می دهد. این اثر با اطلاعات دیداری و شنیداری (صوتی) مشترک است. این یکی از سوگیری های شناختی مغز انسان است.
اولین باری که با چیزی روبرو می شوید همیشه به پاسخ مثبت نیاز ندارید. حتی اگر واکنش خنثی داشته باشید ، پس از آشنایی بیشتر می توانید مورد پسند واقع شوید. اما ، اگر بار اول از چیزی بدتان می آید ، احتمال تغییر نظرتان در زمانی که درمعرض مشاهده و تکرار قرار بگیرید زیاد است.
در اینجا تصویری وجود دارد که نشان می دهد چگونه اثر کار می کند:
در اولین برخورد ، به هیچ نتیجه ای نمی رسید. به عنوان مثال ، اگر قبلاً آهنگی از بیتلز نشنیده اید ، در عرض یکی دو روز تبدیل به طرفدار سرسخت آنها نمی شوید. اولین بار ، ممکن است آهنگ های آنها را معمولی پیدا کنید.چند برخورد دیگر بعداً شروع به ایجاد علاقه می کنید. صدای بیتلز اکنون بهتر است. حتی احساس می کنید یکی از آهنگ های آنها را به انتخاب خودتان پخش می کنید.
بعد از بارها و بارها گوش دادن به گروه ، شروع به پسندیدن بیشتر آنها می کنید. اکنون چند آهنگ از بیتلز به طور مکرر شنیده اید. شما اطمینان حاصل می کنید که هر بار که موسیقی گوش می دهید برخی از آهنگ های آنها را پخش می کنید.
اما شما همیشه هر چیزی و هر چیزی را با قرار گرفتن در معرض بیشتر دوست ندارید اینکه چقدر چیزی را دوست دارید بستگی به تعداد دفعات مواجهه با آن و فاصله بین هر یک از وقایع دارد.به عنوان مثال ، اگر آهنگی را امروز برای اولین بار بشنوید و بار دیگر بعد از چند روز ، آن را دوست داشته باشید. اگر مجبور باشید همان آهنگ را 10 بار در همان روز گوش دهید ، از آن متنفر خواهید شد. به همین ترتیب ، هفته ای یک بار ملاقات با یک شخص از جنس مخالف می تواند جذابیت ایجاد کند.
بیش از حد در معرض قرار گرفتن می تواند اثر سو ایجاد کند ، به ویژه هنگامی که در یک دوره کوتاه مرتبا با یک چیز مشابه روبرو می شوید.
چرا فقط اثر نوردهی رخ می دهد؟
ترس از اولین بار
اگرچه دلیل تأثیر صرف قرار گرفتن در معرض نامشخص است ، اما دانشمندان ترس را نقشی در طول تکامل دانسته اند. وقتی اجداد ما در تلاش برای بقا در زمین پرسه می زدند ، چیزهایی را انتخاب می کردند که با آنها آشنا بودند.
تحقیقات و آزمایشات انجام شده
مطالعات وی در سال 1968 نشان داد که چگونه موجودات زنده ترس یا مقاومت در برابر چیز جدید را نشان می دهند. با قرار گرفتن در معرض کافی ، ترس کاهش می یابد و علاقه به شی جدید افزایش می یابد.
اگر دو میوه پیدا می کردند ، میوه ای را که قبلاً دیده بودند می خوردند. اگر آنها مجبور بودند بین دو غار را برای خوابیدن انتخاب کنند ، غاری را که قبلاً بازدید کرده بودند انتخاب کردند. افرادی که گزینه آشنا را انتخاب کردند ، شانس بیشتری برای بقا داشتند. در طول سال ها ، نژادی که زنده ماند همان کسی بود که آشنایی را انتخاب کرد.
آزمایشات یک محقق با زبان و کلمات آغاز شد. او دریافت که مردم بیشتر از کلمات منفی استفاده می کنند. تحقیقات وی به شکل های هندسی ، نقاشی ها ، کلمات مزخرف و غیره ادامه داد.زاجونك فرضیه تقدم عاطفی را ارائه داد ، كه نشان می داد موجودات زنده بدون تفكر منطقی دوست داشتن دارند. نظریه او این بود که ، حتی اگر قرار گرفتن در معرض مکرر و بدون اطلاع شما اتفاق بیفتد ، باز هم دوست داشتید.
در یک آزمایش محققان دو فرکانس مختلف صدا را برای تخم مرغ های باز نشده پخش کردند.بعد از باز شدن تخم مرغ ها و تبدیل آن به جوجه دوباره دو فرکانس را پخش کردند.جوجه ها به صدایی که قبلا شنیده بودند بیشتر واکنش نشان می دادند.
قرار گرفتن در معرض نیمه خودآگاه
نسخه اصلاح شده آزمایش شامل نمایش تصاویر برای کسری از ثانیه به مردم بود. تصویر آنقدر سریع ظاهر شد که ناظران حتی نمی توانستند آنچه را می بینند درک کنند.به عنوان مثال ، من تصویری از شخصی را که تابحال ندیده اید ، فلش می کنم. اما سرعت نمایش و ناپدید شدن تصویر به قدری سریع است که شما حتی متوجه نمی شوید که چه چیزی را دیده اید. با این حال ، ضمیر ناخودآگاه شما به اندازه کافی قدرتمند است که متوجه آنچه می بینید می شود.
اگر مجبور شدید مدتی بعد بین 3 عکس را انتخاب کنید ، تمایل دارید شخصی را که دیدید برای لحظه ای انتخاب کنید ، حتی اگر چهره را به یاد ندارید. اگر بعد از آن با او ملاقات کردید ، تمایل بیشتری به دوست داشتن شخص و گفتگو بهتر دارید.
آزمایش های دیگر
تست 4 زن
روانشناسان دیگری مانند گوتزینگر ، بورنشتاین ، زولا-مورگان برای اثبات تأثیر صرف قرار گرفتن در معرض ، آزمایشاتی از این آزمایشات انجام داده اند.یکی از این تحقیقات شامل 130 دانشجو بود که برای یک دوره دانشگاهی ثبت نام کرده بودند. در طول دوره 4 زن انتخاب شده توسط محققان که از نظر ظاهری ظاهری مشابه داشتند در کلاسها شرکت می کردند.سه زن در کل 5 ، 10 و 15 کلاس شرکت کردند. زن چهارم هرگز در یک کلاس حاضر نشد بلکه به عنوان دانشجو برای عکس ظاهر شد. دانش آموزان برای آشنایی و جذابیت مجبور بودند به تصاویر این 4 زن امتیاز دهند.
نتایج هیچ تفاوت آشکاری در آشنایی نشان نداد ، اما تأثیر قابل توجهی در جذابیت مشاهده شد. آزمودنی ها بانویی را که در 15 کلاس شرکت کرده بود جذاب تر از بقیه دانستند.
نمونه های متداول از تأثیر قرار گرفتن در معرض:
1. فروش و تبلیغات:
آگهی های بازرگانی تلویزیون
کمپین های بازاریابی از اثر قرار گرفتن در معرض هدف برای بهبود فروش استفاده می کنند. یکی از تاکتیک های کلیدی بازاریابی این است که مغز خود را با محصولی که شرکت در تلاش برای فروش آن است تحریک کند. تبلیغات تلویزیونی از همین روش برای تغذیه مورد به ذهن شما استفاده می کنند. در غیر این صورت ، تبلیغات هیچ هدفی ندارد.
به عنوان مثال ، وقتی ورزشکار مورد علاقه خود را در حال نوشیدن یک بطری نوشابه تماشا می کنید دفعه اول برای خرید نوشابه به سوپر مارکت نخواهید رفت. اما دفعه بعدی که از کنار قفسه فروشگاه عبور می کنید ، ناگهان به یاد می آورید ، “اوه ، من باید این را امتحان کنم.” هنگامی که میلیون ها نفر در سراسر جهان چنین کاری را انجام می دهند ، این تبلیغ سودآور می شود.
به همین دلیل ، تبلیغات بی معنی اما خنده دار با آهنگی گیرا معجزه می کند. آنها هیچ کاری برای توضیح محصول نمی کنند ، اما نام تجاری را در مغز شما ثبت می کنند. به همین دلیل ، شرکت ها برای نمایش آرم خود در همه مکان های مناسب هزینه های هنگفتی می کنند.آیا سعی کرده اید به دنبال محصول خاصی در اینترنت باشید و در هر سایتی که بازدید می کنید تبلیغات مشابهی پیدا کرده باشید؟ سایت های خرید می دانند که به دنبال چه چیزی هستید ، و آنها تبلیغات دقیق را به شما نشان می دهند. هنگام استفاده از اینترنت ، مرورگر شما برخی از زمینه های استفاده شما را ذخیره می کند. تبلیغ کنندگان با استفاده از این داده ها اقدام به فروش می کنند.
اگر اخیراً در آمازون به دنبال تلویزیون هستید ، این اطلاعات را ذخیره می کند. وقتی در فیس بوک هستید ، آمازون از این اطلاعات برای نمایش تبلیغات پولی برای شما استفاده می کند.تبلیغات مکرری که در سراسر اینترنت مشاهده می کنید یک روش بازاریابی عمدی است که توسط فروشندگان استفاده می شود.
2. خرید منظم شما
بسیاری از گزینه های خرید شما بیش از یک دلیل واضح ، بر اساس غریزه انجام می شوند. وقتی به سوپرمارکت مراجعه می کنم ، به طور پیش فرض همان شامپو ، صابون ، غلات یا کره بادام زمینی را انتخاب می کنم. در بعضی موارد ، من یک استثنا قائل می شوم ، اما فقط در صورت مشاهده مزیت منطقی با ویژگی ها یا قیمت.شما تصمیمات زیادی را در مورد خلبان خودکار می گیرید. اگر کسی از من سوال کند ، “چرا آن شامپو را خریداری می کنی؟” من پاسخ روشنی نخواهم داشت. من لکنت می کردم و می گفتم ، “زیرا من مدت طولانی است که از آن استفاده می کنم و آن را دوست دارم.” من محصول را به دلیل آشنایی ترجیح می دهم ، نه سود.
اولین بار که محصولی را میبینید به دنبال مزایای آن می گردید.اگر آن را امتحان کنید و تجربه خوبی با آن داشته باشید به انتخاب آن پایبند خواهید بود.مگر اینکه یک دلیل محکم را بعنوان استثنا در نظر گرفته و نظر خود را راجع به آن محصول تغییر دهید.
3. پرفروش ترین ها
برخی از تصمیمات شما تحت تأثیر آنچه قبلاً دیده و شنیده اید می باشد.
چیدن کتاب
اگر می خواهید عادت به مطالعه کتاب را پیدا کنید ، یک کتاب پرفروش شناخته شده را انتخاب می کنید. هنگام انتخاب یک فیلم برای تماشا ، ابتدا شخصی که اخبار و شبکه های اجتماعی را دور می زند ، به ذهن شما خطور می کند.
شما حتی به دلیل آشنایی تمایل دارید کتاب و فیلمی را که انتخاب کرده اید دوست داشته باشید. انتخاب گزینه شناخته شده همیشه انتخاب درستی نیست. به عنوان مثال ، انتخاب رمان معروف برای خواندن هنگامی که علاقه شما به کتاب های خودسازی است ، تصمیم بدی است.
4. روابط شخصی
اعتماد و راحتی شما با مردم به آشنایی بستگی دارد. شما ممکن است بحث کنید و بگویید ، “خوب ، کاپیتان واضح. البته من به افرادی که می شناسم بیش از یک فرد تصادفی در خیابان اعتماد دارم. منظورت چیه؟” نکته این است که شما به افرادی که چند بار ملاقات کرده اید اعتماد می کنید حتی اگر فرد را به اندازه کافی نمی شناسید.
بگذارید بگوییم شما فردی را چند بار در کافه تریای محل کار دیده اید. یک روز ، شما می خواهید جوانه های چشایی خود را تجربه جدیدی کنید. دو نفر در مورد غذایی که قبلا هرگز امتحان نکرده اید به شما پیشنهاد می دهند.
یکی شخصی است که قبلاً دیده اید و دیگری چهره ای کاملاً تازه است. شما شانس بالاتری برای پذیرش توصیه های فرد آشنا دارید حتی اگر ارزش هر دو پیشنهاد یکسان باشد.آشنایی همچنین منجر به دوستی و حتی روابط عاشقانه می شود. با یک همکلاسی یا یک همکار قرار ملاقات می گذارید زیرا وقتی با شخص به طور منظم ملاقات می کنید جذابیت بیشتر می شود. به چنین اثری اثر تقریب گفته می شود.
همین تأثیر در تماس های تلفنی نیز رخ می دهد. اگر مرتباً به مشتری خدمات یک برند مراجعه می کنید ، ترجیح می دهید با یک شخص خاص صحبت کنید ، حتی اگر چهره او را هرگز ندیده باشید. در مکالمات ایمیلی نیز همین رفتار را مشاهده خواهید کرد ، حتی اگر نمی دانید ظاهر و باطن شخص چگونه است. تمام آنچه که دارید یک نام است ، اما وقتی نام را به طور مکرر می بینید ، بیش از یک فرد ناشناس به شخص اعتماد می کنید.
5. منطقه راحتی شما
برخی از موارد دلخواه ، علاقه ها و راحتی شما ناشی از آشنایی است. من غذاهای ساحلی را دوست دارم زیرا در چند دهه گذشته انبوهی از غذاهای دریایی را خورده ام. شما کشور یا شهر خود را دوست دارید زیرا به مدت کافی در آنجا زندگی کرده اید. شما راحت صحبت می کنید به زبان مادری خود زیرا بیشتر از هر زبان دیگری از آن صحبت کرده اید.
برخی از موارد دلخواه شما مواردی هستند که واقعاً آنها را دوست دارید. اما تکرار می تواند بر بسیاری از انتخاب های شما نیز تأثیر بگذارد. اگر من در مکزیک به دنیا آمده و بزرگ شده ام ، امروز تاکو را به ماهی قزل آلا ترجیح می دهم.
منطقه راحتی شما در اطراف مناطقی است که بیشتر با آنها آشنا هستید. قرار گرفتن مداوم شما در برابر چیزها باعث می شود شما به همه احتمالات عادت کنید. شما درمورد چنین گزینه هایی احساس آرامش می کنید.
اما دوباره ، تصمیم شما می تواند براساس هدف شما متفاوت باشد. به عنوان مثال ، اگر مجبور به انتخاب شهری برای سکونت بودید ، مکانی را انتخاب خواهید کرد که با آن راحت تر باشید. اما ، اگر مجبور باشید به تعطیلات بروید ، یک مکان دیدنی را انتخاب می کنید که قبلاً ندیده اید.
چگونه می توان بر اثر صرف قرار گرفتن درمعرض غلبه کرد؟
اثر صرف قرار گرفتن در معرض هیچ پیامد قابل توجهی ایجاد نمی کند. فقط بدون هیچ فکر منطقی به یک پسندیدن منجر می شود. شما نمی توانید از ترجیح چیزهایی که با آنها آشنا هستید جلوگیری کنید. با این وجود می توانید از برخی انتخاب های ضعیف خود جلوگیری کنید.
از خود بپرسید چرا:
وقتی متوجه شدید که به یک انتخاب خاص متمایل هستید ، از خودتان بپرسید چرا؟ اگر در حال خرید ماشین هستید ، از خود بپرسید چرا مدل خاص را انتخاب کردید؟ اگر یک توضیح و منطقی در مورد تصمیم گیری دارید ، تصمیمی مدبرانه می گیرید.
اما ، همچنین اطمینان حاصل کنید که سوال مربوط به هر چیز کوچکی را از خود نپرسید. بسیاری از تصمیمات روزانه شما تفاوت قابل توجهی در زندگی شما ایجاد نمی کند. من از هر صابونی خوشحالم ، بنابراین از خودم می پرسم که چرا این مارک خاص را انتخاب می کنم اتلاف وقت است. اگر مارک خاصی از لباس را دوست دارید ، تلاش برای شناسایی دلیل آن هیچ فایده ای ندارد.از خود بپرسید چرا فقط اگر این تصمیم منجر به عواقبی شود که شما به آن اهمیت می دهید.
چگونه کسب و کارها می توانند با استفاده از تئوری صرف قرار گرفتن در معرض
فروش را پیش ببرند؟
برند خود را در مقابل مشتریان خود نگه دارید. تبلیغات منظم و ارتباطات الکترونیکی باعث ایجاد آشنایی و در نتیجه ارتباط مثبت می شود. شما همچنین می توانید با استفاده از یک نظریه مرتبط – اثر تقارن – که فقط یک اسم جذاب برای یک پدیده بسیار ساده و بسیار مشابه است ، شانس خود را بهبود ببخشید. به عبارت ساده ، اثر تقریر اظهار می دارد که افراد به احتمال زیاد با افرادی که بیشتر اوقات می بینند دوست می شوند.
شما می توانید با استفاده از سخنگو یا شخصیتی برای نشان دادن نام تجاری خود ، از اثر تقریب استفاده کنید. سپس به صورت استراتژیک تبلیغات یا محتوای مربوط به سخنگوی جدید خود را در مکان هایی (بصورت آنلاین و غیرمستقیم) که توسط مشتریان بالقوه شما بیشتر می شود قرار دهید. اما ، به یاد داشته باشید … اشباع بیش از حد می تواند تأثیر منفی داشته باشد. نام تجاری خود را آشنا کنید – اما نه مجلسی که نمی داند چه موقع باید آنجا را ترک کند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.